跨境电商想做好，数据公式是 “底层工具”！新手不用死记硬背，但必须会用 —— 从销售规模到广告效率，从库存周转到利润核算，这 54 个公式覆盖全运营链路，附口径说明和实操建议，收藏起来，遇到数据问题直接查，决策不盲目！
一、销售指标：算清 “规模、结构、质量”，心里有底
核心看 “卖得多不多、卖得值不值、用户还来不来”，3 类公式搞定：
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销售额（GMV）= 付款订单量 × 客单价（AOV） -
客单价（AOV）= 销售额 ÷ 订单数 -
订单增长率 =（本期订单数 - 上期订单数）÷ 上期订单数 × 100% -
销量占比（品类 / 店铺 / 站点）= 某维度销量 ÷ 总销量 × 100% -
复购率 = 重复购买客户数 ÷ 总客户数 × 100% -
退货率 = 退货订单数 ÷ 总订单数 × 100%
核心提示
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看规模：盯 GMV 和订单数，判断业务体量； -
看结构：客单价（AOV）高低，决定盈利空间（比如高客单品类可多投广告）； -
看质量：复购率＞15% 说明用户粘性强，退货率＜5% 属于健康水平； -
拆解用法：GMV = 访客数 × 转化率 × AOV，可拆分自然流、广告、活动分别计算，找增长短板。
二、流量指标：搞懂 “曝光 - 兴趣 - 转化”，流量不浪费
流量不是越多越好，关键是 “有人看、愿意点、能下单”：
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点击率（CTR）= 点击数 ÷ 曝光数 × 100% -
转化率（CR）= 成交数 ÷ 点击数 × 100% -
加购率 = 加购人数 ÷ 访客人数 × 100% -
收藏率 = 收藏人数 ÷ 访客人数 × 100% -
跳出率 = 仅浏览 1 页访问数 ÷ 总访问数 × 100% -
访问深度 = 总浏览页数 ÷ 访问次数
核心提示
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链路逻辑：先看 CTR（解决 “曝光了没人点”），再看 CR（解决 “点击了不买单”）； -
兴趣池用法：加购率＞8%、收藏率＞5% 的产品，可做二次触达（比如发优惠券）； -
优化重点：跳出率＜40%、访问深度＞3 页，说明流量精准，页面吸引力强。
三、广告指标：衡量 “效率与回报”，不做无效投放
广告投得值不值，用这组公式快速判断：
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广告销售额（Ad Sales）= 广告带来的直接成交金额 -
ACOS（广告销售成本）= 广告花费 ÷ 广告销售额 × 100%（越低越好，一般＜30% 健康） -
ROAS（广告回报率）= 广告销售额 ÷ 广告花费（越高越好，一般＞3 合格） -
广告 CTR = 广告点击数 ÷ 广告展示数 × 100% -
广告 CR = 广告成交数 ÷ 广告点击数 × 100% -
广告引流占比 = 广告访客 ÷ 总访客 × 100% -
品牌词 VS 通用词转化率 = 对应词包成交数 ÷ 对应词包点击数 × 100%（品牌词 CR 通常更高）
核心提示
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关键关系：ACOS 和 ROAS 互为倒数（比如 ACOS=25%，ROAS=4）； -
优化逻辑：先拆账户→广告组→关键词 / ASIN，“给高 ROAS（＞5）加预算，给高 ACOS（＞50%）限预算”； -
避坑点：广告引流占比不宜过高（＜40%），否则依赖广告，自然流薄弱。
四、SKU 与商品力：判断 “单品价值”，优化产品结构
不用盲目铺 SKU，用公式筛选 “明星款、利润款、淘汰款”：
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单品转化率 = 单品成交数 ÷ 单品访客数 × 100% -
单品毛利额 = 单品销售额 - 单品销售成本（采购 + 头程 + 包装） -
单品毛利率 = 单品毛利额 ÷ 单品销售额 × 100% -
价格带覆盖率 = 有铺货的价格带数 ÷ 目标价格带数 × 100% -
动销率 = 有销量 SKU 数 ÷ 总 SKU 数 × 100%（＞80% 健康，＜50% 需清库存） -
新品爬坡率 = 新品本期销量 ÷ 新品上期销量 - 1（＞50% 说明增长健康）
核心提示
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分类方法：用 “销量 + 毛利 + 转化率” 三象限，分出： -
明星款（高销量 + 高毛利 + 高转化）：重点投流； -
利润款（低销量 + 高毛利 + 中转化）：优化流量； -
引流款（高销量 + 低毛利 + 高转化）：带动连带销售； -
淘汰款（低销量 + 低毛利 + 低转化）：清仓下架。
五、库存与补货：平衡 “周转、风险、安全”，不压货不缺货
库存是现金流杀手，这组公式帮你精准把控：
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库存周转率 = 销售成本 ÷ 平均库存金额（越高越好，一般＞6 次 / 年） -
库存周转天数 = 365 ÷ 库存周转率（越低越好，一般＜60 天健康） -
滞销率 = 滞销 SKU 数（90 天无销量）÷ 总 SKU 数 × 100%（＜10% 健康） -
补货点（ROP）= 日均销量 × 补货周期（采购 + 物流）+ 安全库存 -
安全库存 = 需求波动标准差 × 服务系数 × √补货周期（新手简化：安全库存 = 日均销量 ×3） -
缺货损失率 = 缺货天数 ÷ 销售天数 × 100%
核心提示
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实操建议：海外仓和自发货分开算补货点，旺季补货周期拉长 30%； -
避坑点：滞销率＞20% 时，及时清仓（比如打折、捆绑销售），避免仓储费吞噬利润。
六、履约与体验：把控 “交付质量”，稳定平台权重
履约越稳，平台权重越高，复购越多：
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履约及时率 = 准时发货订单数 ÷ 应发货订单数 × 100%（＞95% 健康） -
物流妥投率 = 签收订单数 ÷ 发货订单数 × 100%（＞98% 健康） -
平均发货时长 = 总发货耗时 ÷ 发货订单数（＜48 小时最优） -
售后率 = 售后订单数 ÷ 总订单数 × 100%（＜3% 健康） -
差评率 = 差评数 ÷ 有评价订单数 × 100%（＜1% 健康）
核心提示
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关键影响：售后率、差评率过高，会降低平台流量推荐； -
优化动作：核心 SKU 制定发货 SOP，设置物流异常预警（比如超时未揽收提醒）。
七、财务与利润：算清 “真实盈利”，不做 “表面赚钱”
跨境电商的核心是赚钱，这组公式帮你摸清真实利润：
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毛利额 = 销售额 - 销售成本（采购 + 头程 + 关税 + 包装） -
毛利率 = 毛利额 ÷ 销售额 × 100%（＞25% 有盈利空间） -
净利润 = 毛利 - 平台费 - 仓储费 - 广告费 - 人工费用 - 退款损失 -
净利率 = 净利润 ÷ 销售额 × 100%（＞8% 健康） -
分项费用率 = 某项费用（如广告）÷ 销售额 × 100% -
现金转换周期（CCC）≈ 应收周转天数 + 存货周转天数 - 应付周转天数（越短越好） -
单 SKU 贡献利润 = 单 SKU 销售额 - 单 SKU 直接成本 - 单 SKU 可分摊变动费用
核心提示
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口径统一：跨币种业务固定汇率（比如按交易日汇率），退款要从销售额中扣除； -
隐藏成本：仓储长仓费、退货损耗、平台罚款要计入费用，避免利润算错。
八、客户与 LTV：看重 “长期价值”，摆脱 “一次性成交”
老客成本是新客的 1/5，用公式做好客户留存：
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获客成本（CAC）= 获客总支出（广告 + 活动）÷ 新增客户数 -
客户生命周期价值（LTV）= 平均订单金额 × 年购买频次 × 客户生命周期（年） -
老客复购率 = 老客复购订单数 ÷ 老客总数 × 100% -
留存率（分周期）= 某周期活跃客户数 ÷ 上周期活跃客户数 × 100% -
会员渗透率 = 会员订单数 ÷ 总订单数 × 100%
核心提示
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LTV ÷ CAC ＞3，说明生意能长期做； -
复购技巧：把加购 / 收藏客户拉进私域，用新品通知、优惠券刺激复购。
九、增长诊断：全链路公式，快速找问题
遇到增长瓶颈，用这组公式拆解全链路，精准定位短板：
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GMV 全链路拆解 = 曝光 × CTR × 转化率 × AOV（按渠道拆分，看哪环节拖后腿） -
广告 GMV 贡献 = 广告曝光 × 广告 CTR × 广告 CR × AOV -
目标净利率测算 = 毛利率 - 平台费率 - 仓储费率 - 广告费率 - 其他费用率（广告费率上升，需提升 AOV/CR 对冲） -
AOV 增量测算 = 访客数 × CR × AOV 提升幅度（比如 AOV 从 100 涨至 120，增量 = 访客 ×CR×20） -
断货损失测算 = 日均 GMV × 断货天数 × 净利率（比如日均 GMV1 万，断货 3 天，损失 = 1 万 ×3×10%=3000 元） -
新品爬坡健康度 =（近 7 天 CR / 类目均值）×（近 7 天 CTR / 类目均值）× 动销天数权重（＞1.2 说明健康）
核心提示
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落地方法：做 “分层看板”—— 总览→渠道 / 站点→店铺→ASIN/SKU，一层一层拆； -
预警设置：给核心指标设阈值（比如 ACOS＞50%、GMV 下滑＞30%），及时提醒调整。
总结：公式不是目的，决策才是核心
这 54 个公式覆盖 “流量 - 转化 - 履约 - 库存 - 利润 - 复购” 全链路，关键不是死记，而是：
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统一团队口径（比如 “退款是否计入销售额”“成本是否含头程”），避免数据打架； -
固化到日常运营（比如每周用动销率清库存，每月用 LTV/CAC 判断健康度）； -
用数据代替感觉（比如 “觉得广告没用” 不如算 ACOS，“觉得库存够” 不如算补货点）。