Costco逆势增长的四大关键逻辑
来源：零售氪星球
ID：LS-KXQ
作者：晨 欣
越来越捂紧钱包的消费者，却愿一年为其支付53亿美元会员费——Costco开市客做对了什么？
从Costco最近发布的2025财年（截至2025年8月31日）业绩看，面对高关税与经济不确定性等多重挑战，其仍实现稳健增长：净销售额达2699亿美元，同比增长8%；净利润80.99亿美元，同比增长9.9%；全年会员费收入53.23亿美元，占净利润65.7%。
会员费占比近2/3，再次印证Costco的本质并非传统差价零售商，而是以精选商品服务会员的“会员服务商”。当消费者更趋理性、追求高性价比，这种模式的价值愈发凸显。热狗套餐、烤鸡、Kirkland卫生纸等刚需平价商品，仍是其核心吸引力所在。
一、基本盘稳固+电商破局，激活年轻会员
2025财年，Costco付费会员总数达8100万，同比增长6.3%；全球持卡人数1.452亿，同比增长6.1%。其中北美续订率高达92.3%，全球续订率达89.8%，远超同业，印证其“让会员满意并续费”的运营逻辑行之有效。
同期新开24家门店，全球门店总数增至914家；2026财年计划新增35家。虽扩张空间充足，但Costco坚持每年约30家的稳健节奏，不以数量牺牲质量。
电商业务成最大增长极，2025财年销售额同比增幅达16.1%。财报电话会上，CFO Gary Millerchip透露：截至8月底的3个月内，新注册会员近半数为40岁以下人群。
这标志着Costco已形成两大新增长引擎：电商能力与年轻客群。数字化端，通过扫码入店、升级结账流程、强化搜索效率及算法推荐，持续提升复购率与满意度；供应链端，则加大物流投入，生鲜与大件商品配送效率全面提升，“送装一体+旧件清运”服务推动大件履约占比上升，物流会员体验评分已连续15个季度提升。
二、高级会员策略见效，ARPU达普通会员3倍
截至2025财年第三季度末，Costco高级会员达3760万人，同比增长9.3%，占付费会员总数的47.7%，却贡献了全球销售额的74.2%。这意味着其单客经济价值（ARPU）约为普通金星会员的3倍。
Costco为年费120–130美元的高级会员提供多项专属权益：门店专属购物时段（30分钟至1小时）、Instacart线上购满150美元每月享10美元抵扣等。这些举措显著拉动金星会员升级意愿。CEO Ron Vachris表示：“新权益提升了价值与便利性，估计带动美国市场每周销售额提升约1%”。
2025财年第四季度，会员费收入17.2亿美元，同比增长14%；剔除汇率影响后仍增长7%，主因会员基数扩大及升级转化提速。美国银行数据显示，高收入与中等收入家庭支出增速明显快于低收入群体——Costco此举正是精准锚定消费分级趋势中的高潜力客群。
三、40年热狗+30年Kirkland：坚守承诺与自有品牌双支柱
2025财年，Costco迎来两个标志性里程碑：1.5美元热狗+可乐套餐上市40周年，从未涨价；自有品牌Kirkland Signature亦迎来30岁生日。
该年度，Kirkland销售渗透率持续提升。管理层指出：相比同质或更高品质竞品，Kirkland通常为会员带来15%–20%价值提升，并有效对冲关税带来的通胀压力。未来还将推动更多Kirkland采购本地化，以降本增效并减少碳排放。
2025财年，Costco共售出2.45亿份1.5美元热狗套餐。这一数字不仅体现销量规模，更承载品牌精神——自1985年创始起，它就是Costco“极致会员价值”的情感图腾。两位创始人曾立下铁律：“若敢涨价，我就杀了你”，并为此自建热狗工厂，通过垂直整合守住1.5美元底线。40年不涨价，相当于每年2亿多次免费品牌曝光，是Costco信任资产最扎实的注脚。
四、中国市场：慢节奏下的长期主义布局
自2019年上海首店落地，至2024年南京开出中国大陆第7家店，Costco在中国仍处探路阶段，相较已深耕20余年的山姆会员店，扩张节奏确显“龟速”。
但2025年9月，Costco首次在华举办供应商交流会，向本土厂商系统介绍全球及中国战略、O2O发展路径与开店规划，并号召中国制造商借力Costco渠道“出海”。亚太及中国管理层集体亮相答疑，释放出深化本地协同、构建商品本地化与平价能力的明确信号。
尽管短期难与山姆正面对决，但行业观察者普遍认为：Costco在全球商品资源、供应链组织与人才体系上的积淀，为其后续找准定位、实现差异化突围预留了充足空间。财报中管理层重申——无论国内或国际市场，均具巨大拓展潜力，但国际扩张将更审慎，“不为数量放弃质量”。
40年热狗、30年Kirkland、年均30店的节奏……这些看似“慢”的坚守，实则是Costco穿越周期的核心能力：以长期主义夯实信任，最终转化为高续费率与强抗周期韧性。零售是马拉松，Costco靠信任立足，也靠耐心致远。
