一群中国人在泰国做起了泰国版的“东郊到家”（海外商业故事）

大家好，最近在曼谷和一位朋友见了面，他们在泰国做线上上门按摩平台——类似国内的“东郊到家”。我也借机和他们的负责人深入交流了一下，发现这个模式在泰国市场有一定的潜力。所以今天想和大家分享我们聊到的一些内容，一起探讨线上按摩平台在泰国究竟有哪些机会与可能。

为什么我觉得这个商业模式在泰国很有意思呢？

首先，说起按摩，这绝对算是泰国最具特色和代表性的项目之一。

根据史料记载，泰式按摩，发源于古印度的西部，创始人是印度王的御医吉瓦科库玛，他也被泰国人民奉为医学之父。他的传统医药及按摩技法由传教的僧人带入了泰国，并被皇室认可，后来还被镶嵌于卧佛寺的游廊壁上。

在泰国历史上，按摩既有民间按摩师（服务村庄与务农人群）的传统，也被寺院（僧侣）传承用作疗愈与修持的一部分。根据史料与碑铭显示，在泰国的素可泰(Sukhothai)与大城(Ayutthaya)时期就存在以按摩治疗为目的的记载。

2019年，泰式按摩还被联合国教科文组织认定为非物质文化遗产。

走在泰国的大街小巷，你可以随处可见大大小小的按摩店。

目前尚没有具体的数据统计泰国按摩店的数量，但根据一些旅游业和商业注册数据的估算，泰国全国大约有 15万至20万家按摩与Spa相关营业场所，其中约一半集中在旅游城市（曼谷、清迈、普吉、芭提雅等）。而按摩业也是泰国旅游经济的重要组成部分，约占服务业从业人口的5%以上，从业人员数量估计在25万至30万人之间，遍布城市与景区。

所以在泰国，按摩已经成为国家的一张名片，也是游客和泰国民众都非常接受并喜爱的服务项目，更是与经济密切相关的服务产业之一。

讲了这些背景，其实就是想表达，按摩服务在泰国是非常有历史渊源的，而泰国背后也有着一个庞大的市场，但数字化对于这个行业带来的赋能还不足，所以我认为这个模式在泰国也是具备一定的发展潜力。

那么，这位朋友为什么要选择做这个项目呢？

1）首先要说明，这个模式并不是第一次在泰国市场才出现，在他们开始之前其实已经是有人在做了。代表性的有gowabi、RLAX、9nice等等，只不过这些平台之间各自的打法策略、侧重的方向，其实还是有差异的。

而且，这几家平台目前发展的规模都还比较有限，还没有出现市场绝对垄断，所以对他们来说，还存在着广阔的市场机会值得去挖掘。当然这个市场上也存在一些不太正规的平台，但这类平台也拿不上台面，所以很难形成规模。

2）其次，大家如果在国内，可能会有关注到一个品牌，叫“东郊到家”。

这个东郊到家算是国内上门按摩平台的“大哥大”，这家2018年成立于重庆的公司，凭借上门按摩O2O的服务，已经做到现在注册用户超3000万人，覆盖国内180+城市，甚至公司估值高达35亿的成绩，而且据说现在还在冲击港股“上市”。而他们其实也算是为这个商业模式提供了直接案例参考，所以也让我的朋友将此作为他们的对照目标。

3）另外，他们其实也并不是第一次贸然去尝试这件事，他们的产品其实早已经在柬埔寨市场上线，并得到了验证，所以他们在东南亚是有成功案例的，而他们也已经针对服务建立了自己的运营和培训体系，只不过对商业模式的复制和迁移。

所以，他们在综合权衡这些因素之后，也决定要来市场更大、服务更成熟的泰国试试水。

模式在泰国所面临的挑战？

但是，大家可能听着觉得容易，其实做起来其实并不简单。有做过互联网平台项目的朋友，一定会有体会。想要从0搭建起一个平台的生态，并不是一件容易的事，需要同时兼顾到平台“供需双方”之间的关系和平衡。

以泰国上门按摩平台为例，其商业模式主要由两端构成：供给端是当地的技师与服务项目，而需求端则是有按摩需求的客户。

先看供给端：泰国本地技师数量庞大，从总量上看供给似乎充足，但实际运营中仍面临挑战。平台为了覆盖更广的区域，需要技师们分散在不同地点以承接订单。这就导致在热门或订单密集区域，常常面临技师人手不足的压力。此外，平台还必须确保每日有足够的订单量，才能维持技师的稳定收入，防止人才流失。

再看需求端：目前，大量有按摩需求的顾客仍倾向于直接到店消费。因此，平台需投入大量精力来培育市场，让消费者逐渐认可并接受上门服务模式，甚至愿意为此支付一定的溢价。

此外，平台的潜在客户来自不同国家和地区，这意味着他们必须要在多元文化背景下进行精准的推广与营销，以吸引更多用户尝试并使用服务。

所以总体来看，这一模式在逻辑上类似于“外卖”——但两者在消费频率和盈利结构上存在差异。外卖属于高频次消费，而上门按摩则相对低频，不过其客单价和利润空间也通常更高。

至于我这位朋友具体如何推进这个项目，主要从以下几个关键环节入手：

第一，完成本地合规化布局。

在泰国正式注册公司，以合法实体运营，确保平台从起步阶段就符合当地法规要求。

第二，构建自研技术体系。

他们通过组建自有技术团队，独立开发APP与官方网站，并实现了消费者从下单、支付到服务完成的全链路闭环体验。

第三，采用自营技师模式，严控服务质量。

平台对按摩技师实行严格筛选与管理，所有人员必须持有泰国卫生部颁发的官方按摩从业资格证书，并经过平台培训后才可上岗。（补充知识：泰国针对按摩技师是有官方的从业资格证书的，由卫生部统一监管发放，卫生部在全国共有200余所指定培训学校，技师需完成培训并通过考核才能获证。）

第四，坚守“绿色正规”的服务底线。

上门按摩行业长期以来存在不少乱象，但他们也明确告诉我，要将“绿色服务”作为平台运营的根本原则。尽管默许某些行为可能会在短期内为他们带来很多流量，但从长远看，这类模式不仅难以持续做大，更会伴随巨大的法律与经营风险。因此，他们也坚持合规运营，以此作为必须守住的底线。至于服务完成后技师与客户之间可能发生的私下行为，也已超出了平台责任范围，从而也有效规避了相关风险。

最后，拓展“到店业务”作为重要增长方向。

“到店”服务也将成为他们平台未来的核心业务之一。目前相关模式已在规划中，将区别于泰国现有同类平台的一些到店形态，并融入多项特色亮点与机制创新。但因涉及商业机密，具体细节在此不便展开，大家可以待产品上线后，亲身进行体验。

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