小白也能看懂的零售数据分析“人货场”模型之“场”

“大家好，我是李启方！前两篇跟大家分享了人货场分析之“人”和“货”，这篇就来聊聊第三个维度”场“。

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最近老李我和朋友吃了顿饭，聊了聊业务，发现无论是在传统零售时代还是现在电商时代，“人货场”模型总是各位业务分析人员或者数据分析师进行分析参考的核心框架。能把“人货场”模型给用透了，那业务分析也就没啥难点了。

在前面的文章里，我们已经深入探讨了「人货场」分析中的“人”和“货”两大核心要素，详情见文章 

• 一文搭建零售数据分析“人货场”模型之“人” 

•  手把手带你搭建零售数据分析“人货场”模型之“货”

今天，老李带大家聊聊第三个维度——“场”，从数据的角度看看卖场/门店/销售渠道这些因素会对销售带来怎样的影响。

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「人货场」的“场”分析什么？

“场”指的其实就是消费场景，无论是线上还是线下，消费者和商品接触的终端都可以称为“场”，在这个过程中流动的是信息、资金和商品，所以分别发挥线上线下的优势，提高“场”的效率是这个过程中的重点。

同商品分析一样，“场”因素如果单独拆开，可以独立一个渠道分析出来，专门对上边的问题加以研究。

在这个维度可能会出现的问题：

• 门店管理还停留在人工经验主导，事后EXCEL汇总分析， 数据处理、分析效率低下。

• 门店店长、督导、导购缺乏过程性的指标追踪，导致问题暴露存在滞后性，门店人效、店效难以提升。

为解决这些问题，必须要建立起对应的数据分析框架，示意图如下：

分析指标

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「人货场」分析模型实战案例——场

下面我们利用BI分析工具FineBI，仍然以优衣库的销售数据进行一次完整的销售数据分析展示。

场-区域维度

• 可视化形式：柱形图、词云图、条形图、多系列柱形图

• 重点关注指标：销售额，利润，销量

1、不同城市的销售情况分析

从不同城市的销售额分布来看，销售额排名前三的城市有深圳、杭州、武汉，都达到50万以上的销售额，其中深圳达到了70万以上的销售额，其他城市的销售额均在40万以下。其中西安、成都和北京及南京等城市的销售额较低，均在在22万以下。

2、不同城市客户量、销量、利润分析

不同城市的客户数量及购买数量及利润分布上，同样是深圳、杭州、武汉排名前三，远远甩开其他城市，是优衣库消费主力城市，这三个城市的销量占比达整体销量的50%以上，说明这些城市的用户消费潜力和需求较大，店铺可针对这些城市考虑增加分店，以及相对应地增加产品仓储库存，重点关注这些城市的产品宣传，制定更有地方特色更能融入地方消费者的宣传策略。

北京市的利润分布实在是太低了，是什么原因呢？利用联动分析，将北京市各产品类型的利润进行展开。

北京的店铺需要调整产品类型的布局，增加T恤、配件、当季新品的库存和摆放，对于其他类型的产品还需要其他的数据进行调查论证究竟是什么原因导致的产品利润低。（同样可以利用此方法对南京等其他城市进行探索分析，此处不再重复）

3、不同城市渠道用户销量情况

按照客户消费习惯以及优衣库的价格销售策略，加上衣物普遍需要试穿才能确定是否适合的特点。大部分人是会在线下店铺里选品、试穿、然后合适就购买，或者在线下店铺选品、试穿然后记住合适的产品，在线上进行下单加购直到遇到更合适的价格再付款，所以线下渠道的销售仍然是主流，线上渠道的销售起锦上添花的作用。对于未开通线上渠道销售的深圳杭州等城市可考虑开通线上渠道销售，对于整体销售会有所提升。

【结论】：

不同城市的客户数量及购买数量及利润分布差异较大，其中深圳、杭州、武汉排名前三，是优衣库消费主力城市，这三个城市的销量占比达整体销量的50%以上，说明这些城市的用户消费潜力和需求较大，店铺可针对这些城市考虑增加分店，以及相对应地增加产品仓储库存，重点关注这些城市的产品宣传，制定更有地方特色更能融入地方消费者的宣传策略。 

03

完整模版下载

结合前面两篇文章，我们从人、货、场三个维度，即客户维度、产品维度、区域维度（补充时间维度）对优衣库畅销款商品的销售情况进行数据分析和可视化报告展示，从而为优衣库在弄清用户行为偏好、提升商品利润以及优化店铺陈列等方面，提供营销决策的数据基础，并提出促进销售提升的建议和运营策略方案，促进店铺的销售提升。区域维度分析整体预览如下。

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