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做电商，大家都在“看数据”，但常见几个问题：

• 指标一大堆，用起来却无从下手
• 每天刷报表，但很难给出清晰结论

这篇不逐个讲指标，而是帮你搞清楚一件事：

有一份指标清单在手，到底怎么选、怎么搭、怎么用？

实际运营中无需全部上阵，重点是学会挑、学会拆。

一、电商数据分析，本质就三件事

不管是店铺、独立站还是平台运营，数据分析都逃不出这三步：

1. 数据抓取
   从店铺后台、广告平台、三方工具里，把和业务相关的数据拉出来
2. 数据分析
   看清现在发生了什么（趋势/异常）找到变化的原因（是哪一环出了问题）
3. 数据决策
   把分析结果写进一份“能指导行动”的报告明确：接下来要做什么、谁来做、做到什么程度算成功

120 个指标，是服务这三件事的“素材库”，不是要你每天一个个去挨个盯。

二、如何从 120 个指标里，选出自己的“必看组合”？

先有一个共识：并不需要也不可能把 120 项都分析一遍。

比较实用的做法是：

每个店先选 2–3 个大类，拆出 15–20 个“核心指标”作为日常看板。

1. 日常运营的“三大块”

这三块基本适用于所有电商业务：

• 流量相关
  访客数（UV）、浏览量（PV）、新老访客占比
• 订单相关
  订单数、有效订单率、销售额、客单价、毛利率
• 转化相关
  下单转化率、付款转化率、放弃支付率

只要这三块搭好，你就能回答一个最关键的问题：

“我现在到底是流量不够、转化不好，还是赚得太少？”

2. 视情况加两块：网站 & 会员

如果你是自营站 / 品牌电商，可以再补两类：

• 网站行为
  ：平均浏览页数、访问深度、停留时长
• 会员与复购
  ：新老会员比例、复购率、生命周期价值（LTV）

到这里，一个小而完整的“经营总览看板”就够支撑你做日常判断了，剩下的指标以后可以按专题慢慢加。

三、从三个视角做数据分析：运营 / 店铺 / 商品

为了好落地，可以把指标按角色拆开，用三个问题来理解：

1）运营视角：谁在买？从哪来？还会不会再来？

① 用户画像：先知道“谁在买”

• 年龄、性别、城市、消费能力
• 访问时间段、设备类型、浏览习惯

用途：决定你该做什么内容、投什么人群、首屏主推什么货。

② 渠道来源：流量从哪来？

• 每个渠道：访客数 + 支付转化率
• 找出：“花得值”的渠道：ROI 高，可以加预算“看着多，卖得少”的渠道：重点排查落地页、商品匹配、页面体验

③ 用户留存：别只忙着拉新可以重点看三件事：

• 购买频次：一年内平均买几次
• 留存期：大概能保持活跃多久
• LTV vs CPA：生命周期价值 要大于 获客成本

结论：运营侧最重要的，不是指标记住多少，而是 能用这些指标讲清楚：当下这一批人，值不值得继续花钱去留。

2）店铺视角：钱花得值不值？流量接得住吗？

① 营销推广 ROI

围绕“钱花得值不值”，店铺负责人可以看几类报告：

• 渠道/活动 ROI：哪个渠道/活动带来的成交更划算
• 优惠与利润：做满减/折扣时，销售额和毛利是否同步增长
• 合作方贡献：达人、联盟、合作商带来的订单与销售额

目的是：

下一笔钱，砍掉亏的，放大赚的。

② 店铺转化率

关键公式只有一个：

店铺转化率 = 产生购买的顾客数 ÷ 到达店铺的访客数 × 100%

常搭配看：

• 销售转化率（总成交）
• 平均订单金额（AOV）
• 放弃购物车率

这三者能帮你判断问题更偏向：

• 页面/详情做得不好
• 价格策略不合理
• 商品本身不够打动人

3）商品视角：什么在赚钱？什么在拖后腿？

① 产品整体表现

可以按两块看：

• 销售表现：销量、销售额、毛利率、退货率
• 购物行为：商品详情页访问量、加购次数、结算次数、最终购买人数

② 销量 = 所有动作的“期末成绩单”

销量不仅反映产品本身，也集中体现：

• 你的投放策略对不对人
• 你的价格和竞品比有没有优势
• 商品组合有没有“主力 + 辅助 + 引流款”的结构

一句话：

看到销量异动，不要只看一列“数量”，往回沿着“流量—转化—利润—退货”这一条线查。

四、从数据到决策：如何做一份“能落地”的报告？

数据分析完成后，最后一步是把发现转化成决策建议。可以用一个简单的框架：

• 本周期整体表现如何？（增长/下滑/稳定）

• 最大的亮点 & 最大的问题分别是什么？

• 展示关键指标的趋势图或对比图（环比、同比）

• 指出异常节点、关键变化点

针对每个问题，列出：

• 要做的动作

• 负责的人

• 预期目标 & 验证指标

• 复盘时间

可以用数据分析工具/BI 工具/可视化看板，把“120 项指标清单”按模块配置成：

1. 日看板（实时经营）
2. 周/月复盘看板（活动/策略复盘）
3. 专题看板（投放、商品、会员等专题分析）

五、怎么用好那份 120 项指标清单？

120 项指标听起来很多，但可以这样落地：

先选 10–20 个最关键的指标

围绕“流量–订单–转化–利润–用户”，搭一块日常经营总览看板。

再根据阶段重点扩展

要拉新，就多加用户来源、新客相关指标要提利润，就多加客单价、毛利率、退货率等指标要做品牌长期价值，就多看复购率、LTV、会员指标

最后再回到 120 项清单

把清单当作“菜单”，按需点菜，而不是一次性全吃完。

只要方向清晰、结构搭好，你就不再是“被数据追着跑”的人，而是能用数据主动驱动业务的人。

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