最近和几位同行聊天，大家都有点焦虑。大环境不必多说，AI工具又一天一个样，感觉很多执行类工作，眼看就要被“优化”了。
我也在思考，咱们To B市场人的位置，到底在哪里？想了很久，答案可能有点老生常常，但确实是我最深的体会：能扎到业务里去的人，会活得比较踏实。
所以今天聊聊我对于“懂业务”这件事情的看法，未必百分之百正确，仅希望和大家一起探讨。
一、为什么我认定“懂业务”是根救命稻草？
很多ToB市场人会陷入误区：觉得 “把活动落地、把推文写好” 就是我的本职工作。
于是，工作常常呈现两种截然不同的画面：
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不懂业务的市场人，更像一个被动的需求接收器：销售说“要做场线下活动”，就赶紧找场地、做物料，最后汇报时只看“到场人数”；线索质量如何，似乎成了“销售跟进的问题”。
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懂业务的市场人，则是一个主动的价值设计师：他会先思考：客户正卡在哪个决策阶段？销售真正希望客户感知到的价值是什么？然后才判断，该用什么策略来破局。
你是哪一种呢？
如果你的工作更接近前者，那么请先停下来，诚实地回答下面三个问题：
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你精心策划的市场活动，销售真的会感谢你吗？ 还是他们只觉得是“总部派下来的任务”，勉强配合，效果如何“全靠缘分”？
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你产出的文章、视频、方案，客户真的愿意看吗？ 读完后，他们是觉得“这公司挺厉害”，还是真切地感到 “我的麻烦，他有办法” ？
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面对激烈的竞品围攻，你的动作能改变客户心智吗？ 客户会在关键时刻，因为你的内容而倾向你，甚至为你反驳内部异议吗？
如果你的答案有一丝犹豫，那么症结已经浮现：你正在用娴熟的“营销技法”，去解决一个你并未真正理解的“业务问题”。
所以“懂业务”是区分你工作的价值到底是 “成本消耗” 还是 “战略投资” 的唯一标尺。也是市场人避免被大环境淘汰的关键法门。
二、懂业务，到底要懂什么？3 个核心维度
“懂业务”不是空喊口号，我把它拆解成3件必须做透的事：懂客户、懂产品、懂销售。
1、懂客户：懂 “真实痛点”，而非 “表面需求”
2B 市场的核心是 “客户导向”，但很多人只停留在 “知道客户是谁”，却不懂 “他们真正在愁什么”。
像我经历过的一段工作经历，大家确实想知道客户痛点是什么，但是都靠问销售，问产品，每天都是各种问卷的发，看起来都很忙，问卷做的也很好，但是呢，基本上得到的都是“假”答案，销售最需要什么？我猜他们内心想的肯定是：钱、预算，你们市场部的钱干脆也给我们拜访客户用吧！
最有效的方法，就是和销售、售前、产品一起去跑市场，“现场有神明”。
根据我的经验，最需要搞懂的 3 点：
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客户所在行业的市场环境（比如政策限制、竞争格局）；
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客户核心决策人的痛点（是成本、效率还是合规）；
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客户当前的解决方案有什么弊端（我们能补什么缺口）。
2、懂产品：懂 “价值匹配”，而非 “功能罗列”
懂产品，不是背熟功能清单，而是能回答：“这个功能，在什么场景下，能解决客户的什么问题？”
这要求我们：
第一，清楚客户在哪些具体场景下会遇到什么样的问题；
第二，知道我们的产品如何对应解决，且相比竞品有何独特优势。
这里推荐大家去了解下FABE销售法，可以有多重组合。
3、懂销售：懂 “协作场景”，而非 “单纯配合”
2B 市场和销售是 “战友”，不是 “上下游”，我一直和销售说，我希望做你们的狗头军师，我希望用市场手段，帮助你们更好地让客户认可我们。
其次要了解销售日常是如何拓客的？在过程中会遇到哪些难题？这些问题我们市场部门又可以帮助哪些？市场不只是办会、发文章、拍视频的部门，真正要做到销售的空军，是需要提供弹药的。
比如销售在上门拜访的时候，手里只有产品手册，客户往往敷衍收下。那如果销售下次再去又可以拿什么材料敲开客户的门呢？
如果我们能提前准备《区域行业政策解读》或者是《行业标杆客户案例集》、《xxx流程优化指南》等这些内容，销售就能带着有价值的话题敲门，既专业又实用。
三、从“知道”到“做到”：三个小技巧
能做到最根本的，我觉得是心法，真正从内心把自己的定位做转变，这个也是我能更深入做市场这份工作的核心技巧。
1、身份转变：从“乙方”到“自己人”
别再当内部“乙方”。你、销售、售前是“前场铁三角”，目标一致：赢客户、拿订单。用“火力支援”思维工作——你的每一次内容输出、每一次活动策划，都是为前线提供“炮火覆盖”。
2、行动转变：从“坐等”到“浸泡”
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每月“前线沉浸日”：至少拿出2-4天，纯粹跟着销售或售前跑客户，当好“战地记者”。
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打造“前线情报本”：记录鲜活的客户原话、竞品动态，这是你最硬的创意库和证据库。
3、输入转变：从“被动听说”到“主动获取”
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死磕产品文档：通过内部认证，快速从“外围”进入“核心”。
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善用“AI侦察兵”：让工具帮你追踪行业动态，保持信息前沿。
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建立“跨界弹药库”：拆解竞品及跨行业优秀案例，转化为自己的打法。
写在最后
懂业务，不是一个额外的要求，而是ToB市场专业性的基石。它不会让你变得更忙，反而会让你每一份努力都更有方向、更有力量。
这个过程没有捷径，但有一张清晰的地图：懂战场（市场/客户）、懂武器（产品/方案）、懂战友（销售/协作）。
最后，留给你一个最简单的启动测试：
下次销售再提出需求时，不要只说“好的”。试着多问一句：“这个资料/活动，你希望它在客户的哪个决策阶段、起到什么具体作用？”
就这一个问题，足以开启你从“执行者”到“军师”的进化之路。
