我是陈浩，湖南人定居在广州，做外贸12年了，目前有两家外贸公司，同时我们也在做企业外贸独立站陪跑服务。
在陪跑过程中，我们每天都会被企业问到各种问题，我们把一些不敏感的，不涉及到客户商业信息的问题做了一些整理，做成周刊每周固定发布出来供大家参考。
如果你也是外贸人，或者正准备做外贸，可以点个关注，你也可以加我微直接跟我沟通：
紫鹿外贸周刊 | 第1期
Q1：谷歌广告的询盘质量不精准，有时候来一堆垃圾询盘，怎么回事？
Q2：询盘突然变少了，是被同行挤了还是市场问题？
Q3：我们的产品很同质化，网站能有什么差异化？
Q4：现在都 AI 时代了，SEO 还有用吗？
Q5：我看到有人说用 AI 批量生成文章做 SEO，这个靠谱吗？
Q6：SEO 感觉见效太慢了，三个月了还没什么流量，是不是方向错了？
Q7：我们公司线上线下渠道都在做，但感觉各干各的，没有形成合力，怎么办？
Q8：我们是贸易公司，客户总问我们是不是工厂，怎么办？
Q9：美国制造商值得开发吗？怎么找到他们？
Q10：作为老板，我应该亲自学做网站吗？还是全部外包？
Q1：谷歌广告的询盘质量不精准，有时候来一堆垃圾询盘，怎么回事？
询盘质量不精准，90%的原因出在关键词上。
很多人投广告的思路是：我做什么产品，就投什么词。比如做水杯的，就投"water bottle"。
这个思路在阿里巴巴没问题，因为阿里站内的用户大多是B端采购。
但在谷歌上，搜"water bottle"的人，绝大多数是想买一个自己用的消费者，不是找供应商的批发商。
我们这 10 年投广告，投了那么多钱，总结出 5 类 B2B 企业非常适合投放的词，而且收获非常好：
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B 端词：如带 "supplier / manufacturer" 的词
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B 端属性的产品词：如工业阀门、化肥设备
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高客单价的产品词：如果你的产品一单 500 万、1,000 万，那你广告就多花一点，含客率稍微低一点也无所谓。
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高复购率的产品词：哪怕第一单我不挣钱，但有客户持续复购，我迟早会把这个钱摊回来的。
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高利润的产品词：这个产品我利润很高，卖一单我赚一单。
那很多人就问了，我这 5 类都不合适，怎么办？
那就不能投广告，你们选品选错了，对不对？
没有复购，利润低，客单价还低，你们觉得这生意还能做不？
另外还要做否定关键词。
比如你做不了小单，就把 "1 piece" "sample only" 这类词否掉；你不做某个市场，就把那个国家的词否掉。
否定词设得好，能帮你过滤掉一大半垃圾流量。
Q2：询盘突然变少了，是被同行挤了还是市场问题？
两个都有可能，得分开排查。
先看市场因素：
比如每年11月中下旬，北半球采购进入淡季，客户忙着备货过圣诞，找新供应商的动力不强。这时候询盘变少是正常的。
再看竞争因素：
广告是竞价机制，你的竞争对手可能提高了出价，把你的流量抢走了。价格实时在变，你不调整就会被挤下去。
怎么判断？
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看关键词搜索量有没有变化——用Google关键词规划师；
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看竞争度有没有变化——看竞价分析报告；
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对比这个月和上个月的数据，找出变化点。
变化背后的原因可能是市场，也可能是你自己的文案、出价、落地页出了问题。得一个一个排查，不能一拍脑袋就下结论。
Q3：我们的产品很同质化，网站能有什么差异化？
产品同质化，恰恰说明你更需要在网站上做差异化。
想想看：你和竞争对手的产品差不多，价格差不多，那客户凭什么选你？
答案是：凭感觉。
网站能传递什么感觉？专业感、信任感、契合感。
我们做包装的那个网站，第一眼看上去和别人没什么不同——都是展示产品、介绍公司。但你仔细看文案：
"我们为品牌提供环保可持续的定制包装解决方案。"
这一句话里面有几个关键词？品牌、环保、可持续、定制。每一个词都是在筛选客户，也是在传递价值观。
大客户是会看价值观的。
他们找供应商，不只是看价格和质量，还要看你的理念和他们是否一致。比如一个国际品牌，他们自己宣传环保理念，他敢找一个不环保的供应商吗？万一被曝光了怎么办？
所以差异化不是非要产品不一样，而是你呈现出来的定位、价值观、专业度不一样。
这些东西，通过网站的文案、设计、内容，是可以传递出来的。
Q4：现在都AI时代了，SEO还有用吗？
不仅有用，而且还更重要了。
很多人觉得：以后大家都用 ChatGPT 问问题了，谁还用谷歌搜索？SEO不是要废了吗？
这是误解。
AI 需要学习内容，它本身不生产内容。ChatGPT 为什么能回答你的问题？因为它学习了互联网上的海量内容。
那些内容从哪来？从网站上来。
现在的情况是：AI 的语料库已经不够用了。它学完了现有的内容，没有新东西可学了。
这时候谁在持续产出优质内容，谁就会被 AI 优先推荐。
我们现在每个月都能收到来自 ChatGPT 的询盘——不是客户用 ChatGPT 发的，而是客户问 ChatGPT "包装供应商推荐"，ChatGPT 把我们的网站推荐给他了。
而且 AI 来的询盘，转化率更高，能达到 4.6%，比普通自然流量的 1% 高多了。
为什么？因为能用 AI 找供应商的客户，本身就是比较专业的、有明确需求的、愿意尝试新事物的。这类客户决策效率更高。
所以 SEO 的本质不是"优化搜索引擎"，而是"持续创作优质内容"。
优质的内容，是永远不会过时的。
Q5：我看到有人说用AI批量生成文章做SEO，这个靠谱吗？
不靠谱，甚至可能有害。
谷歌今年更新了算法，专门打击"低质量批量内容"。它新增了一个指标叫"有效页面占比"——你的网站有多少页面是真正对用户有价值的。
如果你用 AI 批量生成 1000 篇低质量的文章，谷歌会认为你这个网站在生产垃圾，整站权重都会被拉低。
所以现在的逻辑是：不是内容越多越好，而是有效内容越多越好。
现在的 AI 很厉害，我们当然可以用，但不能直接用。
正确的用法是：
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用 AI 帮你整理思路、生成框架
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然后你补充自己的经验、案例、观点——这叫"信息增量"
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最后人工润色，确保读起来像人话
谷歌有个专利叫 "Information Gain"（信息增量），专门评估一篇内容有没有提供新的、独特的信息。如果你的文章全是 AI 整理的公开信息，没有任何增量，谷歌不会给你排名的。
但如果你是一线外贸人，你有真实的客户案例、踩过的坑、行业洞察——这些 AI 不知道的东西，写进文章里，那就是高价值内容，谷歌反而会优先推荐你。
Q6：SEO感觉见效太慢了，三个月了还没什么流量，是不是方向错了？
三个月没效果，太正常了。
谷歌官方自己说的：SEO 至少需要 3-6 个月见到初步效果。
注意，这是"初步效果"，不是大爆发。如果你想要稳定的自然流量，预期应该放到一年甚至更长。
我们有个灯具网站，前面6个月其实也是慢慢积累，真正爆发是在第二年。现在一个月2万的自然访问量，每月两三百个询盘，推广成本几乎为零，就一个服务器费用加域名费。
很多老板的问题是：投了三个月没效果就放弃，换一个方向再试三个月，又放弃。结果什么都没积累下来。
SEO 本质上是在互联网上建立资产。你持续发优质内容，谷歌会给你权重；权重高了，排名就上去；排名上去了，流量就来了。这是个正向循环，但启动需要时间。
如果你实在等不了，可以广告和 SEO 同时做。谷歌广告快速获取询盘，SEO 获取长期稳定的流量。
等 SEO 的自然流量起来了，可以逐渐减少广告的投放，或者根据业务和市场的需求灵活调整。
千万不要因为 SEO 慢就不做。你不做，三年后还是零；你现在开始做，三年后可能每月几万的免费流量。
Q7：我们公司线上线下渠道都在做，但感觉各干各的，没有形成合力，怎么整合？
这个问题问到点了，因为这恰恰是大多数外贸公司最大的效率漏洞。
很多公司是这样的：线上有人做阿里、做社媒，线下有人跑展会、拜访客户，但两拨人互不搭界。线上来的询盘线上跟，展会拿的名片展会跟，完全是两条平行线。
我们的做法是八个字：线上获客，线下转化。
什么意思？线上的核心任务是积累客户池、建立初步信任；线下的核心任务是深度沟通、完成成交。两者必须打配合。
举个实操例子：我 10 月去了美国拜访客户，但我不是到了美国才开始约客户。
我会提前 3-6 个月，就开始在目标区域投谷歌广告，积累新的询盘线索。等我飞过去的时候，除了拜访老客户，顺便把这些新线索也见一遍。
这些新客户的拜访成本是多少？几乎为零，机票酒店是固定支出，多见几个人也就是多开几十公里的车，多吃一顿饭的事儿。
反过来，如果你线下拜访没有线上配合，一天能见几个客户？我按照这套操作，平均每天2.5个，很多公司是1个都难。差距就在这里。
同样的差旅预算，我见40个客户，你见10个。我的获客成本是你的四分之一。
还有展会导流。很多人参展就是等客户来，但我们会在展会前三个月开始投定向广告，告诉潜在客户"我们会在XX展会XX展位"。展会期间来找我们的客户，有一部分是广告引来的，这些人目的性更强，成交概率更高。
Q8：我们是贸易公司，客户总问我们是不是工厂，怎么办？
这个问题我太熟悉了，因为我们自己就是贸易公司。
首先要明白：客户问"你们是不是工厂"，真正想知道的不是你有没有厂房，而是"你能不能解决我的问题"。
他担心的是什么？
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中间商会不会加价？
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出了问题能不能及时解决？
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你对产品够不够专业？
所以你的回应不应该是"是"或"不是"，而是直接回应他的担忧。
比如：
"我们是专业的供应链整合商，跟多家认证工厂有长期合作。
跟直接找工厂相比，我们的优势是：
第一，我们能帮您对接最适合您需求的工厂，而不是工厂有什么您就得买什么；
第二，我们有专业的 QC 团队驻厂验货，质量问题我们负责到底；
第三，我们有多年操作出口，单证、物流、清关不用您操心。"
核心是把"贸易公司"这个身份转化成"专业服务商"。
说白了，苹果也不自己生产手机，它有自己的工厂吗？没有。但你会因此不买iPhone吗？
客户要的是靠谱的供应商，不是一定要工厂。
在网站上也一样，不用刻意强调你是工厂，但要把你的专业能力、供应链资源、成功案例展示出来。让客户觉得：跟你合作比直接找工厂还省心。
Q9：美国制造商值得开发吗？怎么找到他们？
这个问题问得好，我这次去美国最大的发现就是——美国制造商是个被低估的金矿。
你可能觉得美国制造业不行了，但实际上这几年他们冒出来很多小型制造商，做的是最后的组装加工环节。
比如我有个客户，从中国买线材和接头，在美国那边裁剪、加热缩管、装接头、做测试，成品打上 "Made in USA" 就能卖给大企业。
为什么要做这类客户？
第一，订单稳定。这些制造商很多都是大企业的供应商，订单不断。我有个客户以前是John Deere的管理层，退休后自己开厂，专门给老东家供货，订单稳得很。
第二，不那么压价。因为他们自己能在"美国制造"这个环节赚到足够的利润，所以对供应商的价格没那么苛刻。相比你直接卖成品给贸易商，利润空间好很多。
怎么找？Google 搜行业关键词 +manufacturer+USA，或者用 LinkedIn 找。
但有一点很重要：这类客户一定要去线下拜访。他们对工艺要求高，对供应链稳定性很敏感，你必须面对面聊，带样品过去，才能建立信任。
Q10：作为老板，我应该亲自学做网站吗？还是全部外包？
这个问题我有很明确的答案：老板不要学做网站。
建网站是个技术活，就像贴瓷砖一样——你建别墅需要会贴瓷砖吗？找个靠谱的施工队就行了。
但老板必须懂的是：
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客户洞察：你的核心客户是谁？他们关心什么？有什么痛点和需求？
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网站策划：网站应该传递什么信息，怎么设计转化路径？
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内容方向：什么样的内容能打动你的目标客户？
这些东西没法外包。第三方再专业，也不可能比你更懂你的客户和业务。
我自己就是这样：我不会写代码，网站开发都是外包给专业团队做的。但网站的策略、文案的方向、内容的框架，这些都是我自己定的。
老板的时间应该花在刀刃上。一个外贸老板去学建站技术，学半年可能还不如一个程序员做得好，这半年时间拿去见客户不香吗？
2026年1 月 17 日，我们在广州有一场线下沙龙，能帮助你们判断：什么样的网站，才是一个真正能出效果的好网站？你懂了这些，就不会被忽悠了。我们的沙龙，不一定能帮你挣钱，但一定能帮你省钱。
沙龙的名额有限，下一次沙龙可能就要等到年后了。如果你不确定这个时间有没有空，可以添加助理微信，我们给你预留名额。
