从2017年初开始艺术涂料市场百花齐放，大品牌纷纷布局艺术涂料市场，也出现了诸多艺术涂料品牌。2018年和2019年，一共两年的时间，市场上专卖店也犹如雨后春笋般的出现在市场的各个角落，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈。本期，酷家乐全屋硬装“设计营销中国行“走进——湖南益阳美涂士，解读当“艺术涂料生意”遇上“设计营销”发生的化学反应。
湖南省益阳是一个四线地级市，平均楼价5-6千，美涂士经销商，一间150方小店，通过导入酷家乐设计营销，实现了艺术涂料年销售额从30万到200万的巨大飞跃，由高端的艺术涂料带动了传统乳胶漆产品的销量，总销售额超600万。
“彼时相较竞争对手，益阳美涂士，仅有2-3个艺术涂料样板间，到店客户很难体验到产品效果，不愿意交定金，成交率极低，自2017年-2018年6月艺术涂料的销售额始终徘徊在30-40万”，回忆起以前遇到的困局，操盘手谢俊丹感慨万千。用什么方式吸引客户，并提升满意度，这成为他日夜思索的问题。
在迷茫之际，恰逢美涂士厂家与酷家乐签订了战略合作，谢总从总部了解到，门店运用酷家乐工具可以快速为客户设计全屋搭配方案，可以弥补店内产品样板间的不足，带来的体验感差、成交难的问题，于是2018年6月率先从总部引进酷家乐设计工具，聘请了一位设计师，开启了设计营销的探索。
益阳美涂士很快发现，通过熟练运用酷家乐设计工具将家的不同风格、色彩、工艺的艺术漆搭配方案以及效果图让客户提前感知，可以瞬间拉开与竞品差距，客户觉得非常专业，让具有选择困难症的客户迅速下定，提前锁定客户。导入设计营销后，门店的订单成交率迅速提高到80%左右，从2018年6月-2019年6月销售额已经突破100万！
“其实我们也走过弯路”谢总表示，“刚开始出全方案图较多，改来改去，设计师难于应付，一个月成不了几个单，后来也总结出原因：做图前了解不深或者导购与设计师交流偏差，导致后续沟通成本大，意识到这些问题后，我们马上优化出了一套设计服务流程。“
第一步：流程标准化管理。制定标准的《设计申请单》与《设计接待客户话术》。设计申请单详细归纳客户需求，0偏差0沟通成本；专业话术提升专业感，提高客户信任度。
第二步，设计服务标准流程。沟通客户意向填写设计申请单→免费上门量房→设计师出客餐厅产品搭配方案确认意向→二次邀约到店确认订单并交付定金→设计师出具全屋家居设计方案→确定方案施工。
整个设计服务流程优化后，一个设计师，可实现一天出图，每月可设计20套方案，现已经基本实现设计方案85%落地还原，单个设计师月产值可达30万。
有远见的操盘手也拥有敏锐的商业触觉，他总会走在最前面，早对手一步抢占先机，2019年竞品也逐渐引入了设计工具和设计营销理念，益阳美涂士又开始思考，如何与竞争对手拉开差距。
益阳美涂士开始定期进行全员色彩搭配、设计方案讲解等培训，以高水准的设计服务占领市场。不仅如此，制作楼盘各户型的多种风格效果图并印刷成册，以及门店样板、展架等随处可见的地方都导入全景二维码，让其成为留客利器。对于门店导购和业务员来说，这种“所见即所得”的方式既能让客户直观地感知产品，又能增进导购与客户之间的交流，便大大调动了销售信心和积极性。到2019年年底销售额达到了200万，销量翻6翻。
如今，益阳美涂士又开始着手准备扩大设计师团队，设计人才在四线城市紧缺往往是阻碍发展的一个瓶颈，但对于益阳美涂士，早已想到解决方案。他开心地说道，酷家乐校企合作项目覆盖了益阳部分高校设计专业，出校门就会用酷家乐，我们招聘这些应届毕业生担任门店设计师。年轻人的特点就在于接受新事物的能力更强，而且知道如何更好地运用新事物，通过公司内部的培训，7天内就可以结合美涂士产品玩转酷家乐软件，其色彩及家居搭配方案也比较创新，刚好适应新一代消费者的审美观。
谢总最后总结道，服务体系越精细化和标准化，在市场上竞争力就越大，产品同质化时代，真正可以和竞争对手拉开距离只有服务。未来，我们会继续深化酷家乐设计营销工具，更加完善设计服务体系，明年我们有信心做到艺术涂料400w！
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