每个地方因其独特的地理位置、自然环境和气候特征，孕育出了与众不同的特产，这些特产成为当地的名片，被一代又一代人传承。但对偏远地区的人们来说，过去苦于地理位置的限制，往往面临着家乡特产难以被更多人知晓并推广出去的难题。直播电商的发展，打破了这一困境，农户们可以通过直播间拉近与消费者的距离，更好地了解市场需求和消费者偏好，进而打开产品销路。

抖音创作者@卢小开 便是抓住直播电商机遇，让家乡特产走出去的优秀范例。来自东北边境的@卢小开，因在抖音上分享山村里的风景以及采山货的经历而走红，出于粉丝对他镜头里的山货购买需求，他走上了直播带货之路，并凭借自己对本地农产品种类、生长环境的了解，找到了多款具有独特卖点的农产品，将其作为宣传的重点，打造属于饶河林区的名片。现在，双鸭山市大部分农林产品通过他的直播间被销售出去。

9月13日，@卢小开 来到抖音美好乡村创作分享会现场，与其他创作者交流了自己的创作故事和运营心得。他表示，想要做好抖音电商，核心需要做好三点：明确自己的定位、内容要真实以及珍惜粉丝信任。接下来，他还准备引入更多农产品加工厂，通过自己以及村里其他创作者的直播间销售，让村民们获得更大收益。

以下为卢小开演讲全文。

大家好，我是来自东北边境的抖音创作者卢小开，很荣幸参加抖音创作者大会。

我的家乡在黑龙江省双鸭山市饶河县的一个小山村，紧邻俄罗斯，我们父辈们大多以上山采山货维持生计，生活比较辛苦而拮据。我们这代人长大之后基本都离开山村外出打工，我也曾在外面漂泊过几年时间，说实话做得不太好。后来也是放心不下父母，选择回到农村去发展。

平时，我会在抖音分享一些日常生活，还有采山货的经历。2020年初，也是赶上黄金期，我有几条视频走红，平均每三个月就能涨粉100万左右，有一条视频是24小时涨粉130万。很多来自北京、上海、山东等大城市的粉丝，对我镜头里木耳、灵芝等山货都非常感兴趣，我也因此走上了直播带货之路。

抖音让黑蜂蜜成为饶河林区新名片

因为独特的地理位置，我的家乡长了很多农林产品，是全国其他地方没有的，比如山野菜、黑木耳、蜂蜜等。蜂蜜是我花了很多心思和精力去运营的产品，在原始森林和乌苏里江的滋养下，我们的蜂蜜色泽纯净，还带有淡淡的独特花香味。网友们第一次见，非常愿意购买品尝。我也希望能在直播间打造出几款明星产品，让它们成为饶河林区的名片。

之前大家可能都听说过东北黑蜂蜜，很少听过饶河黑蜂，其实饶河是世界三大优质蜜源产区之一，另外两个产区分别在德国和新西兰。市场上销售的东北黑蜂蜜其实绝大部分不是产自饶河县，因为我们这里不仅不知名，交通也不是很方便，过去农产品很少运输本地销售。

抖音给了我一个平台，让我通过手机镜头向全国网友们讲述黑蜂椴树雪蜜的故事。黑蜂是1918年从俄罗斯高加索地区引入的蜂种，经过几十年的培育，形成了现在的饶河东北黑蜂。饶河东北黑蜂耐寒性比较强，体型比较大，飞行半径也比较大，可以到深山里去采蜜；在蜜源上，我们这是原始森林，有没被污染的水源乌苏里江，又是国家自然保护区，生产出来的椴树蜜带有淡淡的独特花香味，这是其他地区的蜂蜜很难实现的。

在讲述这些故事的时候，我们会跑到林区蜂场进行拍摄，让网友看到最真实的情况，也对我们这里黑蜂椴树蜜的特别之处有更深刻的印象。我们还会在镜头前展示大量的质检报告，让更多网友看到我们实实在在做事情，我们是有很严格把关，让他们买得放心、吃得放心，对饶河黑蜂蜜的认可度也一点点提升。

其实，养蜂是件非常枯燥而且不容易的事，我们在拍摄短视频的过程中，还挖掘能够勾起粉丝共情的一些内容，用这样的方式带动大家，就像看连续剧一样愿意持续跟进养蜂，而不是单一告诉大家这个蜂怎么养。

我们拍摄了养蜂人在深山里边没水没电坚持两个月的故事，粉丝能够很直观地感受到养蜂人的不容易。我们还拍摄过蜂场和来偷蜂蜜的黑熊斗智斗勇的故事。因为我们那边是原始森林，很多城市里的粉丝都很好奇，生活在时常有大型野生动物出没的地方会是什么样的状况。我们通过镜头展示给粉丝看，比如森林里又来了黑熊、东北虎，我们用报警器去驱赶他们，这些内容让网友对饶河黑蜂蜜产生更多记忆点。

正是这些内容运营上有意思的尝试，让我们的账号能够持续涨粉，也让我们的直播间获得了不错的订单量。黑蜂蜜是我们销售的主要产品之一。从去年到今年，我们还在挖掘山野菜，包括别的没有被开发的农林产品、特色产品。

运营方法论

在这几年的电商运营中，我得到过各种各样的机会，也遇到过各种各样的诱惑，也时常要做各种各样的选择。我自己的体会就是，有所得必有所失，必须想清楚自己做每一件事的目的是什么。结合我的经历，我和在座的各位创作者分享几点抖音电商的运营感受，也希望能和大家做个交流。

• 首先，定位要清晰。

  
  

必须要明白自己的定位，可能很多电商创作者都有感受，当你的流量、直播间的订单量逐渐好起来之后，就会有很多商家或品牌方找到你带货。有时候，我们面临的选择是不熟悉的产品带不带，和直播间的人设不相符的产品带不带？比如，海鲜产品来找我，小饰品来找我，甚至化妆品也来找我，这些都还是比较容易做出选择的。比较难拒绝的是一些非常高毛利的产品，如果你不拒绝的话，会在很短暂的时间积累大量的财富。但我还是拒绝了，我觉得应该看得更长远一些。

我因为分享东北山村风景和采山货的内容走红，用户关注和喜欢我也是因为对东北边境山村的日常生活感兴趣。我的直播间也应该坚持自己的定位，销售我们当地特色产品。我希望能把这件事做得长久。给粉丝提供优质农产品，切切实实帮助我们当地居民提升收入，改善生活水平，所以我们只做和自己定位相符合的产品。

• 第二，分享的内容要真实。

可能有的人认识我，有的人不认识我，我们拍视频其实很随意的，没有过多的摆拍，其实我们是不会。现在很多观看的粉丝有了自己的辨识度，也有自己的经验，摆拍很容易被识破，创作者尤其不要为了流量，摆拍博眼球的内容。

我们都知道能够勾起网友好奇心的内容可以获得更多流量，但如果多次摆拍被粉丝识破，创作者基本就会面临信誉扫地的处境，很难再重新获得。我们一直坚持真实拍摄，通过一些内容策划去挖掘一些新奇好玩的内容，如果实在是没有啥拍的，我们宁愿停更几天也要坚持自己的底线，做一个真实的自己。

• 最后一点，也是非常重要的一点，要珍惜粉丝的信任。

  
  

作为一个从素人起步的创作者，在直播带货过程中，我深知从零发展起来的艰辛。我就是一个农村人、山里人，如果没有抖音这个机会，我可能还是在家打工。所以直播带货过程中，尤其是三农领域，粉丝在直播间买东西很难判断产品到底怎么样，他们愿意买你的东西主要就是因为对你这个人的信任，因为隔着屏幕，他也看不到你到底好还是坏。还有你展现的产品，它就是好的，但你发到手里不一定什么样，他更多是对你人的信任，才去买你的产品。

我也经历过粉丝不信任阶段，我们坚持真实的内容拍摄，坚持销售品质高的农产品。粉丝开始只敢买一点点产品，后来他们彼此推荐，包括我们做的产品质量把控得特别好，买到手之后大家会觉得和卢小开说的一样，才会觉得卢小开在短视频和直播间里说的都是真实的，才会相信卢小开这个人，买更多我推荐的商品，推荐给自己身边的亲朋好友，这个过程非常艰难。

如果要是某一次我销售了质量很差的农产品，过往这些粉丝一点点积累起来的信任全部会化为泡影，相信很多创作者也遇到过这样的情况。粉丝多次在你直播间购买了好的产品之后，只要有一次他买到有质量问题的产品，大部分人都会对你失去信心，从而不在你这里消费。

虽然我们量级越来越大，但我们从来没有对产品质量把控有所松懈。现在我们每天收到很多商家寄来的产品小样，都希望在我的直播间进行推销。我自己的原则就是，我没有足够了解的产品就不在直播间推荐，我自己本人不喜欢吃的，我也不推荐。说东北话，就是有点“隔路”。我们遭遇了很多商家的不理解，我在这里要特别说明一下，不是说你们寄来的商品不好，而是我不足够了解，没办法在非常草率的情况下推荐给自己的粉丝。一个人的能力和精力是有限的，作为一个黑龙江人，我只对当地这些农产品有过多了解，所以我们目前就只在直播间推荐黑龙江的特色农产品。

这么多年，我对自己的口碑有足够的信心，如果我在直播间问大家信不信任我，我相信99%的粉丝会打“信任”。其实我有时候也总这么问大家，我卖产品时不会过多讲解，因为来粉丝时会有很多新粉丝，我就让粉丝说，刚才那个人说这个蜂蜜是真是假，大家告诉他一下，我的蜂蜜好不好。好的话，打个“好”，如果你说“一般”的话都不要，直接打个“不好”，下面几乎全都是“好”，让更多不认识我的粉丝也看到了这个产品。

直播电商带动本地就业，助力村民增收致富

黑龙江是一个农业大省，我相信哪怕只做我们本地的农林产品，也会有很多机会。去年我们在帮助村民销售山野菜的时候，发现保存新鲜的山野菜是个问题，我们在县城投入几十万，建了个小型粗加工厂，采摘之后进行一些加工，第二天用真空包装包起来，可以保存十几天甚至一个月时间，发往全国各地。

这些工厂将会直接或间接带动我们本地就业，提升农民收入，同时还让原来很多滞销的农产品有了新销路。一个非常明显的变化是，我们村里很多外出务工的年轻人返乡开始做短视频创业。我所在的村里有四五百常住人口，其中年轻人有100多个。在我的带动下，有60多个返乡进行短视频创业，6个人的账号达到百万粉丝，20多个人账号粉丝达到几十万。大家在村里通过短视频、直播销售农产品，改变了村子原来贫穷落后的面貌。

很多人觉得同行是冤家，他可能不会把自己懂的这些东西教给谁。我一直有着“利他”思维，刚才老师也说了做事情要有利他思维。当你把同行变成你的朋友以后，他就不是你的敌人。我们村里发小也多，我们聚在一起抱团取暖，做成一个矩阵账号，我们现在每天在家进行直播，场观可能只有二十几万，但在线人数能达到2万多人，这就是我们大家抱团取暖的好处。

接下来，我们还准备引入更多农产品加工厂，对一些季节性的产品进行深加工，做成即食产品或者小零食，通过我以及村里其他创作者的直播间销售，让村民们获得更大收益。

谢谢大家！