外贸价格谈判中的技巧与策略
高价产品如何应对客户质疑
做外贸时，价格谈判是困扰许多业务员的一大难题。如果产品的价格对比同行没有优势，应该如何应对？一位学员分享了自己的亲身经历。
我的产品定位价格比国内其他厂家高出20%-30%，甚至比小厂家高出50%以上。面对客户的质疑，我首先坦然承认价格确实较高，这一做法往往出乎客户的意料，展现了对自身产品的自信。同时，通过解释质量优势、为客户节约成本和降低风险等方式，试图说服客户接受高价[1]。
针对低价市场与高敏感度客户
对于一些收入水平较低、价格敏感度高的国家客户，我采取了以下策略：
- 寻找低成本材料或工艺：尝试降低成本以满足低价市场需求。
- 主动放弃价格过低的客户：明确公司的市场定位，专注于门当户对的优质客户。
在实际操作中，我发现部分不发达市场的客户虽身处低价环境，但注重高端品质与设计，愿意支付高价。因此，我制定了一项政策——根据客户需求定价，了解其市场定位后再报价。
迈克尔·波特的竞争战略视角
迈克尔·波特提出三种竞争战略：成本领先、差异化和创新战略。我的业务选择的是差异化战略，通过独特的产品设计、材料及营销渠道，瞄准未被过度开发的蓝海市场[2]。
软说服 vs 硬说服
硬说服往往给客户带来压力，而软说服则更注重交流与引导。例如，展会布置、公司网站形象、名片设计等细节均会影响客户决策。业务员的专业素养、可靠性和职业化态度同样至关重要。
邮件案例分析
以下是一个关于价格谈判的邮件修改前后对比：
修改前：
Dear Pina,
Glad to hear from you~
We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation.
and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.
You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ' container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then i'll negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?
Much thanks and best regards,
XXXX
修改后：
Dear Pina,
Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.
I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you. Meantime，please rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…
Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.
Best regards,
XXXX
点评：
修改后的邮件语气更积极，避免负面措辞，强调客户价值与合作利益，减少对抗感，增强了win-win的合作精神。
总结： 在客户谈判过程中，“攻心为上”远胜于“攻城为下”。通过理解客户需求、突出自身优势及巧妙运用沟通技巧，可以有效化解价格谈判中的难题。
