618即将来临，为了给大家做店铺蓄水提供思路，我们推出「GTA盘量」系列，以420亲子节大促为例，从理论基础到实战操作逐一介绍。在上一期，我们介绍了在GAME模型中，GTA盘量中PL老客贡献的GMV如何计算，以及如何拆解人群运营链路，找到蓄水AI人群流转率。
今天是第Ⅲ期，我们将依次介绍：
Part1：GAME模型中，人群缺口计算，实操表格演练
Part2：用应用宝进行GTA盘量的运算方式
GAME模型中
人群缺口计算，实操表格演练
在上一篇文章中，我们已经看到：无论是PL人群，还是AI人群，在当下、现在的这个时间点，我们都无法圈选出来截止到活动前的人群量，截止到现在的PL和AI人群，我们可以对这些人群预计产生的购买人数进行预估，预估的时候就是用：
PL人群数量*PL人群流转率*PL客单价+AI人群数量*AI人群流转率*AI人群客单价。
PL、AI的客单价如何获取呢？我们是通过生意参谋来进行获取，一般一个品牌的新老客的客单价变化不是很大，参考以往的数据或者根据活动中准备的货品的价格来进行预估。
当计算出：PL人群数量*PL人群流转率*PL客单价+AI人群数量*AI人群流转率*AI人群客单价，也就是计算出了（PL人群贡献的GMV+AI人群贡献的GMV）。当我们用品牌目标的GMV减去（PL人群贡献的GMV+AI人群贡献的GMV），得到的缺口就是我们的GMV缺口。
这个GMV缺口是需要弥补的，在弥补的时候，有2个方向：
通过提升老客PL人群复购率，提升老客的GMV贡献
通过扩大拉新、提升新客的流转效率，提升新客的GMV贡献
根据以往的运营经验，在弥补GMV缺口上，扩大拉新是最核心的策略，其次是老客复购率的提升，再其次是已有新客的转化效率提升（短期内提升AI人群流转效率的难度系数最高）。
老客GMV贡献的提升：需要通过深度、多频次的老客运营来提升，背后涉及到短信、定向海报、人群货架、专属客服、会员体系、甚至钻展、微淘、直播等等，更多是店铺运营能力的深度提升，这个会在后续文章中作为一个系列来重点介绍。
新客GMV贡献的提升：核心在于人群拉新，其次是新客流转效率提升，在新客流转效率提升上更多是新客运营场景的细分以及人群监测下的运营策略调整。
这里我们重点介绍人群拉新，也就是GTA拆解的一个核心诉求，人群拉新缺口是多少。
（接触过GTA的人都知道，GTA是为了算人群拉新缺口，但是其实人群拉新缺口只是其中一个部分，GTA之后的深度运营才是人群运营的核心，按照GAME模型的方法论落地到店铺运营，会让你将人群运营和店铺运营结合的更紧密）
在人群拉新上，我们需要知道拉新的这个AI的流转率是多少？那这个AI人群拉新的流转率需要如何计算呢？
拉新AI人群流转率计算方法：
Step1：活动预热期、正式期新增的AI人群，记作A
Step2：活动预热期、正式期新增的AI人群在正式期转化成购买的人群，记作B
Step3：拉新AI人群流转率=B/A
到这里，内容已经很多了，我们来盘点一下：
已知数据：420亲子节GMV目标
需要准备的对照组数据（38活动）：PL人群流转率、蓄水（留存）AI人群流转率、拉新AI人群流转率
需要结合货品情况、以往数据、生意参谋数据进行预估的数据：新客客单价、老客客单价
需要每日跟踪的数据：最近1天的PL人群数量，4.1-4.XX的AI人群数量，活动期间新增AI人群数量
整理成表格如下：
明确完拉新AI缺口后，我们要评估拉新AI缺口如何进行弥补。在人群缺口弥补上，有两个方向要考虑：
免费流量预计带来的AI人群数量是多少
站外、站内拉新预计带来的AI人群数量是多少
这两个预估完成后，就会知道以目前的人群运营策略，我们最终的人群缺口是多少：
按照这样的方式，我们就预估出来了人群拉新的缺口和缺口的GMV是多少，接下来就是每天跟踪留存AI人群的数量，跟踪这个缺口是否被弥补。
完整表格如下：
那有没有进行快速盘量的黑科技呢？接下来我们介绍一个轻量化小程序：应用宝。通过应用宝来实现快速的GTA盘量。
GAME模型中
轻量化小程序赋能更快速的盘量
应用宝是是通过类小程序式的轻量级方式赋能品牌消费者运营的服务产品。可以将GTA、人群监测等人群数据获取、监控的运算方式直接输出给到商家，也可以将某个人群运营场景的人群包圈选逻辑输出给到商家。
今天我们来介绍用应用宝进行GTA盘量的运算方式。
首先，看一下GTA盘量的表格。
我们对数据进行拆解，看一下包含哪些数据：
对标期数据.
生意参谋数据
现有品牌资产数据
一、对标期数据
比如说我们选择38作为一个对标期，那需要计算出来28女王节活动期间的PL复购率、留存AI转化率、新增AI转化率。
在计算PL复购率时，是用活动前1天留存PL人群交上活动期间的购买人群/活动前1天留存PL人群，这里我们需要2个数据来计算这个指标（活动前1天留存PL人群、活动前1天留存PL人群交上活动期间的购买人群）
在计算留存AI转化率时，我们考虑的蓄水周期是2.15-3.1（具体原因，请查看《420亲子节GTA盘量（4）AI人群流转率如何计算》）。这个时候，需要圈选2.15-3.1期间的AI人群、2.15-3.1期间的AI人群交上38活动期间的购买人群，得到的流转率是2.15-3.1期间的AI人群交上38活动期间的购买人群/2.15-3.1期间的AI人群。
新增AI转化率是指活动预热开始后新增AI人群后续的转化效率，需要的数据是38活动期间的新增AI人群、38活动期间的新增AI人群交上38活动期间的购买人群，然后用38活动期间的新增AI人群交上38活动期间的购买人群/38活动期间的新增AI人群。
在应用宝中，我们做成了以下运算模型：
二、对标期数据
生意参谋数据主要是客单价，新客客单价、老客客单价，这个通过生意参谋中新老支付买家数可以获取。
三、现有品牌资产数据
这个就是我们在预估现有人群的人群资产的时候，需要盘点的人群资产，包含现有留存PL人群数量、现有留存AI人群数量。
因为今天是4月13日，我们留存AI和留存PL是一个变化的数量，我们每天会把人群包运算逻辑更新好，更新好后会在钉钉圈子里面同步给到大家，大家可以把最新的数据更新到表格中：
说明：4月17日活动预热开始后，新增AI人群运算逻辑会每日更新给到大家。
其他的部分，表格中有公式，可以自动生成。
这样，一份GTA盘量就完成了，我们也就大概清楚本次活动的人群缺口、销量缺口大概是多少。知道人群缺口后，我们根据自己店铺的自然流量、推广数据预估自然流量带来的AI、站内外付费带来的AI，由此可以获取计算拉新缺口。（说明：如果您的店铺有站外或者品牌特秀的拉新活动，可以放在站内外拉新AI人群预估中）。
后续会跟大家分享以下GTA盘量中的一些问题点，以及更多的落地运营场景。
操作流程如下：
第一步：接收GTA盘量小程序
第二步：进入GTA预估模型，点击运行
第三步：将运行后，各个维度的数据填写到表格中
第四步：结合生意参谋、店铺货品情况、运营情况等，将表格补充完整
第五步：其他的部分，表格中有公式，可以自动生成
这样，一份GTA盘量就完成了，我们也就大概清楚本次活动的人群缺口、销量缺口大概是多少。
关于盘量的一些想说的话
GMV目标的达成核心在于店铺的货品、精细化运营、营销推广，并不是说盘完人群后什么都不做，目标就能完成；
所有的盘量都会存在误差，都会有漏洞，我们的方向是尽可能地让盘量对运营有更多地运营指导方向；
如果可以，建议选择2个对标周期，新风尚、女王节、年货节都是可以选择地方向；
盘量表制作完成后，记得要每天做更新回顾，查看最新的人群缺口；
针对品牌情况进行定制的盘量肯定是更为合适的，在无法进行品牌定制时，借助应用宝进行基础盘量会是一个好的选项。
