当一年一度的大比武舞台灯光悄然亮起，聚光灯下，是那些用专业能力满足客户需求，又以主动服务为客户创造超预期体验的“幕后英雄”。他们用技术与服务的深度融合，为每一次交付注入温暖与力量，让服务的价值在关键时刻得以彰显！
25年锐捷合作伙伴售后技术大比武复赛专访
本期我们专访的嘉宾，来自北京星链南天科技有限公司-张鑫，如果说其他人习惯在技术的道路上按部就班地前行，那么张工更像是在精心布局一场宏大的技术博弈。在他眼中，那些看似充满“不确定性”的技术挑战和未知领域，带来的并非模糊的机会成本，而是更多维度的理性探索与精准解读。
以下为专访内容
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01
可以先介绍一下你自己吗？
星链南天-张鑫：
大家好，我是锐捷总代交付工程师张鑫，从事数据中心网络交付工作6年了，主攻AIGC智算、政府行业等场景的网络部署与优化。今年深度参与了北方某大型AIGC智算项目的全周期交付，熟练掌握400G多速率交换机组网、ROCE技术配置、AI自动化调试等核心技能。依托锐捷原厂赋能与项目实战积累，在技术攻坚与质量管控方面形成了系统化方法，此次大比武希望以赛促学，进一步提升方案设计与主动服务能力！
02
今年大比武复赛的内容和形式是围绕H客户开展主动服务实践，组织方案设计PK赛，你觉得这种比赛形式如何？
星链南天-张鑫：
这种比赛形式让我特别认可，完全契合 “赛练结合” 的理念。它不是脱离实际的 “纸上谈兵”，而是把我们日常工作中的核心场景直接搬进赛场 —— 比如围绕H客户的主动服务实践，本质上和我在AIGC项目中做的 “前期工勘 - 需求深挖 - 方案迭代” 全流程高度一致。
比如CH项目中，我们仅方案设计阶段就完成3版优化、2套应急预案，这种实战经验能直接复用在H客户方案设计中。更重要的是，比赛内容就是工作内容，不需要额外花时间准备脱离业务的考点，对我们渠道工程师来说负担极小，反而能通过PK梳理工作方法，是真正 “接地气、有价值” 的赛制。
03
你是如何理解为H客户提供客户档案建设、健康巡检等主动服务的目的和价值？开展后是否达成预期？
星链南天-张鑫：
主动服务的核心是 “从被动响应到主动预判”，这也是我们在项目中验证过的价值逻辑：
（1）目的层面：客户档案建设（对应AIGC工序中的 “资产录入”“客户档案上传”）能实现设备全生命周期可视化管理，比如我们在智算项目中采集300多台设备的型号、SN、位置等信息，形成动态档案，比客户更清楚其网络资源分布；健康巡检（对应 “结项巡检”“硬件巡检” 工序）则能提前识别隐性风险，避免业务中断。
（2）实际效果：在今年的智算项目中，我们通过小锐云服pro开展月度巡检，提前发现2处链路衰减隐患并整改，客户在感谢信中特别提及 “主动规避故障风险”；而基于档案梳理的算力扩容需求分析，直接为后续二期项目合作奠定基础，真正实现 “服务促复购”。这完全达成了主动服务的预期目标。
04
你提到通过主动服务“比客户更懂业务”，如果在实际对接中，客户自身对业务需求的描述不够清晰，你会用哪些方法挖掘潜在需求？
星链南天-张鑫：
我会用 “场景化拆解 + 数据化锚定” 的方法。
第一步是 “需求五问法”，比如客户说 “网络稳定”，我会追问：“您这边哪些业务最怕断网？（如政企的OA系统、教育的在线考试）”、“断网后能接受的恢复时间是多少？”、“高峰时段（如园区上下班、学校开学季）终端接入量大概多少？”；
第二步是 “现场场景模拟”，去年帮某中学做云桌面项目时，客户只提 “稳定”，我们现场测试了早自习1200台终端同时开机的带宽占用，发现原网络会卡顿，这就把模糊需求转化成 “高峰时段核心链路带宽≥10G、终端开机延迟≤3 秒” 的具体指标；
第三步是 “档案预建 + 试巡检”，先基于行业通用标准建初步档案，再做1次试巡检，把发现的问题（比如某栋楼无线AP老化导致的卡顿）反馈给客户，让客户意识到 “稳定” 需要哪些技术支撑。这样档案建设能精准覆盖客户未说出口的需求，巡检也有了明确的判断标准。
05
可否谈谈你今年都做了哪些大项目？通过实战锻炼和学习，聊聊你的成长经历和学习感悟？
星链南天-张鑫：
今年核心参与了北方某AIGC智算项目，60天内完成算力、存储、出口多域网络部署，这段经历让我实现了 “技术 + 思维” 的双重成长：
（1）技术突破：从对ROCE技术的 “理论认知” 到 “实战精通”，通过锐捷3轮专项培训与原厂工程师的 “双人复核制” 指导，掌握了低延迟场景下的参数优化技巧；同时学会运用AI自动化工具生成配置脚本，效率提升40%。
（2）能力升级：深刻理解 “质量前置” 的重要性 —— 比如项目前期联合原厂做6大子系统兼容性测试，规避了后期4次潜在技术冲突，这比单纯追求进度更关键。
（3）赋能助力：锐捷的AIGC工具包（含工勘检查表、调试模板）和《技术管理实战指南》课程帮了大忙，尤其是项目管理表中的 “风险管控模块”，让我们提前识别了工期紧张、方案变更等5类风险，这是原厂赋能最直接的体现。
06
刚聊到你在项目中通过原厂培训掌握了ROCE技术优化，如果团队里有新同事想快速上手这类技术，你会推荐他们如何学习？
星链南天-张鑫：
我会推荐 “项目实战跟着做 + 原厂课程系统学” 双路径结合，比武模拟练作为辅助。
首先，高端技术的核心是 “解决实际问题”，新同事先跟着老工程师参与项目实操（比如ROCE技术，先让他们跟着做参数调试、链路延迟测试），能直观看到 “为什么要调这个参数”、“调错了会有什么后果”，去年我带的新同事，就是先跟着做CH项目的ROCE链路测试，再看原厂课程里的 “低延迟原理”，一下子就懂了；
其次，原厂课程能帮他们打牢基础（比如锐捷的ROCE专项课里，从协议原理到不同场景的配置模板都讲得很细），避免实操中只知其然不知其所以然；
最后，等有了一定基础，再通过比武方案模拟练，尝试独立设计技术方案，比如让他们模拟 “某智算项目的ROCE优化方案”，过程中遇到问题再一起讨论，这样 “先实践感知 - 再系统学习 - 最后模拟复盘”，比单一路径更高效。比武的作用是 “检验学习成果”，不能替代前期的实战和课程积累。
07
最后，大比武复赛需要提交方案设计PPT，你准备得如何？有什么心得可以分享给其他参赛选手？
星链南天-张鑫：
目前方案PPT已完成初稿，核心是 “选对题、用对料、练到位”，分享3点实战经验：
（1）选题聚焦高价值场景：和主管、锐捷省经理沟通后，锁定 “H客户智算集群网络优化” 课题 —— 这类场景既是锐捷优势领域，又有我在CH项目中的400G组网、性能测试（perftest/ncdl测试）等实战数据支撑，容易出亮点。
（2）内容转化讲方法：严格按照锐捷方案模板，把项目关键点 “翻译” 成 PPT 语言 —— 比如将 “双人复核制” 转化为 “质量管控双引擎模型”，用 “18 项测试指标达标率100%” 等数据替代空泛描述；同时参考《如何做好技术管理》课程中的逻辑框架，确保 “需求 - 方案 - 效果” 闭环清晰。
（3）评审演练提质量：完成初稿后组织内部交叉评审，邀请主管和原厂工程师模拟评委提问（比如 “ROCE参数如何适配客户算力需求”），通过3轮试讲优化表达逻辑，这个过程不仅完善了PPT，更让团队成员相互补位学习，实现 “1+1>2” 的提升。
【特别提醒】
记得在10月25日前上传方案设计汇报PPT哦！
11月2日渠道技术大比武复赛-方案设计PK赛，
等你来战！
