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玩大了？！这也能分享？？？

常州外贸公社

2017-07-21

导读：还不知道怎么做外贸？out啦！小编精选私家十年外贸经验，拿走不谢咯~

还不知道怎么做外贸？out啦！

小编精选私家十年外贸经验，拿走不谢咯~

敢于下成交建议，敢于向客户逼单

逼单，即逼着客户确认订单。很多业务员没有勇气跨出这一步，而我现在就在尝试这样一种成交方式。

很多时候，客户对产品本身是有倾向的，但迟迟不下订单，又或者虽然订单发过来了，但迟迟未能确认。

客户不及时确认订单有可能是因为客户还在观望和比较中，也有可能是客户对产品和服务仍存在疑义。

既然我们已经判断出客户有采购意向，遇到这种情况，我们不妨主动向前迈一步，一方面追问客户对产品和服务还存在什么疑虑并给客户下单的理由，一方面直接将合同发过去让客户确认和签约。

如果客户对合同表示没有异议，很可能就促成这笔订单了。其实我们跟客户是一个平等的合作关系，双方并没有亏欠谁。客户可以直接把订单给我们，我们也可以直接向客户要订单。

大家不能总等着客户下订单，要主动上前一步向客户争取订单。即便客户决定放弃订单，我们也要知道客户不下单的原因。

用引起客户共鸣的话题打动客户

业务员要懂得把握各种时机去促成交易。

2008年奥运会，当得知印度某一比赛项目获得了第一枚金牌后，笔者就立即给他的印度客户们发过去祝贺邮件。祝贺一轮之后，客户回复率明显比之前有所提高。

外国人一般较有涵养，如果别人给他们发过去一封祝福信，他们至少是会回复一个“谢谢”的。

你祝贺对方国家盛事的时候，对方一般是乐意回复你的。之后他就成交了一笔订单，而这笔订单的客户和摘金的运动员是在同一故乡。

你可以抓住各种时机增加与客户之间的交流，增进与客户之间的感情。即便这一单成不了，但是你让客户记住了你，给客户留下了好印象，也算是一种收获。

比如德国人喜欢足球，你能跟他就足球这一话题聊一些，就能使对方产生好感，并加深客户对你的印象。我非常敬佩Stephen这一点。跟他一同出差，发现Stephen跟哪个客户都能聊足球。

首次拜访客户的时候，开场有些尴尬，互相介绍认识之后，不知道聊些什么来活跃气氛。吴总就突然和客户聊起足球的话题，氛围立马就不一样了。

我想中国的贸易公司情况大致相差无几，比如说10个供应商都在青岛，每家供应商拜访客户都介绍自己的公司和产品，客户可能仅能记得“青岛”，难记得你的公司，来拜访过的人是谁。但是如果有人和客户聊起他感兴趣的话题，聊得投缘，客户多半就能记得这个人。

多渠道获取信息

和大家分享一下获取信息的重要性。

平时GUMMI BEREIFUNG每天固定推送十来条消息。有一次我点开一条消息，发现新闻报道的就是德国某地仓库失火了，而仓库老板正是我的客户。我立马截图发给Jason和Stephen，问他们，我客户仓库失火了，是不是得赶紧问候一下。

其实我当时心里想的是，客户仓库失火，想必损失惨重，发生这样不幸的事，自己是不是就别再给对方添乱了，因此纠结要不要发封邮件问候一下客户。

Jason和Stephen异口同声，让我赶紧问候一下客户。我就给客户发了封关切信。客户给我回了邮件，向我描述他们那边库房由于轮胎堆放不规范，再加上天气的原因，就起火了。失火损失了一些胎，但是好在仓库比较小。

我回复道，If you need any help，我可以随时为你提供帮助。之后客户又给我下单了。我觉得，这可能就是因为我上次的及时关切客户，给客户留下了深刻的好印象。

在我看来，在中国的轮胎圈，说德语的供应商没几个人，看到那条消息并做出行动的，更是寥寥无几。那条消息刚发布出来三五分钟，我立马一封邮件给客户发过去了。

客户肯定会惊讶于我获得消息的及时性以及我做出行动的速度。客户会认为我有很强的信息获取能力和行动力。他会觉得，我足够专业！

杂志、新闻资讯，大家可以挑重点浏览。如果遇到跟自己有关的，就及时记录下来。我跟Stephen一同出差的时候曾请教过他，我说您好厉害啊，这些杂志您都是怎么看的，都是全英文的，好多内容我都看不懂，而且我也分不清重点，该怎么看。

他告诉我就是挑重点看，挑自己觉得有用的标题，再去精读，并且不要给自己压力，静下心来看两个小时，就能看完一册。我当时听了，对Stephen能够如此沉得下心来做事尤生敬意。

客户的网站，作为了解客户信息的入口之一，我们要时常打开浏览一下。前段时间我有一位客户，他在更新他们的网站，我就一直在等。过了一段时间我又去查看他们网站，发现我们的品牌已经放到了客户的网站上。

我当时开心极了，立马截图发给Jason和Stephen。我说，您们看客户多重视我们的品牌，咱们真得加把劲儿呀，赶紧加大力度推进排产发货。

当然仅关注客户网站的话，能够了解到的信息是非常有限的。不过网站也是一个获取信息的途径，不可忽略。如果你看到我们正在经营的品牌，放在客户的网站上，就说明客户是非常支持我们的，我们一定要尽力维护好客户。

做品牌的捍卫者

令我印象深刻的是Allen出差参加展会的时候，会在群里发展台照片和团队合影。我觉得这些内容应该发给更多的客户，让更多的潜在客户都知晓，每年参展这么多次，这么多成员参展，公司有强大的实力支撑，这是那些小型的贸易公司无法比拟的。

利用各种机会向客户展示我们的实力，客户会更愿意和我们合作，会认为与我们合作更有保障。

沉潜下来做业务，保持销售的热度

“年轻人不要着急”。

做销售压力大，不乏有业务员急于拿到订单，才跟客户联系两次就想让客户选择跟自己合作。但是现实的情况往往是，如果客户已经有合作供应商的话，不可能很快被你吸引。

打个比方，女生买化妆品，我相信大家手中都有固定使用的品牌，你心中认可的可能就是那几个牌子，不可能频繁地更换品牌，偶尔更换的也多是些补充产品的品牌。

比如眼霜没了，我换一个；口红没了，我再换几个。但是洁面护肤的化妆品，你可能很少更换。

客户也是一样的，即便要去买你的牌子，比如他一个月能下单10个柜，他很难一下把10个柜的量都交给你供应，他起初可能尝试采购半个柜并加以考察，事实证明发货稳定且市场反映良好后，再逐渐增加采购量。

【声明】内容源于网络

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