最近人感叹：“很多销售常常把‘帮助客户’挂在嘴边，不过是说说而已，大家心知肚明。”
对此，我持乐观态度，又带有一些担忧。
乐观的是，我相信：在任何一个行业和岗位都有坚守道德准则，真诚的关心他人，为他人着想的人。
担忧的是：之所以很多销售对于客户的关心停留表面，一方面是动机问题，而另一方面则是根本不知道“客户对于成功”的定义，最后出力不讨好。
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2009年，我正式加入教育培训行业做销售。一起入职的，还有一个年轻的90后小伙儿Jack。 Jack为人热情，开朗，都是年轻人，我们玩得来。白天一起工作，晚上一起聚会，休息的时候还经常一起BBQ（自助烧烤）。他就是那个抱着一大包木炭，辛苦点火烧烤的人。
生活上大家相处得很融洽。可是后来他在团队里却待不下去了。原因是他的业务能力实在太差劲了。
始终把握不住客户需求，客户说东他扯西，产品知识也是乱七八糟，经常因为同一个小问题反复跑来跑去找人询问。连我这个同事都能感觉到他是工作态度问题，主管更是对他很头疼。
不久，主管多次找他谈话无果后，不得不将其全劝退。
我还是会怀念跟他一起烧烤的日子。但要一起工作？得再想想。
同事生活上相处的满意度，无法代表工作上的满意度。如果将同事看做是需要经营的客户关系，那么此处同事关系的成功，就是大家共同的目标——互相帮助并合作达成团队目标。如果这一点满足不了，其他缝隙里融洽的关系，反而显得更加尴尬。
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传统的销售观念，在对客户成功的理解上，有许多做得不尽人意的地方。典型的，中国式的将苦劳当功劳的现象经常出现。就好比你拨打了某个售后热线，对方总是会不断的强调自己曾为你做过什么，自己正在多么积极努力的解决问题，而他们的流程又是什么，很少有客服会思考，这个客户真正需要的是什么？
从客户成功的角度来说，一个诚实的负面消息，价值要大于一个被掩盖的正面消息。
双11快递曝出的很多丢件事件，无疑暴漏了快递公司的流程缺陷和监管不利。很不幸，我也是其中之一，当我拨打售后电话询问时，得到的永远是“我们正在积极调查，尽快与你联系。”然而所谓的约定时间回复，永远也没人理你。
但实际情况是，当事快递员早已默认了“丢件行为”，总部客服与其不断的掩饰，不如坦诚告诉我：“快递已丢失”这样至少给出了一个正面的回应，我也不用一直盯在这个事情上，没完没了的听你们说自己有多“积极”、“努力”。尽管对方的语气很温和，态度很谦卑，但我却丝毫感觉不到被服务，被关心。
什么是客户成功？
字面上来说，客户成功包括了两个方面：客户和成功。
首先要认识你的客户。客户是销售的盟友，我们是在跟客户做生意，这点是现今销售最缺乏的意识。
有些创业早期的团队，领导总是不断的跟销售强调：急客户之所急，想客户之所想。可是团队大了之后，客户基础越来越大，有了规章制度，一切都标准化之后，执行的人却不见得明白这一点。
客户要么被抽象为CRM里的一个代号，要么就是一串电话号码。而销售谈论起客户时也多是“多久能付款？”、“我还差几个客户达标。”一类的自我表现。
了解客户是所有销售的基本功，也是应该重修的课程。
认清楚客户，是理解客户成功的前提。
很多人以为成功就是让客户满意。让客户满意成为目标之后，许多关注在客户的动作就变成了一种情感贿赂。比如虚假的微笑，对客户的妥协，客户说什么都是对的等等。
可这样客户就真的满意了吗？
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举些例子，帮助你清晰。
一对新人要拍婚纱照，他们对成功定义是什么呢？
如果狭隘的理解为客户满意，那么这些行为自然不难理解：准备很好的衣服，各种鞍前马后的服务，每一个动作都鼓励和夸奖。保证这对新人如沐春风，拍完之后只觉得被服务得很好。
如果你这么想，你的生意会非常没有竞争力。
普通人一辈子只有一次拍婚纱照的机会。因此这组照片对于这对新人，其是女孩子，是非常重要的。为此她不惜在凌晨5点起床，盘起头发，在冷到飞起的日子仍然身披薄纱，只为留下自己最美的记忆，和最爱的人。她的客户成功定义，就是要留下最美的照片。
你当然可以拍完之后去修图。但再怎么修都无法弥补在姿势、眼神、构图上的缺陷。因此，要想帮助实现客户成功，你的目标只有一个：确保新人在最好的天气，以最好的状态，拍出最好的照片。
甚至在这个过程中你会遇到来自客户的挑战：
某些姿势太难做到，要求放弃
表情摆不到位，建议放低标准
服装换来换去太麻烦，减少数量
......
一个清晰的了解客户成功定义的摄影师，会坚持选择标准，一次又一次重拍。客户会埋怨你这么不讲人情。你陪着笑继续坚持。最后他们过完了疲惫的一天，发誓这辈子再也不拍了。
可是后来他们来到你的店里挑照片的时候，脸上幸福的笑容会让你觉得，这一切都是值得的。
一个高中生来到你的机构，他的目标是考取雅思6.5分，然后顺利出国留学。这便是他对成功的定义。
同样的，在这个过程中你依然会遇到来自他的挑战：
词汇太多记不住，希望减少
课程安排太密集，要求调整
下周同学出游想要请一天假
......
如果不答应就责怪你死板，不懂得变通。甚至抱怨父母为什么当初为他选择了你们。
但一个明确客户成功定义的课程顾问，会依然决然的顶住客户压力，除极特殊情况外严格按照课程安排要求。
几个月后，学生取得了目标分数，顺利拿到了学校Offer，他发誓以后再也不要背这该死的高频词汇。但当回过头来再看你的时候，他心里很清楚你一个负责任，并且值得推荐的好销售，好老师。
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所以，什么是客户成功？
是看到客户真正想要完成的目标，帮助他们到达目标。这个过程中，你的关注点不在客户身上，而在客户成功这个目标上。这个时候，你和客户在同一个战壕。你不需要过度的取悦客户，只需要全力以赴真心实意的支持客户。
不得不说这是需要勇气的，你需要始终保持诚实，屏蔽一切外界的干扰，忍受客户可能的误解，直至帮助客户获得成功。
这不正像是我们的人生一样吗？
上帝知道我们真正需要的是什么，但身处其中的我们却频频迷失，无论我们如何向祂呼求，“让我轻松点吧，我不想改变。”祂却始终因着爱，对我们施行管教，直到我们归向祂永生的乐园里。
如果你还在一味的追求客户满意，建议问自己三个问题：
1、客户都是对的吗？
2、客户确信这是对自己有益的吗？
3、客户真正需要的是什么？