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张近东管理日记∣理解竞争，从对手到伙伴

苏宁易购蓝话筒

2019-11-05

导读：一起学习张近东的商业智慧与企业运营背后的管理心法。

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你的竞争对手是不断变化的市场需求

“你的竞争对手不是同行，而是不断变化的市场需求。”7-11的创始人铃木敏文曾如是说。

对此，张近东深有体会。过去30年里，在竞争异常激烈残酷的零售业，苏宁身边的对手一直不断，用张近东的话说,苏宁是一家完全靠市场竞争走出来的大企业。”

但是，自2009年开始互联网转型以来，张近东对于市场竞争有了新的思考。他意识到，竞争的关键在于谁更能满足市场的需求，谁更受到客户的喜爱，而不是因为和同行厮杀得多精彩。

这期间，张近东发现：“竞争对手突然变得不清晰了，原本不是对手的成为对手，不是同行的成为同行。”

对于新的竞争格局，张近东做过一个形象的比喻：“未来企业的边界不再像过去了。过去的企业边界好像是一个围墙一样，这是我的店，在我的店里买东西就是我的顾客，去其他店买就不是我的顾客。”

开放共享才是互联网时代的主旋律

而互联网时代，企业如果依然只顾竞争，自我封闭，很有可能会被市场淘汰。张近东说，开放共享才是互联网时代的主旋律，要想更好地满足市场需求，就必须走出自己的圈子，与其他企业深度交叉融合。

张近东举了个例子：“今天，顾客到阿里的平台买东西，光顾的可能是苏宁的店；也可能是其他店铺，但是那个店是由苏宁供货的；还有可能店铺、供货都不是苏宁，但最后物流的配送是苏宁做的。这就是深度的交叉融合。”

(图：2015年苏宁与阿里战略合作发布会现场)

2015年，苏宁与阿里达成战略合作，成为当年行业轰动性事件，双方在南京宣布：“将打通线上线下，全面落实国家互联网+战略，为中国及全球消费者提供更加完善的商业服务。”实际上，这是张近东向外链接资源的关键尝试。

这则消息，让各界一片惊呼。

“阿里和苏宁的一小步，中国零售行业的一大步。”当天，阿里公关部的员工在自己的微信朋友圈写下这句话。

在发布会现场，张近东这样描述牵手阿里的原因：“阿里巴巴和苏宁，一个从线上到线下，一个从线下走向线上，双方都到了十字路口，要么彼此冲撞，此消彼长，要么彼此融通，相得益彰。”

后来马云在接受采访时表示：“特别感谢张总的胸怀和对未来的格局。”

双方的合作也获得了资本市场的看好。阿里巴巴股价上涨超2%，每股涨至近80美元。苏宁的表现更为强劲，每股上涨近1.4元，涉及资金超过200亿。

为人所用才是企业价值所在

2017年，张近东更进一步，提出了“智慧零售”战略。他解释说：“苏宁要打造‘专业的全场景+智慧供应链’。当苏宁有了强大的场景和供应链能力，再向外赋能，可以极大地提升效率，还可以帮助到社会中小企业合作伙伴。最终，整个零售业将会因此受益。”

截止到2019年9月，苏宁在线下已经拥有了约13000家的互联网门店；还打造了“苏宁易购、苏宁拼购、苏宁推客”等互联网产品。

（图：2019年3月，苏宁与意大利对外经贸委员签订战略合作协议）

不仅如此，苏宁还积极把智慧零售能力向外赋能。意大利对外经贸委员会、华为、恒大、万达、光大银行、一汽等机构名企都与苏宁“牵手”，合作内容覆盖了电商、地产、金融、制造业等多种领域。

对此，张近东说：“未来的市场中没有绝对的‘竞争对手’，而是‘竞争伙伴’。”在他看来，为人所用才是企业价值所在，也才能实现企业价值最大化。未来的苏宁，将展现出更加开放的合作理念，向社会和同行全面输出智慧零售核心资源和能力。

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