在外贸领域，印度客户素来争议不断：有人因合作踩坑而心有余悸，也有人坚持“客户不分地域，能成单即有价值”的原则积极开拓。不可否认，印度市场潜力巨大，全面排斥并不理智，但秉持“谨慎为先”的策略，方能有效平衡风险与机遇。
下单前：识别常见陷阱，提前防范风险
虚报采购量，以“大单”套取低价
部分印度客户常以“数千件起订”“长期合作”等话术诱导供应商报出超低价格，实际下单量却不足承诺的1%。例如，LED行业从业者Sandy曾因客户宣称“几十万件订单”而提前扩产并报价过低，最终仅收到150件订单，造成资源浪费。
应对建议：首次报价预留10%-20%议价空间，避免一口价导致被动。面对“大单”需求，可要求客户提供采购计划或先进行小批量试单，验证其真实采购意向后再调整报价。
索要免费资源，获取后转投低价供应商
一些客户以“确认样品质量”或“考察合作诚意”为由，要求免费寄样并承担运费，甚至提出代订酒店、招待食宿等非业务需求。一旦获得资源，便转向报价更低的供应商，导致原供应商投入落空。
应对建议：明确样品政策，实行“样品费下单后返还”，运费尽量由客户承担。对于非必要接待要求，应礼貌拒绝，强调公司无相关接待流程，聚焦产品本身合作。
借“合作建厂”之名，套取核心技术
个别客户以“本地化生产”“降低成本”为由，提出合作建厂或进口零部件组装，并借此索取产品图纸、技术参数等核心资料，实则意图掌握技术后自行生产，终止合作关系。
应对建议：坚决保护核心技术与商业机密。对“合作建厂”类提议，可列出研发设备、技术培训、差旅等前期成本（如200万元），并说明需客户先行支付方可推进公司审批流程，以此筛选真正有合作意愿的客户。
下单后：严控履约环节，防范交付风险
临近交货临时压价，威胁拒提货或不付尾款
部分客户在支付少量预付款（如30%）后，待供应商完成生产临近交期时，以“市场价格下跌”“产品不符预期”为由要求大幅降价，否则拒绝提货或支付尾款。例如，某企业曾因客户临时要求降价30%以上，最终被迫接受35%降价，损失上百万元。
应对建议：优先采用“全款到账后生产”或“高比例预付款（50%以上）+尾款付清后发货”的模式，增强客户履约约束力。若客户坚持低预付款，应在合同中明确违约责任，如“单方面要求降价须赔偿已生产货物成本”。
恶意拖延付款或提货，导致货物被拍卖
个别客户以“海关手续未完成”“资金未到位”等理由长期拖延，致使货物滞留目的港超期，最终被当地海关拍卖，供应商面临“钱货两空”。此前深圳一公司出口8万美元松节油、上海一公司出口3.3万美元金属件均因此遭受重大损失。
应对建议：合同中须明确“货物到港后X天内完成提货与付款”，并约定逾期产生的滞港费、仓储费由客户承担，供应商有权处置货物。一旦发现拖延迹象，应及时沟通；若客户无配合意愿，应果断启动法律程序或通过第三方机构处理货物，防止损失扩大。
与印度客户合作，关键在于“不盲目排斥，也不放松警惕”。面对下单前的“大单诱惑”“资源索取”“技术套取”，应坚守规则底线，通过合理机制筛选真实客户；针对下单后的“临时压价”“恶意拖延”，须依靠严谨的付款方式和清晰的合同条款规避风险。始终记住：不轻信口头承诺，只依据实际行动（如预付款支付、合同签署）推进合作，方能在把握印度市场机遇的同时，实现安全、可持续的互利共赢。
