作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌𠙶
在便利店的冷柜里，“第二件1元”的红色价签格外醒目；商超货架上，“扫码1元换购”的活动贴纸覆盖了近半无糖茶产品。2025年的夏天，从东方树叶、三得利等头部品牌到果子熟了、茶小开等新锐势力，几乎所有无糖茶品牌都加入这场了“一元乐享”的混战。
这一现象的背后，是行业从爆发式增长转向存量竞争的必然选择——2023年无糖茶以110%的高增速推动即饮茶成为饮料行业的第一大品类，但2025年开年即遭遇"倒春寒"，相比2023年每个月都是成倍增长的态势，第一季度无糖茶市场首次出现负增长（排除春节错位造成影响的1、2月，3月份即饮茶的同比增速依然为负）。
（图片来源：马上赢情报站）
市场增速放缓、同质化加剧的双重压力下，“1元”成了品牌争夺消费者注意力的“最低门槛”——既能避免直接降价损伤品牌价值，又能快速拉动销量。而更深层的逻辑在于，这场促销已从单纯的价格战，演变为一场数字化时代的精准运营实验。
一元乐享已经有成功案例，“抄”便是了
“一元乐享”并非无糖茶行业的原创发明，而是快消品促销史上经典案例的数字化升级。回溯冰红茶市场的黄金年代，康师傅凭借“再来一瓶”的瓶盖抽奖，在与统一的竞争中实现份额反超。近年来东鹏特饮将这一模式迭代，推出“一元乐享”在功能饮料市场打开局面，其核心逻辑在于用极低的边际成本（1元左右）撬动消费者复购，同时规避直接降价对品牌价值的伤害，2024年其县域市场渗透率突破85%，证明了该模式在下沉市场的强大爆发力。
无糖茶品牌的集体效仿，本质是“站在巨人肩膀上”的效率选择。一方面，行业增速放缓让试错成本高企，直接套用经过验证的促销模型，能将市场教育周期缩短50%以上；另一方面，当终端货架被“第二件1元”“扫码抽奖”等活动密集覆盖时，单个品牌的沉默意味着客流流失，跟随策略成为被动防御的必然选择。农夫山泉东方树叶的夏季促销覆盖全国，中奖率高达25%；三得利通过“加1元换购”将实际单价从5元降至3元，仍保持高端形象。这些案例验证了“1元”对销量和品牌的双重撬动作用，促使中小品牌快速跟进。
点击链接，了解更多：
为什么采用一元换购的形式（一元换购的优势）
并非盲目进行价格战，而是通过一元换购活动进行数据采集、提升渠道掌控力等，是品牌在数字化时代构建的精准运营体系。
1.品牌端：用由1元撬动的三重增长杠杆
首先是销量杠杆，其核心在于“隐形降价”。这种模式巧妙规避了直接降价可能引发消费者对品质的质疑的弊端。区别于直接打折，1元换购通过“加1元得新品”“扫码1元购”等形式，既保持了产品原价认知，又以“限量福利”刺激即时购买，比没有开展活动卖得更快。
东鹏“乌龙上茶”上市时，通过“1元换购第二瓶”将单瓶实际饮用成本降至3元，首月销量突破500万瓶，是传统新品推广效率的3倍。这种设计巧妙之处在于，既让消费者感知到“超低价体验”，又维持了4元/瓶的原价认知——当用户习惯后恢复原价购买，心理落差远小于直接降价。
其次是数据杠杆，其价值在于通过一元换购的技术底座将每瓶饮料转化为数据触点。消费者扫码换购时，同步上传消费者的地理位置、年龄、性别等原生数据以及消费者扫码时购买产品、复购频率等行为数据，形成精准用户画像。这些数据不仅能优化区域铺货策略，还能为新品研发提供方向。
最后是渠道杠杆，体现在对终端陈列的争夺。尤其夏季来临，冰柜成为各大品牌的必争之地，陈列位置直接决定销量。但是冷柜的黄金位置寸土寸金，好卖的产品才能占据“C位”。“1元乐享”活动通过高促销力度吸引渠道商优先陈列，对店主而言，标注“1元乐享”的产品往往比普通商品周转速度更快。
同时，品牌通过“箱码红包”直接向终端让利（如每箱设置5元开箱奖励，仅店主扫码可激活），避免了传统促销中经销商截流的问题，使渠道利润清晰可见。这种利益绑定让门店更倾向于将活动产品摆放在冷柜黄金位置（如视线平齐的中层货架），形成“陈列优势-销量提升-持续合作”的良性循环，帮助品牌打赢“冰柜里的战争”。尤其在下沉市场，终端的主动推荐往往比广告更具说服力。
2.消费者端：消费心理的精准拿捏
对于价格敏感型用户（尤其是县域及下沉市场），1元换购的核心价值在于“降低决策门槛”。消费者仅需支付1元即可获得额外产品，满足价格敏感型用户对“高性价比”的追求。例如东鹏“果之茶”通过活动将实际饮用成本降至4元/1L，激活县域市场消费潜能。
对消费者来说，花5元买一瓶无糖茶可能犹豫，但花1元换购第二瓶的决策成本几乎为零。许多用户反馈“试过之后才发现无糖茶不像想象中那么贵”。这种模式打破了无糖茶“高价小众”的固有认知，尤其契合年轻群体的消费心理——他们追求“质价比”，愿意为品质买单，但需要一个低风险的体验契机。
而且扫码活动的趣味性与参与感强，通过扫码抽奖、返利红包等互动形式（如东方树叶扫码最高赢666元）提升消费者参与热情。部分品牌结合AR游戏、社交分享等玩法，将促销转化为沉浸式体验，例如东鹏特饮通过线上互动游戏提升用户粘性。（点击链接，了解更多：盘点东鹏特饮／红牛／金典等品牌在用的消费者促销及全域会员经营策略！）
3.渠道端：从被动执行到利益绑定
传统促销模式中，渠道环节常因管理漏洞与利益分配不均陷入低效博弈。早年“再来一瓶”依赖物理瓶盖兑奖，伪造瓶盖流入市场、跨区域窜货扰乱价格、经销商截留促销费用等问题频发，导致品牌资源难以精准触达终端，门店积极性普遍受限。一元换购借助数字化手段重构渠道关系，通过技术防漏与利益直达，让渠道从“被动配合”转向“主动赋能”。
通过五码关联技术（箱码、瓶码、箱内码等多维编码联动），实现产品从生产到销售的全链路溯源，每一次开箱、扫码行为都被系统记录，精准追踪流向，从源头遏制窜货。
相较于传统促销“先垫资、后返利”的滞后性，一元换购通过“箱码红包”实现“即时让利+动态激励”：每箱产品预设固定金额的开箱奖励（如0.5元/箱），仅店主扫码开箱时才能激活，奖励实时到账（如微信零钱即时推送），让终端直观感受收益，避免传统促销中渠道利润被稀释的问题。店老板发现，推广换购产品不仅能直接增加现金流，还能带动零食等关联商品销售，从而自发成为品牌“推销员”，借助熟人社会的信任网络加速产品渗透。
一元换购的深层价值：从促销到战略工具
当行业逐渐褪去价格混战的浮躁，一元换购的战略价值正浮出水面——它不再是短期冲量的应急手段，而是品牌渗透市场、绑定渠道、沉淀用户的系统性工具。
1.品牌：低成本撬动市场教育
在新品存活率不足20%的饮料市场，一元换购为新品牌开辟了一条“低风险试错通道”。对于新品牌而言，一元换购是快速建立用户认知的捷径。通过高频促销降低消费者尝试门槛，推动无糖茶、功能饮料等新兴品类普及。
以娃哈哈“一茶”为例，通过“1元乐享”将单瓶体验成本降低，快速触达新用户，3个月内覆盖全国20万个终端网点，比传统广告投放更高效——尤其在消费者对营销信息免疫的当下，实物体验的说服力远胜品牌自嗨式传播。
更深远的价值在于品类教育。面对消费者对无糖茶“高价、小众”的认知壁垒，一元换购通过高频次触达，将产品从“尝鲜型选择”转化为“日常解渴饮品”。这意味着，一元换购不仅是新品牌的破冰工具，更是整个品类从边缘走向主流的催化剂。
2.渠道：构建利益共同体
传统渠道合作中，品牌与门店常陷入“零和博弈”：品牌想压货，门店怕滞销；品牌搞促销，门店担心利润被摊薄。一元换购通过“即时收益+长效激励”的设计，彻底扭转了这种对立关系。
门店通过促销活动获得三大收益：每笔1元换购交易中，门店直接获得1元现金收入（而非传统返利的滞后到账）；销量提升带来的厂家返点奖励同步增加；更重要的是，无糖茶作为高频引流品，带动零食、日用品等关联商品销量增长。（点击链接，了解更多：扫码活动“一元换购”中“一元”的重要性！）
3.用户运营的基础设施
一元换购正在升级为用户运营的基础设施。扫码动作不仅是促销入口，更能成为会员体系的接入点。品牌可将消费者引流将用户连接至会员俱乐部，通过积分兑换、专属活动等方式增强粘性，逐步降低对价格刺激的依赖。（点击链接，了解更多：为什么一物一码工具能够有效连接全渠道角色？）
通过开展多样化的营销活动如基于积分兑换或抽奖等每月变化的具有冲击力的玩法，构建权益闭环，提升会员对品牌的忠诚度。促进动销转化，强化用户留存、促活。
通过会员等级体系实现会员分层分等经营，以“用户分层、权益分等、数据赋能”为基础，代入相关“养成类、参与类、话题类”的互动玩法，有效识别KOC，形成“线上、线下、社群”三位一体的AARRR用户经营能力。这个阶段着重在于区别高价值的会员，通过对高价值会员的筛选和差异化运营，提升其品牌忠诚度，将其转化成品牌拥护者，愿意为品牌和产品买单，同时发挥自身影响力，自发成为品牌形象代言人和宣传者，从而影响更多新会员的加入和转化。（点击链接，了解详情：会员小程序：用户数据价值最大化）
如何让“1元”不止于价格战？
当行业逐渐从价格混战中冷静下来，会发现一元换购的价值远不止于短期销量刺激。
1.数据反哺产品创新
扫码积累的用户画像正在成为研发指南。一元换购积累的用户扫码数据，正成为产品创新的核心驱动力。通过分析用户在扫码过程中自然流露的偏好——比如不同地域对口味的倾向、不同时段对包装规格的选择、不同场景下对功能的需求——品牌能够精准捕捉消费痛点，避免传统研发中依赖经验判断的盲目性。从用户行为中提炼需求，让产品不再是闭门造车的创意堆砌，而是精准响应市场期待的解决方案。
2.数据驱动的用户资产沉淀
一元换购的核心价值，在于将短暂的促销接触转化为持续的用户关系，构建了一个动态更新的用户数据池。
构建用户资产的过程，本质上是将消费者行为转化为可量化、可分析、可运营的数据资产的过程。当用户通过扫码、会员注册、线上互动等触点与品牌建立连接时，其消费频次、产品偏好、价格敏感度等数据便形成了立体化的用户画像。这些数据资产的价值不仅在于记录消费轨迹，更在于通过算法模型挖掘出用户需求与市场机会之间的动态关联，使企业能够精准把握消费趋势。
当千万级扫码数据汇聚成用户数字孪生体，一元换购便从一次性促销进化为用户运营的基础设施。品牌不再依赖粗放的流量投放，而是通过精准的分层运营（如为高频用户定制会员日活动，为低频用户设计场景化唤醒策略），实现客户终身价值（LTV）的持续增长。打破了传统促销“一锤子买卖”的局限，让每一次1元换购都成为用户关系递进的节点，从最初的价格吸引走向价值认同，最终形成稳定的消费忠诚。这种从“收割流量”到“经营关系”的转变，正是数字化时代品牌竞争力的核心体现。
3.从“价格内卷”到“价值外延”
跳出价格竞争的关键，是赋予换购活动更丰富的场景价值。品牌通过将1元换购与特定消费场景绑定，让产品从货架上的单一商品，转化为用户生活中的解决方案：
在新品推广中，采用“老品带新品”策略，如购买经典款无糖茶加1元换购新口味，降低用户尝试门槛的同时，借助成熟产品的渠道渗透率快速打开新品市场（点击链接，了解更多：饮料厂家用“一元换购”推新：二维码VS无二维码！）；在场景延伸上，针对家庭聚餐场景推出大规格分享装换购，例如农夫山泉就通过换购捆绑900ml家庭装，成功切入居家饮用场景。
这种场景化价值输出让1元换购超越了价格优惠的表层意义，成为用户探索新消费场景的入口。当消费者意识到，参与换购不仅能获得价格实惠，还能解决特定场景下的需求，品牌便从单纯的价格竞争者，转变为理解用户生活的价值伙伴。
结语：重新定义促销的商业价值
当无糖茶行业集体举起“1元乐享”的大旗，短期看是应对增长压力的战术选择，长远看则是快消品营销逻辑的深层变革。从“再来一瓶”的概率游戏，到“扫码换购”的数据驱动，这一模式的进化史，本质是品牌与消费者关系的重构——从单向的“让利促销”，转向双向的“价值共创”。
对于行业而言，真正的挑战不在于复制换购形式，而在于如何挖掘其战略潜能：让每一次1元交易，都成为用户数据的增长点、场景渗透的突破点、品牌关系的深化点。当“1元”承载的不再是简单的价格差，而是数据、场景、体验的复合价值，价格战的硝烟自然会消散，留下的将是真正的品牌护城河。
