订单促成篇 | 学会这20大技巧，轻松搞定大客户

在拜访客户前，务必进行充分的准备工作。许多业务员一旦发现目标客户便急于联系或直接登门拜访，这种行为往往因准备不足而遭到拒绝[1]。

正确的做法是，在初次接触前尽可能多地了解客户的各类信息，包括需求、可能提出的问题、争议焦点及让步底线等，准备越充分成功率越高。

建议通过电话渠道对陌生客户进行摸底和初步沟通，以提升工作效率。

业务人员需对所销售的产品有深入了解，这是促成交易的关键因素[2]。

专业知识不仅能增强客户信心，还有助于提供更有针对性的解决方案。

通过为客户提供更多价值来提升合作吸引力。持续为大客户提供价值是保持长期合作关系的关键。

全面了解竞争对手的实力、能为客户提供的价值、弱点及强项等信息，有助于制定有效的竞争策略。

建立大客户开发支持中心，整合企业内部资源，形成团队协作优势。将开发流程分解为多个环节并分配给专人负责，提高效率的同时减少单个业务员掌握全流程的风险。

利用交叉合作的方式连接上下游客户，创造共赢局面。

鼓励现有客户向其他潜在客户推荐产品或服务，可通过利益杠杆或良好客情关系实现。

注意大客户企业内助理、秘书等决策者的亲信，他们的意见可能直接影响业务成败。

突破传统请客吃饭等方式，寻找更独特的开发途径。

明确对口部门和联系人，避免多头攻单造成混乱。

将信贷服务纳入销售方案中，提供更多支付选择，克服价格障碍；推出租赁计划减轻客户对高新技术快速贬值的心理顾虑。

避免售前准备不足等低级错误，设定优惠期限增加紧迫感；定期电话回访，维持客户关系。

赠送小礼品或附加服务赢得订单；超出客户预期，提供更多功能或应用。

研究客户需求，寻找目标客户，并主动拜访，将前期准备转化为实际行动。