外贸订单付款方式风险分析
常见付款方式及其安全性
在外贸订单交易中，成交价格和付款方式是决定利润和收汇安全性的两大关键因素。以下从低到高列出几种常见的付款方式及其风险程度。
- 100% T/T advance：款到生产（而非发货），出口方零风险，但进口商风险最大，通常适用于样品单或小订单。
- T/T定金+T/T尾款发货前付清：非常安全的方式，定金比例越高，安全系数越高。
- T/T定金+尾款即期信用证：如30% T/T定金、70%信用证尾款，需注意出口商应先收定金再收不可撤销信用证，以避免风险。
部分定金+部分尾款见提单复印件的风险点与应对策略
这是最常用的付款方式，通行比例为30% T/T定金+70%尾款见提单副本。以下是其主要风险及应对措施：
- 客户经营状况变化：出口商应在确定付款方式前调查客户实力和经营状况，可通过提高定金比例（如50%）降低弃货风险。
- 国际环境剧变：如汇率大幅波动或战争影响，建议关注国际形势，调整付款方式为发货前付清。
- 诈骗风险：警惕无良货代勾结客户无单放货，确保提单收货人为To Order形式。
- 南美国家特殊规定：对巴西等国，需使用To Order指示提单，并在收到全款后背书寄送正本。
降低收款风险的具体方法
- 尽量采用To Order作为提单收货人。
- 尽可能提高定金比例。
- 明确尾款支付期限（如见提单后5-10日内）。
- 密切关注国际形势，对高风险国家严格审查。
高风险国家的收款注意事项
- 核查客户及付款银行是否受制裁。
- 书面约定后续必须使用已核查正常的银行付款。
- DP支付方式下，确保美元入账后再放单。
- 建议投保出口信用保险以转嫁风险。
付款方式谈判要点
- 调查分析客户：研究客户规模、采购量、公司网站及网络活跃度。
- 坚持底线：付款方式谈判时需掌控主动权，适度妥协但不牺牲必要安全。
- 注意谈判顺序：优先讨论付款方式。
- 灵活沟通：避免用公司制度压客户，适当运用战术如价格引诱、装困难博同情、货期提前承诺或引用行业标杆客户法。
