紫鹿外贸周刊 | 第2期
Q1：现在客户真的会用ChatGPT来背调我们吗？这对成交有多大影响？
我前段时间去美国拜访客户，发现现在越来越多的客户，在做供应商背调的时候，会直接把你的公司名丢给ChatGPT，让AI帮他做功课。
我们分析过来自ChatGPT推荐的流量，发现AI推荐来的询盘转化率更高。原因有两个：
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ChatGPT推荐的结果更精准，匹配度高
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相比起广告，客户会更信任AI给的答案
但需要我们注意的是，ChatGPT除了会给出公司介绍、产品线、优势等中性或正面信息，可能还会有一个黄色的风险警示，列出你公司的一些负面信息或者潜在问题。
如果客户看到这个警示，心里会怎么想？
他可能连询盘都不会发，直接就划掉你了，你根本不知道自己是怎么丢的客户。
你还以为是销售不够努力、产品不够好、展会没效果，其实是客户在背调环节就把你否掉了。
所以大家一定要现在就开始重视 GEO。
Q2：什么是GEO？为什么说这是接下来必须要做的事？
GEO是Generative Engine Optimization的缩写，翻译过来就是生成式引擎优化。
以前我们做SEO，是为了让Google能找到我们、推荐我们。现在客户开始用ChatGPT、Perplexity这些AI工具来搜索和背调，我们就得让AI能找到我们、正确理解我们、正面推荐我们。
我们从这个月开始，内部运营团队做网站诊断和项目汇报的时候，必须给我两个指标：
第一，AI可见性（AI Visibility）——你的公司在AI眼里存不存在、能不能被识别到。
第二，AI提及情况（AI Mention）——这个指标还要细分：
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被提及的次数有多少
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正面提及和负面提及各占多少比例
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被AI推荐和引用的页面有多少
以前我们考核运营，看的是关键词排名、网站流量、询盘数量。现在这些还要看，但GEO的指标必须加进来。
如果你有兴趣深入了解GEO，可以看看我的这篇文章AI 搜索时代：外贸企业如何做好GEO抓住新流量入口（6个步骤直接落地）
Q3：我们网站上传了几百个产品，但询盘质量很差，都是小客户问价格，怎么回事？
你上传了几百个产品，等于告诉所有人："我什么都做，什么都卖。"
结果就是：什么客户都来，大部分都是比价的、采购量小的、只看价格的。
我一直跟我们的学员强调一个观点：B2B企业的核心不是卖产品，是卖能力。
你想想，产品是有生命周期的。例如，现在灯具中的LED灯很火，你注册个LED相关的域名、满网站都是LED产品。过几年灯具升级换代了，火的不是LED灯了，你怎么办？
但如果你卖的是"专业载具照明解决方案"，那无论市场怎么变，只要有车、有船、有飞机需要灯，客户都会想到你。
我们做灯具的时候，网站上不会堆砌所有产品型号。我们展示的是：我们能解决什么问题、服务过什么级别的项目、有什么差异化能力。
客户进来看到的不是"你有什么"，而是"你能帮我做什么"。
这样进来的客户，才可能是带着具体需求、愿意深度沟通的大客户，而不是群发询价的。
Q4：为什么我参展花了几百万，还是觉得效果不好？
很多老板跟我说"展会没效果"，但我一看他网站后台数据，展会效果挺好的啊——每次参展完，网站流量都会明显上涨。
其实问题不是展会没效果，是客户来了留不住。
你想，客户在展会上拿了你的名片，回去第一件事干嘛？搜你公司名，看你官网。结果一看，网站粗糙、信息不全、没有案例、没有认证，客户马上就划掉你了。
大公司的采购非常专业，他们有背调表格，要看你有什么认证、什么资质、什么设备、什么人员配置。你的网站如果没有这些信息，或者信息不够专业，展会引来的流量就白白流失了。
所以展会和线上是要配合的：
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展前3个月投放谷歌广告，做预热、攒询盘
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展中重点跟进约好的客户
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展后48小时内必须跟进，热度过了就凉了
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最重要的是，网站要能接得住展会带来的流量
展会是入口，网站是承接，两边都得做好。
Q5：市面上会投广告的人很多，为什么通过广告赚到钱的人很少？
因为大多数人投广告的目标就错了。
很多人投广告是为了"流量"、为了"数据好看"，老板开会问"这个月多少点击、多少曝光"，运营就奔着这些数据去优化。但流量和赚钱是两回事。
为了流量投广告，策略很简单，把词铺广、把预算拉高、把匹配放宽，数据蹭蹭涨。但为了赚钱投广告，完全是另一套逻辑：
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要筛选高价值的客户群体
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要设计能转化的落地页
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要控制获客成本和客户质量的平衡
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要打通广告和业务的全流程
这不是运营一个人能搞定的事，需要老板亲自下场，想清楚我们要什么样的客户、能提供什么价值、怎么把广告和业务串起来。
Q6：我们业务员开发客户很厉害，为什么还需要做线上推广？
这个问题其实反映了一个思维盲区。
你们业务员再厉害，一天能见几个客户？能开发多少新客户？就算是销冠，一年能成交多少A类客户？
我之前有个客户特别自信，说"只要客户来我公司，我就能搞定他"。我说没错，但问题是——怎么让更多客户来你公司？
这就是线上推广的价值：不是替代业务员，而是给业务员"送弹药"。
我们自己公司的做法是：每个业务员匹配固定的广告预算，比如一个人3000块钱广告费。这样做有三个好处：
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业务员有询盘跟进，产出更高
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公司掌握流量分配权，业务员离职也带不走客户
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提成比例可以合理降低，因为询盘是公司提供的
说白了，线上做获客，线下做转化。业务员专注做他们最擅长的事——谈客户、成交。而不是整天发开发信、刷LinkedIn，效率低还累。
Q7：网站首页的文案到底怎么写？
很多人的网站首页会写"科技改变世界"之类的大话，基本都是在自嗨。
客户进你网站，停留时间可能就几秒钟。你得在最短时间内让他知道三件事：
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你是干什么的
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你能帮他解决什么问题
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为什么要选你
我们包装业务的网站，首页标题就一句话："Custom packaging solution for brand."（为品牌提供定制包装解决方案）
这句话里有个关键词：for brand。
什么人会被这句话吸引？有品牌的人、在乎包装品质的人、愿意为价值付费的人。
而那些只想找最便宜包装的批发商，看到这句话就自动筛掉了——他不是我的目标客户。
这就是文案的筛选功能。好的首页文案不是让所有人都喜欢，而是让对的客户立刻知道"这就是我要找的供应商"。
Q8：投广告之前，老板应该想清楚哪几件事？
三件事，而且必须是老板来定，不能让运营自己猜。
第一，客户群体。你到底想做哪个国家、哪个地区的客户？翻一下过去三年成交的客户，找出利润最好、服务最顺、你最舒服的那批客户，他们在哪里，你的广告就打向哪里。
第二，客户类型。你的目标客户是品牌商、批发商还是零售商？这三种客户要的东西完全不一样：
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品牌商看重研发能力、稳定性、认证体系
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批发商看重库存充足、发货快、价格低、能放款
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零售商看重起订量低、款式多、响应快
你得像变色龙一样，让客户一看你的页面就觉得"这就是我要找的供应商"。
第三，价值主张。对于你的目标客户，你能提供什么独特的价值？这个决定了你的广告文案写什么、落地页突出什么。
这三件事老板不想清楚，运营就是在盲人摸象。
Q9：Google广告有好几种类型，B2B企业应该投哪种？
现阶段只投搜索广告就够了。
搜索广告的优点是精准打击——客户主动搜，说明他有需求，这种流量质量最高。缺点是价格稍贵，但又便宜又精准的流量，不存在的。
图片展示广告，B2B行业不要投。看起来便宜，点击成本低，但你会收到一堆莫名其妙的询盘，有找工作的、有卖软件的，甚至有找对象的，根本不是你的客户。
视频广告有一定效果，但比较适合客单价高、技术复杂的机械工业品。如果你做的是消费品，比如包包、服装，视频广告来的都是"我要买一件两件"的个人客户，不是B端。
我们服务的60多家陪跑企业，基本都是先把搜索广告打扎实，再考虑其他类型。别一上来就搞花活，踏踏实实打好基础。
Q10：我让运营投广告，但感觉业务员和运营总是脱节，怎么办？
这是非常普遍的问题，也是广告效果上不去的重要原因。
运营不知道业务员在跟什么客户、客户在问什么问题、客户在乎什么。业务员不知道运营在推什么词、落地页在讲什么、流量是什么方向。两边信息不通，效果能好才怪。
运营的信息要共享给业务员，让业务员理解公司的宣传方向，知道我们在吸引什么样的客户、承诺了什么价值。
业务端的信息也要回传给运营，客户在沟通过程中关注什么、投诉什么、被什么问题卡住了，这些都是优化广告和落地页的素材。
我见过很多公司，运营在那边投广告，业务员在那边跟客户，两边从来不开会、不交流。结果就是广告推的和业务说的对不上号，客户来了一脸懵，转化率低得离谱。
老板要做的事就是把运营和业务打通，信息共享，定期复盘。如果脱节了，结果就是成本高、转化低、客户体验差。
