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对话海姆·莱维特：影响印刷业的主要挑战，及惠普如何应对？

数字印刷视界

2022-10-24

全球市场的金融不稳定和不确定性，将如何影响工业印刷业务和整个市场？

海姆·莱维特：这是一个非常重要的问题。当前的全球经济正经历着一个充满挑战的时期，股市下跌，通货膨胀和能源价格上涨，运输成本仍然很高，而对全球经济产生重大影响的中国尚未真正从疫情影响中完全恢复过来。俄乌战争有可能破坏该地区的稳定，这损害了印刷服务提供商在东欧和中欧的信心。

在印刷市场，我们看到市场对标签产能的需求初步放缓。另一方面，商业印刷市场似乎在高价值单页纸、高端生产，甚至在高速卷筒纸印刷领域恢复良好。从惠普的角度来看，虽然我们像所有供应商一样面临多重不利因素，但我们做得很好，并成功地引导我们的业务向前发展。

在过去的12个月中，我们采取了积极而明智的措施来应对供应链挑战，以便随着市场继续从疫情中复苏，我们能够交付、安装和支持客户的增长。我们恢复了许多客户面对面的活动，并继续我们创新的虚拟体验，以显著加强我们的渠道发展，这为我们提供了迎来另一个成功的一年的雄厚但基础条件。在过去的12个月中，我们还宣布达成了许多大型交易，进一步展示了我们的实力和韧性。总体而言，我们继续以首屈一指的敏捷性、创造力和技术引领数字印刷转型。

请介绍惠普的产品投资组合，并请分享您在商业市场上目睹的复苏？

海姆·莱维特：我们带着我们历史上最全面的现成产品组合进入PRINTING United。在我们的LEP和热喷墨技术的推动下，并通过最近的产品发布得到加强，我们现在提供市场上最先进的产品组合。我们的单张纸Indigo和卷筒纸PageWide Industrial解决方案可满足行业中每位客户的需求，并且我们能够将每项技术重点放在其表现最佳的应用上。

我们刚刚发布了一款改变游戏规则的新产品——PageWide Advantage 2200，它带来了市场上罕见的多功能性、模块化和质量的新组合。凭借新的Brilliant Ink、更小的占地面积、干燥模块化和整体提高的生产力，A2200将成为市场上的“瑞士军刀”，目标是在出版、商业印刷和直邮领域寻求高速连续进纸商业生产的印刷商，我们目前所看到的对这台印刷机的需求是前所未有的。

在 PRINTING United，我们宣布在我们的产品组合中再增加两项。首先是新的PageWide Web Press T485 HD，它为我们的旗舰T400平台添加了Brilliant Ink，为我们的客户提高了质量和多功能性。我们宣布的第二个新增功能是PageWide Web Press T250 HD上的一项新功能，可以以高达800 fpm的单通道方式运行，比当前的单通道生产速度快60%。这两台机器都可以购买新的，现有客户也可以选择升级到最新的功能。

关于我们的商业增长，我们在21财年以59%的市场份额结束了我们的B2印刷机的销售，并恢复到了疫情前的水平。这是市场上唯一提供完整B2印刷机产品组合的平台。当我们查看高端商业单张纸生产时，我们看到了创纪录的B2印张数量，这得益于两年前成功推出的旗舰HP Indigo 100K数字印刷机。随着22财年即将结束，我们预计B2印刷机销量将比21财年实现两位数增长，带来又一个破纪录的一年。这一强劲增长是由我们的B2产品组合推动的，该产品组合迎合了寻求单张纸数字生产力的100K的印刷服务提供商，以及寻求我们今年早些时候投放市场的HP Indigo 15K数字印刷机所能提供的最广泛的印刷应用的印刷服务提供商。

此外，我们客户的生产力和增长全面超过了市场增长，我很高兴地与大家分享，我们的客户现在的产量比疫情封锁前更多。Indigo客户的增长速度比市场快6倍。

与运行成本相比，质量和速度有多重要？

海姆·莱维特：运行成本显然很重要，但今天赢得市场意味着印刷服务提供商必须超越价格竞争。增长来自创造价值和能够利用提供高覆盖率、通过自动化提高整体速度和质量，以及在各种基材上印刷的能力的优势。

这在困难的市场环境中尤其重要。在一切早期，我们看到我们最成功的客户是那些利用Print OS提供的Indigo印刷机的独家功能的客户，这些功能包括了云计算和远程操作管理，以及在合成材料和特殊介质上具有的独特的油墨和印刷能力。

以照片应用为例，尽管当今市场上存在众多单张纸商业解决方案，但我们仍保持 80% 的市场份额。我们的客户不断返回使用Indigo印刷机，尤其是A3幅面的HP Indigo 15K和HP Indigo 7K，因为它们在完整的生产环境中提供高质量和多功能性，这是目前其他任何企业都无法提供的。

我们的 PageWide 客户拥抱多功能性，这使他们能够在他们看到市场机会的地方发展，无论是出版、商业印刷还是直邮。例如，美国最大的直邮公司之一IWCO 购买了7台大容量HP PageWide卷筒印刷机，作为其5000万美元投资的一部分，以提高其业绩。这些印刷机可为各种直邮产品提供色彩质量和速度，包括信件、明信片、目录和折叠邮件。

您认为这种价值主张是否足以保持长期的市场领先地位？

海姆·莱维特：市场领先地位超越了数字对数字的竞争，我们的愿景一直是在市场上创造新的东西——数字化转型，其中一台100K数字印刷机和一台PageWide印刷机位于生产车间的每台胶印机旁边，这简化了我们客户的操作，使得相应的作业放在最适合的机器上生产。我们提供完整的工作流程和完成解决方案组合，以及技术坡道和业务开发服务，使得客户能够满足他们在市场上的独特价值主张。我们第一次看到值得注意的是胶印转换为数字，我们正在扩大整个数字份额。

100K在单张纸加工方面处于领先地位，其45%的产量来自以前的胶印作业或新的应用。这是我们客户的真正价值主张，并为增长和长期领导提供了明确的战略。与专注于价格竞争的战略相比，新一代业务产生的结果更高。印刷服务提供商正利用100K产生新的业务，100K提供了足以媲美胶印的质量，同时通过运行数字印刷提供的大容量来降低生产力和成本。100,000名客户中的大多数每班能够印刷超过100,000印次，这意味着70%的净印刷时间。

继续以提供客户价值为主题，您能谈谈去年推出的XRServices的影响吗？

海姆·莱维特：HP xRServices旨在通过使用混合现实技术改变我们处理客户服务的方式。只需轻触一个虚拟按钮，即可立即获得支持和专家服务，我们最近达到了一个重要里程碑，现在有 200 名惠普客户正在使用该技术。从最初的客户数据中，我们看到客户通过xRServices 额外获得了10%-12%的生产力。

xRServices正在以更快的上手速度、简化的支持和大幅缩短的维修时间设定行业标准。对于操作者来说，这也是一种获取知识以提高生产力、提高印刷服务提供商自给自足能力、提高他们对高技能操作的需求，以及扩大我们自己对整个惠普印刷机产品组合的覆盖范围的新方式。

总体而言，当我们通过预测业务增长的净推荐值 (NPS) 衡量客户对我们体验项目的反馈时，我们收到的NPS为62，同比增长7 ，使我们在交付服务方面处于世界领先地位客户服务。它证实了对Indigo超级技术的认知，以及我们如何使我们的客户拥有竞争优势。

您能否扩展您为客户提供的各种策略以实现竞争优势？

海姆·莱维特：我们增长战略的支柱之一是我们相信帮助我们的客户创造，而不是竞争。我们的品牌教育计划是业内独一无二的，它通过向印刷服务提供商展示如何通过惠普的个性化平台提高品牌投资回报率，来增加产量大增长，从而加速了Indigo的采用之路。我们通过与品牌代理商合作，将创意融入他们的价值主张，从而使我们的客户能够培育新业务。

我们增长战略的另一个决定性因素是我们致力于为我们在DSCOOP社区中找到的解决方案合作伙伴建立一个生态系统。DSCOOP作为教育、网络、分享最佳实践和建立通常无法实现的伙伴关系的平台。这种独特的结构使我们的合作伙伴能够与我们的客户保持密切联系，并与其他合作伙伴互动。这些关系推动了增长和创新，超越了交易性销售，并促进了基于信任和共同目标的联系。惠普与DSCOOP的联系是我们历史上最重要的增长动力，我们的客户从中受益并对此表示赞赏。

换个角度，让我们谈谈标签和软包装领域的一些最新发展？

海姆·莱维特：标签和软包装是两个巨大的市场，在实现真正的模拟到数字转换方面有很多尚未开发的潜力。在一次备受期待的营销活动中，我们刚刚推出了HP Indigo V12数字印刷机，在希望扩大标签生产业务的客户中引起了极大的兴趣。V12基于新的LEPX印刷技术，这是自Indigo推出LEP技术以来最具变革性的技术飞跃。我们希望在未来将这项技术扩展到所有印刷领域的无数产品中。

此外，我们最近与我们的长期合作伙伴以及软包装行业领导者ePac签署了HP Indigo历史上最大的单笔订单，将安装50台HP Indigo印刷机，其中包括HP Indigo 20000和HP Indigo 25K，分别安装于其在全球的36个工厂。这些印刷机采用了我们的最新技术，并将加速ePac创纪录的生产能力，因为它们将继续颠覆软包装市场。

您如何总结惠普对未来的看法和方法？

海姆·莱维特：我对这个行业的未来感到非常兴奋。我们与客户密切合作，我很高兴能成为他们在这一旅程中的合作伙伴。我们从不认为他们是理所当然的，我们致力于倾听他们的需求并提供让他们成长的创新解决方案。PRINTING United等活动正在帮助印刷行业继续复苏之旅，我们的团队已准备好执行，并为我们的增长和数字印刷的未来书写另一个令人难以置信的篇章。

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