文 | 母婴营养品评论特约撰稿人 吴梅燕
母婴门店营养品销售困境与突破
据统计，超过95%的母婴门店销售营养品，其上架率可媲美奶粉和纸尿裤，成为门店标配。
然而，不少母婴门店对营养品的态度仍“爱恨交织”。以下是单体门店与连锁门店普遍存在的问题：
- 营业额占比低：大部分连锁门店营养品销售额占比不高，仅靠促销或赠送拉动一时销量，长期占比超10%者寥寥无几。
- 店员不会卖：从业人员缺乏系统性营养知识培训，专业度不足，难以说服顾客购买。
- 顾客不重复购买：顾客初次购买后未再回购，甚至出现退货现象。
那么，母婴连锁门店应如何提升营养品销量？以下从选品、销售方式、员工激励、专业培训、消费群体拓展及售后服务等方面提出建议。
一、整合品牌，做好市场规划
1. 做好品类管理：分析门店运营情况，选择所需品牌。避免同品类竞争品牌过多，影响销售效果。
2. 选品注重品质与操作力：品牌选品时需综合考量利润、品质及品牌操作力，确保品牌能在精准消费者喜好的场合出现。
二、自用+分享，提升销售信心
1. 自用：店员亲自使用产品，增强对产品的信任感，从而更有底气地向顾客推荐。
2. 分享：通过传教士般的热情分享营养知识，打动顾客内心。例如，一位乡镇店员通过真实案例成功推销DHA。
三、提成奖励机制，激励员工积极性
及时足额发放高提成奖金，避免因分配不均降低员工积极性。重金激励能激发员工狼性精神，推动销售业绩。
四、培养专业营养育儿顾问
建立完善的培训体系，提高员工专业度，让其成为营养育儿顾问。母婴消费者更需要专业指导而非单纯推销，顾问式销售是未来核心竞争力。
五、打破消费群体局限性
过去以0-3岁宝宝为主的母婴消费群体已无法满足市场需求。3岁以上儿童及家庭成员同样存在营养需求，如益生菌、DHA等。母婴门店应通过专业服务吸引更广消费人群。
六、完善售后服务体系
针对顾客购买后可能出现的问题，制定六步服务体系：
- 成交后建档加微信；
- 2小时内联系加强印象；
- 3天回访温馨提醒使用；
- 10天回访再次加强信心；
- 30天回访定期联络感情；
- 约见面做营养指导评估。
通过以上措施，母婴连锁门店可在提高从业人员专业度的同时完善服务体系，从而实现营养品销量的有效提升。
作者简介
吴梅燕
杭州爱育乐企业管理咨询有限公司创始人、母婴品牌特聘培训顾问、国家高级营养师、心理咨询师。
从事母婴行业培训14年，专注母婴人才孵化，助力品牌动销赋能。擅长营养育儿课程，担任多家母婴系统的营养育儿顾问。
