9月20日，酷咖直播间走进上海松江区，这是直播间首次聚焦硬装行业，而这一次，我们走进的经销门店，也是ELLAI宜来在上海，设立的第一家门店。
宜来早先一直服务于欧美市场，主打极简设计。在它的产品上，甚至看不到品牌的logo。“设计至上”的理念，一直从国际沿用至国内。
下面，我们先通过一段VCR，了解一下宜来卫浴都经营了哪些品类的产品？
限购政策加之精装房在市场上越来越普及，让国内建材行业的行情大不如从前，品牌竞争日趋激烈...
宜来卫浴，在激烈竞争中如何生存？
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1、 导购专业，店面装修品味高，产品设计独特，靠硬性实力站稳脚跟。
宜来卫浴从入店开始，低调专业、至精至简的品牌调性就扑面而来。产品追求极简，每款产品都像新生的宠儿，拥有独一无二的系列名称。
入市初期，虽在营销端口，一直未有得力的谈单工具，但凭借极简至精的品牌态度，门店保持着30-40%的成交率。
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2、 设计导购，社交营销人性化，门店整合联盟，借走心服务繁茂市场。
在今年6月，宜来卫浴，结交了酷家乐这位新伙伴。他开始利用酷家乐为客户定制家装效果图。通过先提供服务，免费出设计方案，增强客户的成单意愿。同时，与周边品牌门店建立联盟战略，将其产品融合在方案设计中，互相带单。在好产品的基础上，“用设计展示未来家”的贴心服务可谓如虎添翼。酷家乐成为了其必不可少的留店杀手锏。据统计，近三个月内，在出图的客户中，成交率可高达80%以上。
客源从那里来？
自然客流
宜来卫浴设立线下经销门店，便是为了服务自然到店的客户。对于主动到店的客户，宜来卫浴有两个小妙招：
宜来卫浴的营销小秘诀：
强扭的瓜不甜，以图服人。
在传统的导购营销中，为了提高客单价，导购往往会推荐一系列的产品作为配套搭配。这会让只想买单品的客户，产生抵触甚至厌恶的情绪。可想而知，顾客到店的体验也会大打折扣。宜来卫浴在与客户的交流中，了解其真实所需，主动提出免费帮助顾客出效果图的服务，通过效果图，客户可以直观看到产品搭配在自己家的现实效果。
同系列产品组合出图，折扣销售
宜来的营销折扣，十分讨巧。他将同一系列的产品作为组合，搭配在样板间中。比如，针对宜来的明星产品“卫浴三件套”（包含马桶、浴室柜和花洒），设计师将他们搭配在同一个方案内，让原来只想购买浴室柜的顾客，看到整体的卫浴装饰效果，产生和谐、舒适的搭配感受。
“有时，顾客甚至会把空间里装饰的配套五金，都连带买回家。”
▲点击图片查看宜来卫浴“田园”卫浴三件套效果方案
同时，为顾及到顾客追求“物美价廉”地心理，宜来在销售组合套装时，打出类似“一件全额，两件八折，三件全套七折”的营销策略。往往顾客在仔细思考后，不舍得错过优惠的套装价格，还会主动退掉原先购买的其他品牌单品，转而把成套的宜来搬回家。
如你所见，宜来卫浴的客单价在提供细致服务的同时，不知不觉地得到了提升。
门店整合联盟，互相带单
宜来卫浴将门店卖场内的其他品牌产品，一同展示在效果方案中。品牌之间的联盟让顾客能够在一家商场内，购齐所有家装产品，省时省力。而对宜来来说，比起只能“买单品”的品牌来说，它已经过度到“买场景”的服务架构中，它主动为顾客思考好了在指定空间里最优的装饰组合，品牌综合竞争力在无形中得到了提升。
小区推广
拿着方案图精准拓客，社群传播将线索转化成客户
与其他门店一样，宜来的销售也会拿着现成的方案进入小区拓客营销。但与他们不一样的是，宜来从不会冒然打扰每一位潜在意向客户。
宜来借助酷家乐涵盖全国90%以上户型图的优势，密切关注当地开发楼盘，根据指定刚需户型，及时生成高匹配度的装修方案。
随后销售带着这些户型效果图，拜访小区3-4位住户，通过方案吸引他们留下微信号，添加好友，以设计师的身份进入小区住户微信群。在长时间观察中，收集客户装修需求，将精准的方案设计传播在微信群中。通常，业主会主动分享自己家的装修方案，这时群里的其他住户看到优质方案，往往会主动加微信，预约设计或到店了解。
老客带新
“业主一句话抵得上销售讲十句话”
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宜来卫浴的徐总分享了一则“老客带新”的小故事：
“曾经，我们的一位顾客在2016年买了卫浴三件套，宜来的产品品质让他十分满意，在今年他装修二套房时，主动到店想要购买同前一次一模一样的产品，但他唯一的要求是‘价格不变’。”
“虽然市场行情已经提价10%，但我们依旧给了他原价。后来他为我们带来了许多新客户，这些新客的购买金额已经远远超过我们让出的利润。”
宜来通过长期为顾客提供贴心服务，让每一顾客都感受到宾至如归的亲切感。针对一年、三年等不同期限内的老客，宜来制定了不同服务策略。
“我们给一年以上的老客，寄送时节卡片，并及时询问产品零件的使用情况，是为了做好一位相伴的朋友。我们给三年以上的老客，寄去水龙头清洁剂等产品周边赠品，是为了成为一位相知的家人。”
宜来卫浴的经营之道：“先社交后成交，先服务后销售。”
宜来的徐总说：“消费升级的本质其实是消费群体的变化。”8090后为主的新消费群体，对品牌的忠诚度较低，比起产品功能性，他们更追求“颜值”。
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“曾经有位进店顾客，进店明确表示不会购买，只是随意看看。我们依旧贴心为其介绍我们的品牌产品，后来在沟通的过程中主动提出‘免费出效果图’的服务。这位客户的职业是警察，他很警惕，要我们立字据为证才同意出图。我们按照要求写好承诺书，几天后给到他专属家装方案设计，客户竟自己发红包过来感谢。”
“后来这位客户从刚开始一点需求都没有，到后来陆陆续续在宜来购买了约五万元的产品...”
我想每位顾客都会自己未来家的样子充满好奇，宜来站在服务客户的立场上设身处地为客户考虑，主动免费设计效果图，解决产品“落地效果难把握”的装修痛点，在客户的信任中与客户建立更长久的友谊。
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