12 月是外贸业务员最重要的“窗口期”：
- 客户预算即将用完
- 工厂产能趋于紧张
- 汇率波动频繁
- 年度 KPI 冲刺关键阶段
- 新年假期将导致供应链延迟
- 大量客户正在规划明年一季度采购
催单若方式不当，易被视作骚扰；掌握技巧，则能体现专业。基于12年外贸实战经验，总结出“不同客户、不同理由、不同话术”的高效催单策略，立足客户需求提供合理下单动机，显著提升成单率。
不同客户类型的年末催单策略（附话术）
针对客户类型采取差异化沟通策略，避免踩雷。以下分为四类客户，每类均提供核心逻辑、可用理由及实用话术。
① 已报价但迟迟不下单的客户
核心逻辑：客户并非不买，而是缺乏紧迫感，需提供立即决策的合理理由。
可用理由：
- 工厂年底产能紧张
- 原材料或运费即将上调
- 可协助锁定当前汇率价格
- 年内下单确保春节前发货
- 年末专属采购政策（小幅优惠即可增强感知）
中英文催单话术示例：
话术1：产能排期提醒（安全有效）
中文：
近期工厂12月及1月订单密集，若您希望在春节前收货，建议尽快确认订单，以便我提前为您锁定生产排期，避免延误。
英文：
Our factory’s production schedule for December and January is filling up quickly.
If you need the goods before Chinese New Year, I recommend confirming the order soon so I can reserve the production slot for you.
话术2：价格/运费调整预警
中文：
目前原材料与运费存在上涨预期，为保障您享受现有报价，我可以协助将价格锁定至本周五。
英文：
Raw material costs and freight rates are expected to rise in December.
I can help you lock in the current price until this Friday.
话术3：年末特别政策激励
中文：
公司本周推出年末采购优惠政策，我可为您申请一个仅限本周的小额折扣，如计划采购，建议尽早确认。
英文：
We have a year-end purchase policy this week.
I can apply a small discount for you (valid only this week).
If you are planning to proceed, this would be a good time to confirm.
真实案例：
一位墨西哥客户多次询价后未下单。发送信息：“若您希望春节前收货，我们必须本周确定排产，我可为您预留至周五，是否可行？”当天客户回复“OK, let’s proceed.”并完成付款。
② 样品已通过但未下单的客户
核心逻辑：客户认可产品，但缺少推动决策的外部因素。
可用理由：
- 年末为项目启动高峰期
- 可锁定专属规格、LOGO或包装
- 来年MOQ或价格可能调整
- 提前排产可缩短其供应周期
中英文催单话术示例：
话术1：专属生产档期锁定
中文：
很高兴您对样品满意。如确认量产，我可为您预留材料与生产档期，确保1月初进入生产流程。
英文：
Glad to know you are satisfied with the samples.
If you confirm the bulk order, I can secure the material and production slot exclusively for you so we can start production early January.
话术2：来年政策变动提醒
中文：
明年起我司产品的MOQ和价格将有小幅调整。若您现在确认订单，仍可按今年条款执行。
英文：
There will be a slight adjustment to our MOQ and price policy starting next year.
If you confirm the order now, I can keep this year’s terms for you.
真实案例：
俄罗斯客户对样品满意但拖延20天。告知：“明年1月起新款MOQ将从300提升至500，若12月确认，可用今年政策。”4小时后客户回复“Send PI”，顺利成交。
③ 沉默型客户（已读不回或回复缓慢）
核心逻辑：避免直接催促，转为传递有价值的信息以重新激活沟通。
可用理由：
- 项目进度例行跟进
- 市场最新动态更新
- 工厂节假日安排提示
- 最新装柜与交期情况通报
中英文催单话术示例：
话术1：“非催单式”提醒（温和有效）
中文：
我整理了最新的生产与交期计划表供您参考。若您项目需在Q1上线，建议12月完成订单确认。
英文：
I’ve prepared an updated production & delivery schedule for your reference.
If your project is planned for Q1, it would be better to confirm the order in December.
话术2：项目关怀式跟进
中文：
此前您提到项目处于评估阶段，不知是否有新进展？如需技术资料或成本核算支持，我随时协助。
英文：
You mentioned the project was under evaluation.
Just checking if there is any update.
If you need additional technical documents or cost analysis, I’m here to help anytime.
真实案例：
巴西客户两周未回复。发送信息：“本周装柜有变动，运费有所下降，若您Q1有采购计划，可帮您提前锁定舱位。”次日客户回复“We want to proceed”，成功推进。
④ 长期合作老客户
核心逻辑：强调互利共赢，提供优先权益与前瞻性服务。
可用理由：
- 协助锁定来年价格
- 享有优先排产权
- 建议进行年末库存补货
- 抓住当前运费低位时机
- 减轻来年采购预算压力
中英文催单话术示例：
话术1：库存补货提醒（适合老客户）
中文：
根据您的历史采购周期，目前已接近补货节点。如需要，我可安排一批货物在春节前发出，确保Q1供应不断档。
英文：
Based on your previous purchase cycle, it seems this is the time for restocking.
If you like, I can arrange a batch for shipment before Chinese New Year so your Q1 supply won’t be affected.
话术2：提前锁价建议
中文：
为规避明年原材料上涨风险，我可协助您锁定一季度价格。如有预估数量，可提前下部分订单，享受优先排产。
英文：
To avoid potential cost increases next year, I can help you lock in the Q1 pricing.
If you have forecasted quantities, you can place part of the order now and I’ll arrange priority production for you.
真实案例：
美国老客户每年12月补货。主动告知：“我已为您锁定春节前产能，所需型号材料均已预留。”客户当天即下单两柜，并回复：“Thanks for reminding me. Always helpful.”
年末催单的五大底层原则
① 避免表现出“你需要订单”
应传递“我在为您规避风险、争取最优条件”的专业形象。
② 所有理由必须真实可信
虚假信息一旦被识破，将造成永久信任损失。
③ 催单是“提供选择”，而非“索取结果”
例如：“可为您保留排期至周五，您看是否需要？”优于“请尽快下单”。
④ 站在客户角度做利弊对比
突出“现在下单能获得什么”与“延迟可能失去什么”。
⑤ 给出明确时间节点与具体动作
- “锁价至本周五”
- “排期最迟需12月10日前确认”
- “运费报价48小时内有效”
清晰的时间框架提升响应效率。
通用型年末催单模板（可直接使用）
中文模板：
Hi XX，
想与您同步最新情况：
我们12月及1月的生产排期正快速饱和。若您希望在春节前发货，建议尽快确认订单，我可协助提前锁定生产时间与今年价格政策。
如需准备PI或更新报价，请随时告知，我将立即安排。
英文模板：
Hi XX,
Just a quick update:
Our production schedule for December and January is filling up fast.
If you need the goods before Chinese New Year, I recommend confirming the order soon.
I can secure the production slot and keep this year’s price for you.
Let me know if you need the PI or an updated quotation.
按客户性格定制的催单话术
1. 强势型客户（果断、重结果）
策略：提供清晰选项、明确截止时间、关键信息直击重点，避免冗长解释。
中文话术：
Hi XX，
年底排产已近饱和，为您准备两个方案：
A）本周确认 → 锁定今年价格 + 春节前发货
B）下周确认 → 按明年价格执行 + 交期延至春节后
您希望我为您保留哪个？可立即安排。
English Version：
Hi XX,
Our year-end schedule is almost full. I prepared two options for you:
A) Confirm this week → Keep this year’s price + Pre-CNY shipment
B) Confirm next week → New-year pricing + Post-CNY delivery
Which option would you like me to secure for you? I can arrange it right away.
2. 犹豫型客户（决策慢、怕出错）
策略：给予安全感，降低决策门槛，避免强推。
中文话术：
Hi XX，
为帮助您规避风险，我可先为您预留生产位并锁定今年价格，您只需确认数量即可，后续细节再逐步核对。
此安排可保障交期，避免明年价格上涨影响。可为您保留至周五，是否可行？
English Version：
Hi XX,
To make things easier and risk-free for you,
I can reserve the production slot and keep this year’s price first.
You only need to confirm the quantity for now; we can finalize remaining details later.
This ensures your delivery schedule and avoids price changes next year.
I can hold this for you until Friday. Is that okay for you?
3. 沉默型客户（常已读不回）
策略：传递“高价值信息”，以提醒代替催促，唤醒关注。
中文话术：
Hi XX，
跟您同步一个重要更新：
1月排产正在加速，若您仍计划春节前收货，我可为您先锁一个生产位至周五。
不占用预算，仅为确保交期不受影响。需要为您保留吗？
English Version：
Hi XX,
A quick important update for you:
Our January schedule is filling up quickly.
If you still plan to ship before Chinese New Year,
I can reserve a production slot for you until Friday.
This doesn’t require any payment yet—just to secure the delivery time.
Would you like me to hold it for you?
4. 价格敏感型客户（注重性价比）
策略：先讲价格逻辑，再给限时理由，最后提供微幅优惠。
中文话术：
Hi XX，
今年我们仍可为您保留当前价格，但从1月起钢/铜/铝等原材料将进入新一轮调整。
若您本周确认，我可为您申请“年末固定折扣”，既锁定今年价格，又确保春节前发货。
可今天为您提交申请，是否需要？
English Version：
Hi XX,
We can still keep the current price for you this year,
but raw material costs (steel/copper/aluminum/electronic parts) will be adjusted starting January.
If you can confirm this week, I can apply for a year-end fixed discount for you—
This will lock in this year’s pricing and ensure pre-CNY shipment.
Should I apply it for you today?
结语
掌握客户心理，结合真实信息与清晰节奏，催单不再是打扰，而是专业服务的体现。把握年末黄金窗口，主动出击，抢占先机。