CRM&SNOW，一喜一忧

今天盘后CRM和SNOW这两大AI应用股，发布了最新一季度的财报，财报发布后一家往上大涨6%，一家往下大跌9%，那么到底谁绿谁红了呢？我们一起来看一下。

先说CRM，第三财季营收增长8.6%至103亿美元，与分析师预期完全吻合。调整后EPS达到3.25美元，远超市场预期的2.86美元，这个超预期幅度达到了13.6%。

接着来看Agentforce的表现。实际上CRM这次财报在反复强调，他们正在大力推动Agentforce这款AI工具的落地，从数据上看，Agentforce自去年推出以来，已经签下超过9500笔付费交易，而本季度就增加了3000笔交易，增幅非常明显。

财报同时还披露到，Agentforce年度经常性收入大约在14亿美元量级，这说明Agentforce已经不再只是一个demo，而是经历了些微实务验证的产品。是一个非常积极信号。

再看订单情况，本季度剩余履约义务RPO达到294亿美元，高于分析师预估的291亿美元。因此从数据来看，Salesforce这次基本算是全面开花，营收符合预期，利润、订单纷纷超出预期，称得上是表现亮眼。

接着指引方面，CRM预计下一季度营收预计在111亿至112亿美元之间，明显高于分析师预期的109亿美元。不过需要注意的是，这个增长中有3%，来自上个月收购的数据整合软件公司Informatica，如果剔除掉的话则略低于分析师预期。

RPO方面预计将增长15%，远超分析师预期的10%，其中4%来自Informatica的贡献。利润方面下，季度调整EPS预计在3.02至3.04美元之间，基本符合市场预期的3.03美元。全年调整后营业利润率预计约为34%，与市场预期持平。

Jason认为，CRM营收平平但利润亮眼，这代表公司技术转化进一步摊薄了费用，使得利润增速超过了营收，说人话就是盈利能力更强了，这是华尔街非常乐于看到的。

RPO方面本季度只超出预期1%，但指引却超出了预期5%。虽然有4%是来自并购子公司的贡献，但我觉得没什么问题，Informatica本来就是CRM提升协同的战略之一，买它直接就能贡献业绩反倒说明管理层的整合能力强，公司经营效率高，是一个积极的事。

不过，对于CRM来说，市场现在最关注的还是AgentForce能带动的收入增长。虽然AgentForce自己的情况还不错，但每年14亿美元的量级，放在一家年化收入超过400亿美元的公司来说，并不显著。这也是市场不太愿意把它当成AI受益股的根本原因。

好，接着把目光转向Snowflake。这家公司的财报就没那么让人振奋了。

第三财季产品收入增长29%至11.6亿美元，略微超过市场预期的11.4亿美元。调整EPS为35美分，也超过分析师预期的31美分。剩余履约义务增长37%至78.8亿美元，同样超过分析师预期的72.3亿美元。从这些数字来看，Snowflake的当季表现其实并不差。

但问题出在了营业利润率上。Snowflake本季度调整营业利润率为11%，预计下季度为7%，远低于分析师预期的8.5%。这个差距立刻引发了投资者对新AI工具盈利能力的担忧。虽然产品收入指引为12亿美元，略高于市场预期的11.9亿美元，但这点超预期的收入，以及今天和Anthropic的新合作，都完全被过低的利润率给盖过了。

Jason认为，这次导致SNOW盘后大跌的原因，无疑就是营业利润率的指引了。这里面可能有更高昂的研发费用，也可能涵盖了和Anthropic，还有Datometry合作带来的费用，但不管什么原因，对于一家仍未盈利的企业来说，营业利润率就是最能触及市场敏感神经的那个数据。这个数据只要一差，就很难扭转市场情绪。

实际上在24年的时候，SNOW的股价就从230的高位一直下探到100附近，而当时市场担心的核心逻辑，也是对它的营业利润率太低而感到担忧。尽管管理层三番五次解释，这些是为了AI发展的必要支出，但市场根本不买账。也是到了24年年底开始，市场看到SNOW的营业利润率在反弹，股价才回到了财报前270的位置。今天的财报给人的感觉，运营利润率的噩梦是不是又要再来一遍了？这就是今天财报下跌的核心原因。

短期的情况我们很难预测，但这里我想进一步探究运营利润率长期的状况。其实SNOW的毛利率其实并不低，而导致营业利润率偏低的原因是销售费用。比如上季度销售费用占收入的比为43.8%，本季度上升到了45.3%，按照指引的情况，下季度这个比例可能还会继续攀升。如此之高的销售占比会让市场觉得，这家公司的收入到底是技术驱动的硬需求，还是靠销售砸出来的、粘性不强的软需求？

当然也有一套逻辑是说，不管是什么方式获得的客户，他们的企业数据会逐渐嫁接到SNOW的数据库里面，而企业数据搭建这件事本身就是粘性极强的业务，因为企业一旦完成数据搭建，就不会轻易再改变数据库供应商，金钱成本倒是其次，更重要的是迁移数据带来的时间成本，那个才是大头。所以，早期先把客户拉进来再说，哪怕这个成本相当之高，往后就能躺着赚钱了。

因此，如果要问SNOW这条路能不能走的通？我认为可能会走得通。但要问这条销售驱动之路会不会走的顺畅？我觉得这就要画上一个问号了。

总得来说，这两家AI公司的规模也好、业绩也罢，它们并没有起到扭转AI投资气氛的效果。而下周甲骨文和博通很可能就是今年的最后一波惊喜，也可能是最后一波惊吓的个股财报了。

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