屈臣氏成功之道：精准定位与特色经营
一、精准锁定目标消费群
在零售行业竞争日益同质化的背景下，屈臣氏通过精准定位目标消费群，实现了差异化经营。其中国大陆的目标消费群体为18至35岁的时尚女性，月收入在2500元人民币以上[1]。这一人群富有挑战精神，注重个性，喜欢体验优质新奇的产品，同时具备较强的消费能力。她们追求舒适的购物环境，对大型超市的购物方式兴趣不大。
二、塑造“专家”形象
屈臣氏通过提供“个人护理”的专业化服务和营销概念，成功塑造了专业品牌形象[2]。店内商品按化妆品、护肤品、美容用品、护发用品等分类摆放，方便顾客挑选。此外，健康顾问队伍（包括全职药剂师和供应商驻店代表）为顾客提供免费的专业咨询，并在店内设置资料展架，陈列护理、保健和疾病预防等相关手册。
三、自有品牌战略
屈臣氏拥有1200多种自有品牌的单品，销售占比达15%[3]。其自有产品开发基于深入市场调研，建立了“模拟店铺”以了解各分店销售趋势和顾客需求。例如，针对穿高跟鞋磨脚问题，推出了脚掌贴、脚后跟贴等特色独家产品。这些自有品牌以低于市场其他品牌20%-40%的价格和时尚包装吸引消费者，并通过员工试用及宣传实现有效营销。
四、系统化的促销策略
屈臣氏结合国人“实惠才是硬道理”的消费习惯，推出加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等大力度优惠策略[4]。同时，其促销活动注重研究消费者心理，如针对白领一族推出的“60秒疯狂抢购”，通过抽奖让获奖者在指定货架上进行限时扫荡，吸引了消费者的广泛关注和参与。
来源：步步为赢 作者：邱罡
