外贸新人必看！这份「115个核心术语清单」，帮你搞定90%基础沟通

做外贸的朋友常说：“行业门槛不在资源，而在‘行话’——客户抛个Incoterms，你连FOB和CIF都分不清，生意还怎么谈？”

最近刷到一份超实用的「外贸必会115词」清单，把外贸全流程的核心术语梳理得明明白白。结合日常业务场景和网络补充，今天就把这份“外贸入门密码本”拆解给你，新手看完直接能上手，老手也能查漏补缺。

一、为什么这115个词是“外贸地基”？

外贸业务的本质是“跨语言的信息同步+规则共识”。从报价到收款，从发货到售后，每一步都需要精准的术语支撑。比如客户问“Can you offer FOB Shanghai?”，你要是只懂“价格”不会“贸易术语”，可能直接错失订单；再比如对方提到“L/C at 30 days sight”，不懂“远期信用证”的新人可能慌了神。

这份清单覆盖了价格谈判、货物运输、单据操作、客户维护、风险控制五大核心场景，既是新人入门的“术语字典”，也是老手复盘时的“查缺指南”。

二、115个术语分类解析：从“报价”到“风控”，一步到位

我们把115个词按业务流程分成5大类，附常见场景说明，帮你快速理解“什么时候用、怎么用”。

1. 基础沟通：报价与产品（1-25）

核心词：价格(Price)、报价(Quotation)、报价单(Quotation sheet)、询价(Inquiry)、供应商(Supplier)、客户(Customer)、规格(Specification)、品质(Quality)、数量(Quantity)、单价(Unit price)…

场景举例：客户发来邮件“Please send us your quotation for 500 units of Model X with red color”（请就500台红色X型号产品发送报价），你需要用“报价单(Quotation sheet)”整理包含单价(Unit price)、总价(Total price)、交货期(Delivery time)的信息，同时标注产品规格(Specification)（如尺寸、材质）和品质(Quality)标准（如ISO认证）。

注意：这里的“折扣(Discount)”常和“付款方式(Payment terms)”绑定，比如“30% T/T in advance, 70% against B/L copy with 2% discount”（30%预付款，70%见提单副本付，享2%折扣）。

2. 运输与单据：从发货到清关（26-94）

核心词：包装(Packaging)、货运方式(shipping method)、空运(Air transport)、海运(Sea transport)、集装箱(Container)、运费(Freight)、发票(Invoice)、装箱单(Packing list)、原产地证(Certificate of origin)、装运(Shipment)、装船(Loading)、清关(Customs clearance)、关税(Tariff)、检验(Inspection)…

场景举例：客户要求“Ship by sea in 20ft container”（海运，20尺柜），你需要计算运费(Freight)，并准备装箱单(Packing list)（列明每箱产品数量）、原产地证(Certificate of origin)（证明货物产自中国，用于进口国清关）。若货物需检验，还要附检验报告(Inspection report)。

延伸知识：贸易术语(Incoterms)是这一块的“规则中枢”，比如FOB（离岸价）下卖方负责装船，买方承担运费和保险；CIF（到岸价）则卖方需支付运费和保费。建议新人同步学透《2020版Incoterms》。

3. 付款与风险：钱怎么收才安全？（43-69）

核心词：信用证(Letter of credit, L/C)、电汇(Telegraphic transfer, T/T)、即期(At sight)、远期(Forward)、预付(Advance payment)、余额(Balance)、责任(Liability)、索赔(Claim)、赔偿(Compensation)、违约(Breach of contract)…

场景举例：新客户合作，你可能要求“30% T/T in advance, 70% L/C at sight”（30%预付款，70%即期信用证）。若客户拖欠尾款（余额Balance），可依据合同(Contract)条款追究其责任(Liability)；若因延迟交货导致客户损失，可能面临索赔(Claim)，需用赔偿(Compensation)协商解决。

避坑提醒：信用证(L/C)要严格“单证一致”，哪怕一个字母错误都可能被银行拒付；远期(Forward)付款需评估客户信用(Credit)，避免资金链断裂。

4. 客户与市场：从成交到复购（74-110）

核心词：战略(Strategy)、销售(Sales)、推广(Promotion)、市场份额(Market share)、分销(Distribution)、代理(Agency)、库存管理(Inventory management)、物流(Logistics)、客户满意度(Customer satisfaction)、投诉(Complaint)、售后服务(After-sales service)、跨境电商(Cross-border E-commerce)…

场景举例：想拓展海外市场，需做市场调研(Market Research)，分析目标市场竞争(Competition)情况；找到客户后，通过客户开发(Customer Development)建立联系，用推广(Promotion)（如参加展会、社媒营销）提升品牌认知。成交后，客户满意度(Customer satisfaction)决定复购率——及时处理投诉(Complaint)、做好回访(Follow-up)和售后服务(After-sales service)是关键。

趋势关联：跨境电商(Cross-border E-commerce)爆发下，“保税区(Bonded Area)”“HS Code（海关编码）”成了高频词，建议结合平台规则（如亚马逊、阿里国际站）深入学习。

5. 高阶能力：算清账，控住险（111-115）

核心词：市场调研(Market Research)、利润空间(Profit Margin)、成本核算(Cost Accounting)、汇率风险(Exchange Rate Risk)…

场景举例：接订单前，用成本核算(Cost Accounting)算清原材料、运费、税费等成本，再结合利润空间(Profit Margin)报价；若客户用美元付款，需关注汇率风险(Exchange Rate Risk)，可通过远期结汇或报价时加“汇率波动条款”对冲。

三、给新人的3个学习建议

按场景背，而非硬记序号：比如今天谈报价，重点记1-25条；明天聊运输，主攻26-94条，结合实际操作记忆更牢。

中英对照+例句辅助：比如“索赔(Claim)”可以记例句“We reserve the right to claim for any loss caused by late delivery”（因延迟交货造成的损失，我们保留索赔权利）。

动态更新术语库：清单是基础，实际业务中会遇到“RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）”“DDP（完税后交货）”等新术语，建议定期整理补充。

外贸的魅力，在于用专业打破语言的墙、规则的障。这115个词不是终点，而是打开外贸世界的钥匙——从今天起，每天花10分钟熟悉几个术语，3个月后你会发现：和客户聊天更自信，处理单据更高效，甚至连“砍价”都能精准戳中对方需求。

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（文中术语清单整理自用户提供的“外贸必会115词”图片，部分场景说明结合了外贸实务经验。）