上海家化进军电商的历程与合作策略
家化电商起步：从观望到全面布局
上海家化作为一家传统企业，早期对进入电商领域持谨慎态度。经过三年的市场调研，公司认为当时的电商环境尚不成熟，行业竞争混乱。直至2010年，在董事长葛文耀的推动下，家化将电商视为业务新增长点，正式进入这一领域。
相比传统渠道，电子商务展现出独特优势：渠道覆盖更集中、资源更聚焦，同时通过信息化工具能够快速掌握消费者需求。尤其在广告投放上，相较于电视、杂志等传统媒体日益降低的投入产出比，电商传播更具针对性和高效性。
目前，家化已全面覆盖各类新兴电商渠道，包括B2C平台（如京东、天猫）、团购及电视购物等。以佰草集、清妃、高夫为代表的自营旗舰店也在天猫运营。起初，这些店铺由第三方（TP）负责运营，但因品牌资源难以协调、发展速度受限等问题，自2011年下半年起转为自主经营。
家化电商合作之道：品牌力与渠道双赢
在家化的电商战略中，分销商是业务量的重要组成部分。然而，不同环节的利益诉求存在差异：品牌方关注品牌持续力，分销商追求销售规模，零售商则注重终端利润。对此，家化提出“共赢”理念，期望通过支持分销商和零售商提升整体价值链效益。
家化强调，合作伙伴需关注消费者的核心需求——安全、功效和价值，而非单纯依赖低价促销。短期内，低价策略虽能达成销量目标，但从长远看将损害品牌形象和毛利空间。
为了优化合作关系，家化着重解决两大问题：一是控制串货现象，避免低价竞争冲击市场；二是通过营销活动提升品牌价值，而非单纯依赖折扣吸引消费者。在线下和线上，类似的低价竞争现象都可能导致品牌陷入“促销依赖症”，影响长期发展。
最终，家化希望通过统一思想、建立良好合作体系，实现品牌力与渠道利益的双重提升。
