（文本内容较长，请耐心看完哦~）
开篇，先来看张图！
（图片来源于网络，侵权联系删除）
该图为美国专业营销人员协会和国家销售执行协会调查得出的统计报告中的一张截图，内容为：
2%的销售是在第一次接洽时完成的；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；而80%的销售来源于四次以上的跟踪。这说明了销售人员的跟踪工作对于成功交易的重要性。
客源跟进效果
第一步：明确目标客户
销售人员需要明确的一点是，除了已确定不是目标客户之外的所有客户都是需要跟进的，跟进会带来潜在成交，因此，要懂得珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过！
第二步，建立完善的客户档案
1，通过洽谈沟通，了解客户需求及客户信息，将其所有的相关资料，包括电话、住址、收入等（越详尽越好）整理在一起，便于跟进。
2，根据客户的时机情况，运用“四象限法”（是美国的管理学家科维提出的一个时间管理法则,其要义是把工作按照重要和紧急两个不同的程度进行了划分,基本上可以分为四个象限：既紧急又重要、重要但不紧急、紧急但不重要、既不紧急也不重要。这里将其代入到“客户分级”中。）将客户分为：
客户的特征：有明确的购房意向和购房需求，考虑的原因可能是存在价格等异议。
做法：重点客户要重点跟进，时常联系，取得客户认可。通过自身的专业服务，为其匹配到准确到位的房源，处理存在的异议，再辅以适当的逼定方法（关于逼定方法，可点击以下链接查看：促成交策略|经纪人如何有效逼单？），促成成交。
客户特征：该类客户也是有明确的购房意向，只是考虑的原因可能是在对公司品牌认知、品质认同及沟通融洽度不够。
做法：对于该类客户的跟进应侧重于提升与客户间的关系，加强其对公司品质及品牌的认知。需要注意的一点是，对于该类客户，经纪人要慎重逼定，在维护好关系，确认客户认可度有所提升后再进行。
客户特征：购房需求不是很明确，处于考虑购房、对比参考阶段。
做法：由于该类客户的购房需求不明确，所以，经纪人的跟进重点应放在加强引导，明确客户意向上。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选，在房源介绍时，侧重展示卖点，加强客户购买意向。当清楚客户的购房需求时，就可进入到逼定跟进环节。
客户特征：购房意向和需求都不是很清晰，与经纪人沟通较少，处于了解阶段。
做法：对于该类客户，可以少带看，多联系，加深客户印象。通过背景调查和需求探询，将其逐渐转呗为C类、B类乃至A类客户。
第三步，掌握正确跟进时机
不在客户不方便的时候进行跟进，这会造成打扰；跟进时要先有礼貌地询问客户是否方便进谈话。跟进时机有一般时机和最佳时机。
一般时机：
1，上班族客户跟进时间尽量放在上午11点和下午4点后，并且避开周一全天；
2，老年客户跟进时间一般放在上午九点和下午3点以后，并且避开晚上8点半以后；
3，私企老板避免在上午及晚餐时间跟进；
4，自身需求不明确的客户需隔三天以上跟进；
5，现场接待的客户第二天马上进行跟进；
6，僵持状态的客户隔三天跟进；
7，计划邀约面谈的客户集中在周五周六前后跟进。
最佳时机：
1，当楼盘组织促销活动的时候；
2，当客户遗留的异议可以被处理的时候；
3，当客户关心的问题有最新进展的时候；
4，当客户关心的房源销售情况变化的时候；
5，当市场、政策或竞争对手有新动向的时候。
第四步，搭建管理系统，高效跟进客源
房产销售人对于客户的跟进时间较长，依靠个人系统的整理出繁琐的客户资料较难，可能会出现忘记和客户沟通过程的一些细节，遗忘跟进进度，没有及时跟进，造成丢单等情况。而通过房在线房产中介管理系统，可以有效解决这些问题，让客源跟进工作变得及时、简单、高效！
