下沉市场精细化营销探讨
1. 下沉市场的变化与潜力
“目前下沉市场的消费者对品牌认知度较低，很多品牌在这些人群中心智教育尚待成熟企业完成，这说明在下沉市场我们还有非常大的营销空间。”泛为科技联合创始人窦良玉在近期举行的线上圆桌会议中表示。
本次活动由Morketing CEO曾巧主持，与三位嘉宾共同探讨：进入2020年后的下沉市场如何进行精细化营销获客。
朝云集团副总裁谢如松指出，判断一个市场大小的关键在于其收入空间。他以农产品价格差异为例，强调了下沉市场收入增长的潜力，“即便资兴县的农产品价格不能和杭州持平，但价格上涨50%的可能性很大”。同时，随着线上商业发展，下沉市场的生产者也开始使用线上工具销售产品，进一步促进市场前景光明。
通用汽车中国市场总监刘展术提到，一线至五线城市的销量占比数据显示三到五线城市消费力占据更大比重。他总结了下沉市场的三个特点：传播载体差异化、需求同质化和信息对等化。
窦良玉则从用户端分析，认为尽管许多企业在追逐下沉市场的红利，但手段仍较为粗放，需要更精准地吸引用户。
2. 用户画像与媒体环境
谢如松描绘了下沉市场用户画像：收入较低但无购房压力、人群关系紧密、闲暇时间多。未来，随着收入增加及信息对等，快消品营销将呈现个性化趋势。
刘展术根据产品价格区间将目标人群分为四类，包括回乡大学生、务工青年、本土中青年以及中老年群体。
窦良玉补充道，下沉市场用户生活习惯固定，消费特征明确，对价格敏感，容易被金币激励或补贴吸引。
3. 营销策略
朝云集团坚持传统销售渠道的重要性，并指出价格促销不可取消；要对所有消费者一视同仁，提供极致性价比。
刘展术提及直播带货虽无法促进大宗商品冲动型消费，但可达成广告效果，如推出试驾活动降低购买门槛。
窦良玉建议加大对下沉市场的品牌建设，抢占心智，利用拼团裂变等形式提升品牌曝光和影响力。
4. 未来趋势
谢如松展望了三个方向：互联网化、价格和服务差异减少、帮助生产者提高收益。
刘展术认为三到五线城市会向一二线城市看齐，文化和艺术品味会增长；物流触达农村市场将成为关键。
窦良玉提出，上半年疫情促使消费者线上习惯养成，企业需重视线上化、电商化布局，提高运营效率。品牌建设仍是核心，通过有影响力的小微KOL进行大范围品牌建设和教育。
