中介必读：掌握沟通技巧，收获更多成交

好的开场白是成功的一半。在与客户交谈过程中，在刚开始的一分钟内所获得的信息往往比之后的交谈来得多。

１，在开场白前，你可以与客户稍作闲谈，以营造自然开放的气氛，但注意把握好时间，不宜闲谈过久。

２，在进行开场白时，吸引对方注意力的一种有效的方法即让客户了解自己能够获得的利益有哪些。

在随后的几次见面交谈中，一名合格的房产经纪人应该要以自然的方式发现客户的问题、激起客户的购买欲望。

1，通过提问或交流得出以下问题的结论：一，客户的购房动机是什么？二，客户考虑的因素有哪些？三，客户比较看重什么？

2，当你向客户提出问题后，能够从客户口中得到“是”或者“对的”等肯定的答案，会让客户感到更加舒服和自然。

“人性的弱点之一就是喜欢听到赞美”，房产经纪人应充分利用这个顾客心理，用赞美的方式获得客户的好感度，增加销售几率。

需要注意的是，赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是源自于内心的，有的放矢，而不是盲目夸赞。

观察应贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有帮助。在与客户沟通过程中，客户的一个表情、一个不经意的动作，都会是其心理状况的反映，经纪人要善于把握并适时给予回应。

同样，客户周围的环境，如办公室的布局及陈列风格，也在一定程度上反映了该客户的喜好或行为模式，这些都能为建立长期关系提供必要的信息，帮助经纪人建立良好的沟通。

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户交流时，一定要有目的、专心地聆听，从对话中发掘客户有意或无意间流露出对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插入提问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意愿，确保了信息的准确性。

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、顾虑及影响做决定的因素等。

而且在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题或客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛。

时机成熟时，可以问一些引导性的问题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。相反，在时机不成熟时不要急于要求签单，这很容易造成客户反感，导致前功尽弃。

逼定是整个销售过程中最重要的一个环节。要对客户进行逼定时，要先确认客户是否满足以下三要素：

1，兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；

2，财力：客户拥有足够的经济实力；

3，决定权：客户拥有对产品是否购买的最终决定权。

在逼定过程中，反复强调产品的优点，告知当前能享受的优惠政策，沟通细节，逐步打破防线。要切记不要太操之过急，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

与客户沟通过程中应耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，可能会使客户误以为你在对他的观点表示轻视，或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时，才可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。

谈话过程中可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象 。另外，通过停顿，还可能会得到更多的潜在客户的信息。

电话沟通时，不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中，和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。