Hi,我是Betty!
在外贸的世界里，人人都在学报价技巧、谈判技巧、催单技巧，但你会发现：真正能做出成绩的人，往往不是话术最厉害的，也不是最能压价、最会争取利润的那一个。
而是——最能站在客户那边思考问题的人。
很多外贸人常常把谈判理解为“对立”：
你要压价，我要涨价；
你要快交期，我要合理交期；
你要质量最好的，我要控制成本。
但你越做就越明白一件事：
所有真正高水平的外贸谈判，本质都是协作，而不是对抗。
你信任客户，客户信任你；
你在帮客户赚钱，客户自然愿意与你长期合作；
你在替客户解决问题，客户甚至会主动帮你介绍客户。
谈判的终点不只是签单，而是—让客户觉得跟你合作，是长期赚钱的。
一、外贸谈判的本质：不是赢，而是一起赢
中国外贸人常说一句话：“成交是为了长期合作，而不是赚一次钱。”
可在谈判中，很多人却容易陷入短期思维：
“我这单一定要保证利润。”
“客户老砍价，我要坚持住。”
“他不给定金我就不动。”
你越是这样想，你越是难成交。
真正优秀的外贸高手，心里想的是：
客户这单能不能快速落地？
他的压力在哪里？
我能否替他承担一些？
我能否帮他把利润做大？
我能否帮他避开风险？
谈判不是做数学，是做情绪＋做信任。
你让客户感觉你是他的人，他才会把钱给你赚。
二、为什么同理心是最强谈判武器？
因为客户永远只会选择“理解他的人”。
外贸这么多年，我越做越明白一个道理：
你越能站在客户的角度，客户越愿意站在你的角度。
举个真实案例。
案例：把客户利润算出来，他就不再砍价了
一个沙特客户要做一个中端家具的店，预算有限。
同行都在“讲产品”，都在“报最低价”，客户一直犹豫不决。
我怎么做？
我反过来问他：
“你这个店目标利润是多少？你计划卖多少款？哪一类产品利润最高？哪些你最容易出单？”
然后我帮他算——
哪些产品适合沙特市场
哪些单品最容易出量
每款的利润空间
如何控制库存风险
资金如何周转最快
甚至帮他规划上架顺序、店铺结构
我告诉他：
“你现在不是要最低价，你是要最快盈利的组合。”
最后，他不仅下单，还把朋友介绍给我。
为什么？
因为我没站在对立面，而是站在他那边。这就是同理心的力量。
三、同理心不是感情，是能力
很多人误解“同理心”，以为就是“对客户好”。
不是。
真正的同理心，是一种能力：
洞察客户需求的能力
理解客户压力的能力
预判客户风险的能力
为客户制定解决方案的能力
替客户算利润的能力
客户喜欢你，是因为你让他的决策变得更轻松。
客户信任你，是因为你让他赚钱更安全。
换句话说：
外贸不是卖产品，是替客户解决问题。
谈判不是推销，是让客户放心。
四、如何做到真正的“和客户站在同一条线上”？
以下四点，是我工作这些年，总结出的核心能力：
1. 比客户更了解他的客户
客户卖给谁？
他们为什么要买？
卖多少价位？
买家最在意什么？
你越懂他的市场，你越能主导谈判。
真正的高手，不是解答客户问题，而是帮客户看见他没看见的东西。
2. 比客户更懂他的风险
例如：
新店最怕库存积压
新产品最怕质量投诉
海运最怕延误
老板最怕资金周转慢
你能提前提醒、提前规避，客户会把你当团队成员，而不是供应商。
3. 帮客户算利润，而不是只讲价格
你永远记住：
客户不是要最低价，他要最大利润。
给他一个“利润模型”，他立刻能感受到你的专业。
4. 把客户的目标，当成你的目标
每次谈判前问一句：
“客户想实现什么？我如何帮他实现？”
你解决的是他的问题，签单就是水到渠成。
五、当你和客户站在一起，谈判自然顺利
你会发现：
客户愿意听你的建议
客户愿意接受你的价格
客户愿意在压力下给你信任
客户愿意长期稳定合作
客户愿意介绍客户给你
客户甚至愿意陪你一起成长
这就是外贸谈判最终的终极答案：
同理心,是站在客户这边解决问题。让客户因为你，而更赚钱。
你做到这一点，你已经赢了。
写在最后：
送给所有做外贸的人，外贸谈判不是斗智斗勇，
不是压价对抗，不是坚持己见。真正的高手，
永远让客户觉得——
“跟你合作，我是安全的、赚钱的、轻松的。”
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