价格谈判技巧
如何清晰应对价格谈判
价格谈判是一个循环往复的过程，期间会经历报价、砍价的不断循环。
回复询盘的关键信息：
- 产品名称：明确产品的具体规格，例如Melamine Powder 99.3%。
- 价格：提供FOB或CIF价格。
- 价格有效期：帮助客户掌握时间并为后续跟踪埋下伏笔。
- 付款条件：作为成本因素影响客户决策。
- 包装情况：用于同行比较或与当地产品对比。
- 交货期：明确交付时间。
- 质量参数：设定价格标准，避免误解。
- 优点：突出产品的独特优势。
简洁清晰是关键：
内容虽多，但每点可用几个单词概括。通顺漂亮的句子不如清楚明了的关键点重要。
报价模式
当前主流报价模式包括：
- 西欧式报价：给出有余地的报价逐步降价。
- 日本式报价：直接报出最低价吸引买家。
面对客户砍价
商务谈判前应制定好报价策略和让步计划：
- 过早降价可能导致客户怀疑产品价值。
- 谈判重点可能完全转向价格。
- 主动降价可能使谈判陷入被动。
何时降价
只有在竞争对手提供更低报价时才考虑降价。例如，客户指出其他供应商报价为$2，而你的报价为$2.2，经分析后确认确实过高，则需要调整。
误区：建议增加采购量
不要轻易提议客户增加订单数量以获取折扣，因为这可能超出客户预算和承受能力。建议将数量和付款方式挂钩，确保调整幅度在客户可接受范围内。
客户不断压价怎么办
有些客户会在谈判中多次提出降价要求。如果确定无法进一步降低报价，可象征性给予小幅度优惠。注意客户可能用你提供的价格与其他供应商进行最终比较。
为何客户接受报价却消失
原因可能包括：
- 客户已与其他供应商达成协议。
- 客户仅用你的报价施压原有供应商。
- 内部潜规则或其他不可控因素。
- 客户无决定权，仅传达意见。
- 同行套取价格信息。
针对以上可能性逐一排查并采取对应措施。
