财务数据显示，Kohl's 2025年第三季度净销售额达34亿美元，同比下降2.8%，但毛利率逆势提升51个基点至39.6%。这一增长得益于库存优化、减少低效促销及Marketplace业务的快速发展，反映出其盈利模式正向高质量转型。
Kohl's不再局限于传统自营百货模式，而是构建以“Kohl's Cash”忠诚度体系为核心，融合自营与第三方卖家的混合型电商生态。该战略为具备供应链优势和品牌力的3P卖家提供了进入其封闭生态的机会。
Kohl's Marketplace生态架构解析
平台定位差异：为何选择Kohl's？
Kohl's坚持“家庭生活方式”的核心定位，不同于Amazon的“万货商店”模式。其Marketplace聚焦服务核心用户群——“Kohl's Mom”，即居住在郊区、注重性价比与品质的家庭采购决策者。
平台拥有超6500万活跃客户，其中3000万为高活跃度Kohl's Rewards会员。该群体年均购物18次，复购率在百货行业中表现突出。
Kohl's通过开放3P业务弥补自营短板，重点拓展以下品类：
- 宠物用品：完善家庭生活场景布局；
- 电子产品与智能家居：补足传统百货类目缺失；
- 长尾服饰与配饰：满足多样化审美需求；
- 运动健康产品：配合Activewear战略，丰富健身细分品类。
2025年入驻门槛与合规要求
- 需具备美国注册主体；
- 提供W9税务表格；
- 支持美国本土发货；
- 必须提供美国本地退货地址。
费用结构与隐性成本分析
3P卖家需了解其费用模型以准确核算ROI：
- 月租费：$39.99/月，与Amazon专业版持平；
- 佣金率：普遍为14%-15%，依品类浮动。
图源support.channelengine.com
尽管佣金水平与Amazon相近甚至略高，但Kohl's Marketplace商品可参与“Kohl's Cash”返现活动（每消费$50返$10），该成本由平台承担，相当于为卖家补贴20%的获客成本。从全链路营销视角看，实际费率极具竞争力。
流量核心引擎：KOL专属店铺
面对流量红利见顶，Kohl's大力投入“创作者经济”，通过KOL信任背书解决中产家庭消费者的决策难题。
Kohl's创作者计划
平台避开了与TikTok争夺Z世代的战场，专注实用主义与家庭消费场景。创作者入驻门槛仅为Instagram或TikTok粉丝满1000人，强调真实互动率与社区信任密度，而非单纯粉丝数量。
专属店铺的产品逻辑
KOL专属“Storefront”是连接社交内容与电商转化的关键载体，2025年功能全面升级：
- 支持创建主题店铺，如“2025春季露营必备”、“$50以内超值礼物”等；
- 引入“The Edit”策展模式，鼓励KOL以编辑视角讲述商品背后的生活方式故事，提升连带购买率；
- 与Pinterest深度合作，利用趋势预测数据向KOL推送选品建议，助力紧跟消费热点，提升自然流量。
图源pinterest.com
联盟营销机制
Kohl's采用7天Cookie追踪窗口期，远高于Amazon的24小时，有利于中高客单价商品的推广。消费者在7天内完成购买，KOL即可获得约3%的基础佣金，显著激励其推广决策周期较长的商品。
图源kohls.com
3P卖家如何借力KOL店铺（实操路径）
- 官方寄样：报名“产品试用”计划，免费向KOL寄送新品，获取早期曝光与信任；
- 定向触达：通过Creator Hero等工具识别推广竞品的KOL，主动邀请上架并设置额外佣金激励（支持2.4%-3%）；
- 评论同步：使用Bazaarvoice工具将独立站或Amazon优质评价同步至Kohl's，提升入选KOL店铺概率。
美国三大零售平台3P生态对比
2025年美国主要零售平台3P生态对比如下：
与Target对比
Target Plus实行封闭邀请制，多数中国卖家难以入驻。而Kohl's在保持一定筛选标准的同时更积极引入3P卖家扩充品类。两者用户画像部分重叠，但Kohl's用户更关注实惠，为高性价比的中国制造提供更多机会。
与Walmart对比
Walmart虽流量庞大，但竞争激烈导致价格战频发。相比之下，Kohl's流量更精准、转化率更高。其会员多为兑现“Kohl's Cash”而来，购买意愿强，转化效率优于比价型用户为主的Walmart。
综合来看，2025年的Kohl's对中国3P卖家而言是一个潜力巨大的蓝海市场，尤其适合具备品牌力、供应链优势及内容营销能力的企业布局。