近期收到较多读者咨询，现推出“外贸实战QA”系列专题，精选典型问题进行专业解答。如您在外贸业务中遇到难题，欢迎留言交流，您的问题或将被选中解读。
本期聚焦三大高频外贸场景，提供可落地的应对策略。
客户信息不回、电话不接
有粉丝反馈：已发送邮件和WhatsApp消息，客户虽查看但未回复，Skype好友申请亦未通过，应如何跟进？
建议首先开展全面客户分析，包括购买能力、企业性质与采购偏好，明确其真实需求。后续沟通需基于充分了解，合理分配跟进资源。若缺乏有效卖点或客户需求不明确，频繁联系反而无效。
确认为意向客户后，邮件标题可使用客户产品型号，内容对比其现有产品突出优势。若行业知识扎实，可延伸至市场趋势讨论，评估新品是否契合当地市场需求或客户主营业务方向。
核心原则是换位思考，持续传递有价值信息，等待客户产生需求时主动回应。
报价后客户不回复
常见情况：客户索要最低价并收到报价后失联。可能原因包括未查收、认为报价不专业或不符合心理价位，或正处于多方比价阶段。
建议优化报价单设计，确保专业美观；提前做好客户背景调查，明确其身份（进口商、零售商或终端用户），据此制定合理报价策略，避免过高或过低。
报价后应及时电话沟通，了解客户真实想法，并引导话题从价格转向产品价值。若客户反馈“太贵”，需判断：
（1）是否已有明确订单；
（2）降价是否能促成成交。
可通过以下四个问题评估客户意向：
（1）若条件满足，预计何时下单？
（2）初步采购量是多少？
（3）是否有目标价格？
（4）除价格外还需哪些支持？
建议通过电话或即时通讯工具提问。若客户无法清晰回答下单时间，仅要求“报最低价”，则需谨慎评估其合作诚意。
寄样品后客户不回复
案例：客户索取化妆刷样品，两周后询问新款能否生产。因采购反馈无法制作，遂告知客户不可行，后得知实际可做但起订量较高，客户已转向其他供应商且不再回复。
问题根源在于信息传递断层：前期答复“不能做”，后期又出现“可做但MOQ高”的矛盾信息，导致客户质疑专业性，丧失信任。
业务员必须熟悉产品全流程，避免依赖单一部门反馈。即使采购答复无法生产，也应进一步向工程师或其他工厂了解技术难点与可行性。只有掌握完整信息，才能为客户提出替代方案或协商空间。
提升产品认知的方法包括：与工程师深入交流、向资深业务员请教、走访车间与仓库，掌握生产细节与内部流程。唯有如此，才能在客户沟通中展现专业度，赢得信赖。
