从“买卖”到“盟友”：厂商关系进化论

然而，环境已变。市场从增量竞争进入存量博弈，增长放缓，利润变薄，渠道下沉，竞争白热化。经销商的日子越来越难，如果厂家业务依旧只顾自身指标，对经销商困境视而不见，只会压货而不助销，那么再大的品牌光环也会褪色。今天的实际情况是，大部分的经销商已经不再愿意为单向索取的关系买单了。

这背后是一个朴素的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。厂家业务若只把经销商视为提款机和压货的仓库，关系必然脆弱。一旦市场有变、品牌稍有动荡，便难免“墙倒众人推”。

那品牌商的业务团队应该如何处理和经销商的这种关系呢？我的观点是：若能构建盟友型关系，彼此扶持，则能形成可持续的事业共同体。同时，我有“两个转变”，一个“行动清单”与广大品牌商的业务精英们做一下分享。

思维之变：从利己到共荣

首先要彻底扭转的是思维模式：厂家业务与经销商本质上是利益共同体。业务的业绩来自经销商的销售，经销商的利润也离不开厂家的产品与支持。如果只盯着自己当月的回款数字，不惜压货透支市场、挤占经销商资金，短期或许能完成指标，长期却必定伤害渠道健康，最终反噬自身。

真正的盟友思维，是把经销商的生意当作自己的生意，把经销商的问题当作自己的问题。只有经销商赚钱，你的产品才能持续动销；只有经销商成长，你的市场才能根基牢固。

角色之变：从管理者到赋能者

思维转变之后，角色自然需要重新定位。厂家业务不应是高高在上的“管理者”，而应成为经销商的顾问、助手与教练。你需要：

懂他的生意：了解他代理的其他品牌、他的资金周转、他的团队结构、他的下游网络；

解他的难题：终端动销慢？帮你设计促销方案；库存周转低？帮你规划安全库存；业务员不会卖？马上组织销售技巧培训；

谋他的增长：共同寻找本品增量空间——是新渠道开发？是新网点铺设？还是新品推广？

当你有以上的思维转变和角色转变的时候，我可以肯定的是，你是受经销商欢迎的人。那么，对于品牌商业务来讲，具体应该做做呢？这就进入到“行动清单”。

行动清单：把盟友关系落到实处

（1）定期拜访，成为“靠谱”的代名词

无论风雨，固定时间出现在经销商面前。这传递的不仅是职业态度，更是稳定与可信赖。 当一个品牌商业务在经销商那里建立了被信任的基石之后，你会发现沟通成本降低了，执行效率提高了，重视程度加强了，结果自然就会更好。

（2）带着方案，而非只需打款

每次拜访经销商前，品牌商业务都要问自己：我这次能帮他解决什么问题？梳理上阶段销售数据、走访终端发现痛点、准备一份简易分析报告或建议方案。

见面从“这个月任务……”变为“上次提到的XX问题，我有个想法……”

当品牌商业务把经销商的问题装在心里的时候，品牌商业务的问题在经销商那里也就更容易得到解决。

（3）走访市场在前，坐办公室在后

很多品牌商业务到经销商那里，几乎不下市场，直奔经销商的办公室，请问：在你对市场一线的实际情况都不了解的前提下，你去经销商的办公室能做什么？能给出什么建议？所以啊，我建议品牌商业务员，在去经销商那里之前，先花半天时间独自或随经销商的业务员走访一线：看看终端陈列、问问店主销售、观察消费者反应。

记住，当你带着一线情报去见老板，你的建议才会接地气，沟通才更有分量。

（4）赢得他的团队，而不只是老板

我们都理解一句话：越是勤勤恳恳工作的人，越渴望得到尊重。我们想一想，有谁会尊重经销商的业务员？仔细想了想，应该是没有的。但是，这群人却是真正每天去卖货的，每天产生的销量真正依靠的还是这群业务员。

所以，我建议品牌商的业务，到了经销商那里，要主动的给经销商的业务员递支烟、带份早餐、偶尔请顿便饭。

你关注并尊重他们，他们就会更愿意主推你的产品。他们才是产品到达终端的“最后一公里”。如果你再能了解他们在销售产品的时候遇到了什么问题，针对他们遇到的问题进行一些针对性的培训，当他们开口喊你“老师”的时候，你就真正赢得了他们。

（5）亲自下场，打出标杆

品牌商业务根据经销商市场的情况，和经销商商定好增量方向后，不仅要针对具体的方向给经销商的业务员培训方法，还要亲自带着经销商的业务员跑一天市场，示范如何谈网点、如何做陈列、如何推销。

如果品牌商业务能带着经销商的业务打出标杆市场，这会成为最有说服力的案例，不仅会激励整个团队，也会让品牌商的产品在经销商业务团队的心里站住脚。

但是，有一点需要品牌商业务人员记住的，那就是，你亲自下场不是替代经销商的团队干所有的活，而是通过示范，给予他们“看得见”的方法与信心。

盟友关系的回报

当品牌商业务真正成为经销商的盟友，变化会悄然发生：经销商会盼着你来，愿意听取你的建议，更愿意投入资源推你的产品。因为你的成功与他的成功，已经绑在一起。

市场艰难期，也是关系重构期。那些仍然抱着旧思维、只知索取不愿付出的品牌商业务，终将被渠道抛弃。而那些与经销商肩并肩、共渡时艰的业务与品牌，将建立起深厚的护城河。（作者介绍：团队管理专家、河南终端商战企业管理咨询有限公司董事长。）