素材来源：空白研究院
该门店业绩水平均在1000—1500万元左右，曾被当地列为品牌冠军门店。与其他门店与众不同的是，该店在不带看的情况下，也能成交客户，业绩也往往非常可观。用该店创始人的说法讲，门店在不带看的情况也能成交主要还是归功于以下两点；
该门店创始人认为；“客户即业主，业主即客户”根据他总结的客户开发和客户维护要点，我们用如下公式呈现他所定义的客户；
客户=售房业主和购房客户
客户=本店老客户+其他门店经纪人成交但未维护、未跟进的客户
客户=老客户+老客户的朋友/熟人
作为一家10年老店，线上渠道贡献了20%的客户，其他80%均来自于转介绍和业主转介绍。所谓“线上”在该店案例中主要有两层含义；
01.由于多年服务积累的口碑，加上经纪人稳定留存，门店已经形成了客户转介绍的强大基础，线上获客只是延展和补充，与依赖线上流量的门店截然不同。
02.尽管新客户只有20%来自于线上渠道，但绝大部分的客户沟通、关系维护、需求挖掘甚至带看。决策下定都发生在线上场景，尤其是客户的二次委托或是二次交易，在建立起足够信任的情况下，不带看也能照样成交。
以该店创始人个人实际情况为代表，我们可以看到一个非常科学、精准且稳定的客户服务漏斗。尽管不同经纪人在三大环节的服务能力有所差异，但每个环节的服务标准（周期、频率、要点）是相通的，否则便无法管理。
第一阶段：弱互动，给关注，留印象
聊生活、聊客户关注的事情，拉近距离，通过给予关注的方式引起注意。
微信抖音动态，尤其关注行程、亲子活动。
发布动态，亮明经纪人身份，让对方想到且随时能找到。
第二阶段：深挖掘，见交情，控风险
聊房产知识、市场动态、财富策略，塑造专业形象，了解交易动机或取向，建立共同语言；
告知行业规则，佣金与差价的区别及多家委托的风险，用真实案例消除客户杂念，减少跳单或服务费打折等风险。
通过约喝奶茶等方式了解家庭情况、生活方式、个人爱好，把握客户需求；根据对方需要往来人情，增进感情；借助近期成交数据和客观分析，让客户衡量出手时机，继而判断购房意向，预备候选房源。
第三阶段：定需求，配房源
市场成交量、在售房源及价格、近期成交信息，确定需求细节与交易节点；
结合客户需求匹配最适合地方的3-5套房，提供详细的房源信息及分析建议。
该门店创始人认为，经纪人提供的价值之一是培养客户、因此，带看不是成交的关键环节，真正重要的是与客户实现有效沟通、建立信任，从而精准把握客户需求，最后精准匹配区、盘、房。
比如，不够了解的客户，他会拒绝带看，而足够信任的客户，线上视频看房后就能下定；更有一位客户，根据他提供的房源信息，自行上门看房，直接下定、服务费一分不少。
经纪人提供的价值之二是房源推荐，因此需求匹配考验的是经纪人对资源的了解程度。经纪人通过房源对比需求分析，综合判断房源是否适合买家客户，反过来，也能更好地帮业主实现出售。
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