在竞争激烈的美国零售市场，Kohl's（科尔士）从1962年的杂货店起步，现已发展为覆盖49个州、拥有超1174家门店的上市零售巨头，2025年第三季度净收入达54亿美元。其线上平台Kohl's Marketplace凭借“低竞争、高粘性客群、轻运营”优势，正成为跨境电商的新蓝海。本文将从品牌实力、战略定位、平台价值到入驻实操，全面解析Kohl's的商业潜力。
一、零售巨头的崛起：Kohl's的硬核实力
1. 从杂货店到全美标杆，业绩稳步增长
Kohl's自1962年创立，1992年上市，已成长为美国主流零售企业。财务表现稳健：2024年全年净收入162亿美元，2025年第二季度达35.46亿美元，第三季度攀升至54亿美元，展现出持续增长动能。
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2. 全渠道布局+优质品牌组合，锁定核心客群
Kohl's构建了“线下门店+Kohls.com+移动应用”的全渠道体系，服务覆盖美国49个州，超1174家门店使80%美国人口居住在15英里服务圈内。
品牌策略采用“国家品牌+自有品牌+合作品牌”模式，引入丝芙兰（Sephora）打造美妆专区，吸引年轻高消费群体。数据显示，超三分之一丝芙兰顾客会在Kohl's其他品类交叉购物，显著提升用户粘性。
二、战略解码：Kohl's的差异化竞争力
1. 精准定位：介于高端与折扣之间的价值之选
Kohl's避开高端奢侈与低价折扣的红海竞争，聚焦家庭消费者对“性价比”的需求，以“高价值感知+购物便利性”建立独特市场定位，形成可持续的竞争优势。
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2. 去商场化策略：扎根社区的一站式购物场景
不同于传统零售商依赖大型购物中心，Kohl's门店多布局于社区独立商圈，主打便捷、轻松的购物体验。该策略降低租金成本，同时契合家庭用户快速采购的需求，强化便利性优势。
3. 王牌武器：忠诚度计划驱动复购增长
Kohl's Cash返现券与Kohl's Rewards会员体系是其销售增长的核心引擎。通过消费返利机制，有效提升复购率，已积累超6500万活跃会员。该体系还向第三方卖家开放，增强平台吸引力。
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三、重点拆解：Kohl's Marketplace的卖家价值
Kohl's Marketplace并非单纯线上销售渠道，而是融合线下履约、会员体系的全渠道平台。2025年线上销售占比已达30%，且持续上升，为跨境卖家提供新增长路径。
三大核心优势，打造卖家友好型平台
高价值流量池：2024年Kohls.com点击量达16亿次，月均1.33亿，移动端占比78%，APP贡献35%流量；核心用户为30-54岁重视性价比的家庭女性消费者，需求稳定。
低竞争蓝海环境：平台拥有6500万会员，但仅约300家第三方卖家，竞争远低于亚马逊等主流平台；大量搜索词无结果，细分品类存在显著空白。
全渠道无缝体验：第三方商品享有与自营同等展示权益，支持全美门店退货；可接入Kohl's Cash和Rewards体系，共享高粘性会员资源，提升转化与满意度。
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四、实操指南：入驻、运营与营销全攻略
1. 忠诚度计划详解：撬动6500万会员的关键
Kohl’s Cash：消费后自动生成电子返现券，可用于线上线下抵扣；会员日返现比例高达“10返15”（2025年Q3数据），激励力度强。
Kohl’s Rewards：基础会员每消费$1积1分，兑换$5优惠券；白金会员（年消费$600+）享积分加速与免运费；黑金会员（$1200+）获专属客服、生日礼包等权益。
跨界联动：与亚马逊Prime积分互通，支持丝芙兰Beauty Insider积分互兑；作为亚马逊退货点，顾客退货可获$5优惠券，实现双向引流。
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2. 低门槛运营：月租低+税务简+流程顺
Kohl's Marketplace提供轻量化运营模式，降低卖家进入壁垒，包括简化税务处理、清晰操作流程及较低月租成本，助力跨境卖家高效启动。
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3. 营销机会：三大广告类型引爆销量
赞助产品：提升商品在搜索结果中的排名，增加曝光与点击。
促销活动：参与平台定期大促，通过折扣刺激转化。
社媒推广：借助Kohl's在Facebook、Instagram、TikTok等平台资源，联合博主扩大品牌影响力。
4. 入驻全流程：资料清单+核心条件
Kohl's Marketplace采用邀请制，筛选符合品牌调性的卖家，流程透明。关键资料如下：
初步审核：需提交公司及产品介绍册、近一年全渠道销售额后台截图。
基础资质：美国注册公司名称、地址及文件；联邦税号EIN、W9、DUNS；美国银行账户；租赁合同及45天内水电账单。
产品资料：UPC编码；合规认证（如UL/CE/Prop65）；零售商需提供授权书，工厂卖家除外。
其他要求：公司商业保险及产品责任险。
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五、Kohl's值得入驻的六大理由
对跨境卖家而言，Kohl's Marketplace具备“低竞争+高确定性”的双重优势，核心价值体现在：
- 广泛客户群：覆盖全美49州，80%人口可近距离到店，线上线下流量协同。
- 高品牌认知：全美知名零售品牌，消费者信任度高，降低获客成本。
- 良好利润空间：竞争较小，佣金合理，细分品类蓝海机会多。
- 强大营销支持：接入忠诚度体系，搭配多元广告工具，提升转化效率。
- 灵活退货政策：平台承担退货运费，提升客户满意度，减轻卖家负担。
- 高频促销活动：定期开展折扣活动，持续为卖家引流并促进成交。
当前Kohl's线上销售占比持续上升，品类覆盖仍有缺口，正是符合定位卖家布局的黄金窗口期。符合条件者建议尽早入驻，抢占市场先机。
