上周跟大金空调的领导一起吃饭，大金空调负责人曾分享过一个有趣案例：在石家庄下辖的国家级贫困县灵寿，其经销商的经营状况出乎意料地良好。
按理说，以当地经济水平，高端空调市场应极为有限，但事实却恰恰相反。其原因是，县城里的高消费人群虽身处县域，消费视野对标一线城市 —— 当他们发现，自家购置的大金空调，与北京顶级别墅区、上海汤臣一品的空调配置完全相同，这种 “身份认同感” 就点燃了与之同一圈层群体的消费热情。
这就不难理解为什么县城的山姆代购、海外代购生意火爆了。去年大家都看过在县城做出国游月入 5 万那篇文章，其实底层逻辑是一样的。
我们再来说说今天的这个话题，当我们走进任何一家华住旗下酒店，你都会发现一个有趣现象：前台排队的客人中，几乎人手一张铂金会员卡。这个本该代表高端忠诚度的会籍，为何会变得如此 “平民化”？本质是基于客群分层的“圈层营销”商业玩法。
上一次写 “圈层营销” 的话题，还是在 2022 年董宇辉爆火带飞东方甄选的时候（详见《圈层营销的底层逻辑带火了东方甄选》）。说来也巧，就在我准备这篇文章时，“董宇辉” 话题又一次登上热搜。不过今天我们不聊这位顶流主播，而是聚焦圈层营销这个商业玩法。
一、华住如何批量制造 “铂金会员”
华住构建了一套高效的会员积累渠道，让铂金会籍从稀缺特权变成了普惠福利：
1、企业渠道的 “铂金会员倾销”
已渗透超过 50 万家企业，从腾讯、阿里等互联网巨头到中小微企业全覆盖.
企业协议价 + 免费铂金会籍的组合拳，让商务差旅人群自然沉淀为会员。
某互联网公司员工透露：“入职第一天就收到 HR 发的华住铂金会员激活链接”。
定价策略精准对标企业差旅报销标准。以一线城市北上广深为例，舒适型产品定价锚定 450-350 元区间，经济型产品则控制在 300-200 元档位，既覆盖企业差旅预算范围，又精准匹配商务出行人群的消费偏好，很好的拿捏了出差牛马。
2、校园市场的 “超前布局”
与全国 300 + 高校合作 “校园铂金计划”。
学生认证即可获得 4 年有效期的铂金会籍。
这不仅是抢占当下市场，更是为未来十年的商旅领域提前培育了一批核心客户群体。
3、自媒体时代的病毒营销
华住创始人作为中国最早的互联网行业拓荒者，华住深谙流量玩法，基于这一优势，华住创新地将铂金会员体系打造成极具价值的社交货币，深度融入互联网社交生态：
-
小红书 “华住铂金” 相关笔记超 10 万篇。 -
B 站 “0 元 get 华住铂金” 教程播放量破百万。 -
抖音挑战赛 #我的铂金特权# 话题曝光量 3.2 亿。
-
差旅博主实测 “铂金会员到底能省多少钱”。 -
大学生 KOL 教学 “毕业前必领的隐藏福利”。 -
企业号发布 “员工福利天花板” 对比视频。
这种病毒式传播让获取铂金会籍成为年轻人中的 “社交任务”，进一步扩大了会员基数。
这种批量化输送使得华住铂金会员数量呈现指数级增长，但也埋下了隐患 —— 当铂金会员不再稀缺，其权益价值必然稀释。在流量焦虑的时代，所谓的会员等级早已不是忠诚度的勋章，而是企业用来圈地跑马的数字化工具。或许下一步当华住开始筹备 “钻石会员” 体系了。
二、美团会员体系升级与不同圈层客群的精细化运营
在去年（2024 年）这个时候，我在写 “美团神会员升级背后思考” 这篇文章的时候就说过：美团凭借多元化业务布局，打通会员及权益体系只是第一步，接下来必然会对会员贡献值进行精细化的等级划分，形成业务协同效应。
如今应验了我的预判，美团会员体系再次升级，推出从普通到黑钻的五级会员制度，用户感知度显著提升，同时接入了更多外部权益。这背后的商业逻辑很明确：通过更精细的圈层划分提升用户留存，实现高频（外卖）与低频（酒店、到店）消费场景的贯通。
本质上是在复制酒店航空业的圈层营销套路，这套玩法在酒旅和信用卡行业已炉火纯青。大家都听过传说中的信用卡黑卡可以在世界上任何一个地方召唤神龙的服务吧，酒旅行业本质就是同级圈层人群。
平安私人银行的 “高球俱乐部”
平安银行广州分行成立 “花橙高球俱乐部”，组织会员探秘百佳球场。活动文案毫不掩饰目标：“汇聚商界精英，拓展财富视野”。一场梅州站活动，两天两晚挥杆 + 高端晚宴，参与者非富即贵。银行借此将金融服务嵌入高端社交场景，把高尔夫变成 “精英圈层社交货币”。
国窖 1573 的 “企业家球局”
国窖 1573 连续 8 年赞助 WCGC 全球企业高尔夫挑战赛。2024 年首次将总决赛落地中国，吸引 30 国 200 余位企业家参赛。他们甚至组建 “WCGC 中国荣誉殿堂”，打造高球版 “名人堂”。目的很明确：用高尔夫撬动企业家的高端朋友圈，让白酒成为圈层身份的象征。
同时，品牌还通过以下方式强化圈层营销：
积分开放流通：打通航空、酒店、信用卡积分，构建庞大的 “积分经济体”，刺激跨场景消费。
权益交叉绑定：酒店白金匹配信用卡白金，形成权益 “套娃”，增加用户沉没成本与迁移难度。
数据精准画像：你的每一笔消费都在描绘圈层位置，为后续的精准营销和 “围猎” 升级铺路。
当你在美团点外卖积累的积分可以兑换酒店优惠券时，这场跨场景的圈层升级游戏就已经悄然开始了。
三、等级圈层数字化：看得见的 “数字金字塔”
会员体系被精心设计成一座透明的金字塔：
底层体验（如试用、基础会员）：是精心调配的 “毒药”，让你浅尝权益滋味，触发 “损失厌恶” 心理。
中层可见（如华住白金）：权益展示如同橱窗里的奢侈品 —— 你能清晰看到黑金卡的 “神龙召唤” 特权，却触不可及。这正是核心套路：如同劳斯莱斯广告投放给非目标人群，只为让拥有者收获 “被仰望” 的优越感。
顶层封闭（顶级会籍）：高尔夫俱乐部、私密晚宴、限量邀请… 即使你耗尽积分到达门槛，真正的核心圈层依然高悬 “邀请制” 大门。稀缺性被刻意制造，成为少数人身份的隐形身份。
五、异业合作，联名会员：高频与低频的 “流量置换”
以滴滴会员联名华住酒店为例，这一合作背后是典型的场景互补与流量互哺逻辑。
作为高频刚需的出行平台，滴滴日均千万级的打车场景，与低频消费属性的酒店住宿形成天然契合。双方联名的本质，是通过权益互通实现精准流量输送：
滴滴的战略布局：借助用户高频次的打车行为，将出行场景中的潜在需求用户，导流至酒店住宿场景。
华住的破局之道：依托滴滴庞大的用户生态，华住以较低的合作成本触达海量潜在客群。
用户的心理博弈：当 “打车积分兑换免费住宿” 的权益出现时，用户往往会产生 “低成本获取高价值服务” 的错觉，实际上是精心设计的转化钩子，引导用户在享受优惠的同时，不自觉地参与到跨平台消费闭环中。
圈层营销的终极目标，是让普通人 “看得见特权却摸不着”，让精英 “摸得着特权更想炫耀”。当你在朋友圈刷到劳斯莱斯的广告时，你不是目标客户 —— 你只是品牌送给精英人群的 “氛围组”。
欢迎关注我的公众号 “闯爷用户增长实战笔记”，获取更多关于用户增长、零售数字化和游戏化运营管理的经验分享 。