在广东省怀集县坳仔镇里，有一个不到2000人的小村子——上洞村。就在这个村子里我们美团优选的团长夏桑菊可以连续两个月月度拉新30+，她是怎么做到的呢？本文将通过拉新三步骤和一个误区来帮你解密拉新秘籍。
拉
新
三
步
骤
第三步：拉新成单有话术
一
拉新第一步
货卖堆山引流量
1. 醒目位置做陈列
在团点门口这种醒目位置，把顾客买到的货品进行整齐码放，可以吸引陌生顾客前来询问。此时就可抓住时机进行推荐，促进拉新。
-团点门口醒目的货品码放-
2. 自购商品免费送
-用来赠送新客的胡萝卜和红薯-
3. 熟人聊天引人气
顾客来取货的时候就是引人气的最佳时间，夏团长会和取货的客户在店门口多聊一会家常。很多路过的人们就会好奇门口这么多人在干什么？自然而然吸引了很多新客前来咨询。而这些已经购买过的老客户还会主动帮忙介绍，新客自然就下单了。
二
拉新第二步
了解顾客建信任
1. 如何了解顾客
夏团长总结了一套简短的话术，来拉近和顾客之间的距离，从而更多的了解顾客情况。
？
判断“管家”人（主管家事、负责采购）
“平时家里的东西都是你在买吗？”
？
判断购物渠道
“一般买东西去哪里买啊？”
！
没有在网上购物的习惯
“现在疫情期间，在网上购物非常方便的，品种丰富价格便宜，第二天就能送到。”
！
有在网上购物的习惯
“一般网上买东西都要三四天才能到，美团优选上有很多新鲜的蔬菜水果，第二天就可以送到家。而且商品很丰富，价格便宜，售后有保障。”
2. 如何深入沟通
三
拉新第三步
拉新成单有话术
1. 锁定目标“管家”人（主管家事，负责采购）
和大多数团长类似，夏团长的药店也是服务于附近的居民的。在来来往往的顾客中，她发现向管家的人推荐成功率就会高，向其他人推荐成功率就会比较低。
2. 顾客进店先分类
夏团长通过观察，将进店的顾客和附近的居民分为了以下四种类型，分别是：附近接送小孩的家长、来买药的中老年人、工厂里的打工人和普通上班族。
3. 人群不同话不同
接送小孩的家长话术介绍
以小孩子的健康为切入口：
买药的中老年人话术介绍
以关爱自己为切入口：
工厂里的打工人话术介绍
以工作辛苦为切入口：
普通上班族话术介绍
以节奏快、工作忙为切入口：
“平时上班节奏快、工作忙，可以买一些零食在饿的时候吃，而且到货很快，第二天就能到，上班带着很方便。”
推
荐
误
区
当出现以下情况时不能推荐：
#1 第一次进店的顾客不推荐
#2 着急买东西没时间的顾客不推荐
#3 对顾客不足够了解的时候不推荐
通过阅读本文，我们了解到了夏团长的拉新三步骤和推荐误区。
“货卖堆山引流量、了解顾客建信任、拉新成单有话术”像这样落地而实用的方法，足以说明她是用真诚和附近邻居建立信任， 用心为大家提供服务，也用坚持让每一个人都有机会获得便捷的生活。
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