（本文转载自其它媒体）
当前，经济结构本来就十分脆弱的拉美地区深受全球经济危机影响，尤其是国际原材料价格的大幅下跌使许多拉美国家经济发展低迷，而中国由于产能过剩、经济结构调整等原因，其经济增速也有了一定减缓。在此背景下，中外拉美学者对于中拉经济合作前景众所纷纭，有学者认为中拉关系正在步入一个困难时期，也有学者谨慎乐观地认为拉美国家整体债务违约风险仍然可控。那么，那些身处拉美一线的中国企业管理者究竟是如何看待拉美市场的前景呢？他们对中国企业走向该地区又有什么忠告和建议呢？笔者采访了13位长驻拉美并拥有丰富一线管理经验的中企高管人员。
为使本次调查样本更具代表性，笔者根据多样性原则选择了进入拉美市场的13家中资企业，这些受访企业在权属关系上，国有企业7家，民营企业6家；在企业产业类别上，工程承包及机械设备进出口等贸易类企业9家，农业企业4家；在中资企业所在国别上，则涵盖了巴西、阿根廷、秘鲁、委内瑞拉等中方在拉美的重要合作国家。受访对象均为拉美地区有着长期驻外工作经验的企业高管或经理级人员，访谈话题主要围绕四个方面展开：一是企业前往拉美的初衷和动力；二是企业在拉美遇到的主要问题和挑战；三是企业对未来拉美市场的规划和期待；四是对中国企业走向拉美的忠告和建议。以下是对访谈内容的分析整理：
一、中国企业前往拉美的初衷和动力
高度互补性是理解中拉经贸合作的一把钥匙。多位受访者提到，中国与拉美的经济具有天然互补性，比如拉美地区的能源、矿产和农业资源十分丰富；拉美是一个人口众多且拥有巨大刚性需求的市场；拉美制造业不强以及基础设施滞后给中国的产品、技术进入提供了广阔空间。
开发海外市场是中国企业自身成长过程中的必由之路。一些企业进入拉美的年头较长，早些年在一些拉美国家主要从事商品贸易，后来在拉美开始涉足能矿资源开发、大型装备出口、基建工程承揽等更为广泛的业务领域。还有一些中国企业进入拉美时间较短，近年来看到了拉美市场的发展潜力，于是向这一地区开始投入更多企业资源，尤其是中国的制造类和农业类企业。
中国“走出去”政策的鼓励和支持也是企业走向拉美的一个重要动因。早些年，一些中资企业以援外性的项目建设或技术合作为开端，开始与拉美结缘。2000年以后，中国的“走出去”战略激励了中国企业更积极地走向海外市场，而中拉双边的政府间合作项目以及中方金融机构在拉美的多项大额融资合作项目，客观上为中资企业进入拉美提供了便利。
二、中国企业在拉美遇到的主要问题和挑战
中国企业在拉美地区遇到的问题和挑战是具体和大量的，并有过不少投资失败的教训，许多问题至今仍深深困扰着拉美一线的中企工作人员。根据对受访者反馈信息汇总，中国企业在拉美市场面临的问题主要可以分为拉美方面挑战和中国企业自身挑战两大类。
中国企业面临的拉美方面挑战主要有：
其一，市场环境问题，这也是受访者反映最为集中的共性问题。比如，签证严苛、税务庞杂、效率低下、社区强大、劳工难处、通胀过快、汇率不稳、外汇管制、融资不畅等。
其二，政治法律问题，突出反映为拉美治安普遍较差，当地合作伙伴缺乏支付能力或商业信誉不佳，一些拉美国家政治风险过大等。
其三，语言文化问题，主要体现为巨大的语言障碍和文化差异，中国企业不容易与当地人建立有效沟通和信任关系，拉美人普遍不喜欢中国人的思维和处事方式，也很难接受中国企业的粗放式管理。
其四，工程技术标准问题，中国企业在工程类项目的设计、施工等环节存在技术规范和标准不统一的问题，需要中企花费大量时间和精力进行调适。
其五，中国产品认知度和美誉度问题，拉美人对产品的品质要求很高，对美欧日韩产品的信任度远超中国，许多中国产品、技术和工程项目在他们心目中往往是基于性价比考虑的次优选择，而中国产品在拉美中高端市场领域所占比重也是相当小。
中国企业面临的自身方面挑战主要有：
其一，海外人才和企业管理问题，中国企业的外语人才匮乏，缺少熟悉当地情况的管理人才，尤其缺少懂市场的海外营销人员。
其二，品牌意识和急功近利问题，中国在拉美地区的国际知名品牌稀缺，而且不注重自我品牌打造，不少企业具有明显的市场活动短期化特征，抱有“赚一把就走”的心态。
其三，社会责任及公关能力问题，中国企业整体而言信息透明度不高，与拉美当地社区打交道的经验、能力和意愿不足，相比之下，西方企业更注重公关与宣传，重视与宗教团体、环保团体、人权团体和媒体的良好互动。
其四，市场终端管理和产品售后服务不到位，中国在国内有很强的代理商管理体系，但在拉美地区其管理链条难以覆盖到每一门店，而且中国产品的售后服务跟不上，没有足够的网点和服务，如汽车类产品的保养、维护服务时间更长，导致中国产品竞争力减弱，这一现象在巴西汽车市场领域较为典型。
其五，中国企业在特定产业领域或行业扎堆现象突出，相互拆台、反目乃至恶性竞争事例时有发生，这不仅影响了项目本身的开发，而且还破坏了整个中国企业在海外的形象，而拉美本地人也由此学会了在中国企业之间进行周旋并不断提高价码。
三、中国企业对未来拉美市场的规划和期待
其一，中国企业在拉美的商业活动会更加谨慎。他们会更为细致地考察和选择合作国家、合作伙伴以及产业合作领域，有受访者表示，尽管自己驻守拉美多年，仍不敢说对复杂的拉美市场可以驾轻就熟，他认为当前拉美投资环境并不好，市场风险非常大，中国企业在巴哈马和墨西哥等国接连出现了重大合作项目受挫，一些中资企业对类似的项目势必存在观望态度。
其二，几乎所有受访企业家均表示会长期坚守并不断开拓拉美市场。中国企业在拉美地区通过多年奋斗，已各自积累了下了堪称丰富的市场生存经验。有受访者表示，企业会借助自己的技术和产品竞争优势，在拉美地区长期经营下去，并且会把握时机在拉美更多国家建立分公司，扩大市场份额。
其三，中国企业会坚持走直接投资和产能升级合作之路。有家中国民营的农业企业负责人表示，他坚信在巴西发展农产品深加工是正确方向，目前企业正在该国增产扩能，并在增加新的产品系列。还有一家国内知名的国有工程企业经理人表示，他们在拉美地区的发展目标，不会只做传统的工程承包商或服务供应商，将来还将升级转型做工程项目的投资人和运营商。
四、对中国企业走向拉美的忠告和建议
通过与中国企业管理层的访谈交流，能够发现他们对拉美地区的市场风险及企业自身“走出去”的市场定位有着相当清晰的认识，他们对产品质量、品牌价值、服务意识、社会责任、企业战略等理念也有着很深入的思考和体认。这些身处拉美一线的企业家向打算走向拉美的中国同行们分享了如下忠告和建议：
其一，投资前，必须做好市场调研和风险评估，充分了解投资国的政治、经济、法律等经商环境，避免因缺乏相关信息而造成损失。
其二，投资过程中，要关注企业自身的产品质量及服务品质，要培养自有品牌，要清楚并强化企业自身的竞争优势，要有打持久战的准备。
其三，中国企业需要中方的律所、会计师事务所、公关公司、安保公司等各种专业机构提供“走出去”的后备支撑，企业应形成走出去的联合体，并在海外共享律师、会计师、项目管理专家等优质的稀缺人力资源，减少成本，扩大效益。同行业之间，中资企业需多要合作交流，避免在当地恶性竞争。
其四，企业要有意识储备和健全海外人才队伍，提前着手培养针对拉美市场的语言、商务及行业专业人员。
其五，学会“借力而行”，注重文化融入和公共关系处理。中国企业要善于与拉美当地代理商及本土合作伙伴合作，善于应用当地的管理人才和专业人才，充分借用本土资源优势，缩短市场探索过程，尽早取得经济效益。
其六，拉美有着自身独特的历史文化传统及其市场风格，中国企业不能照搬非洲和亚洲地区的海外市场经验，而且在拉美地区不同国家的市场环境差异非常大，企业的经营策略必须因地制宜地与之相适应。
其七，中国企业应首选投资风险可控的国家和自身擅长的那些业务领域。对外开放程度较高的国家其市场秩序也相应更为规范，如智利、秘鲁、哥伦比亚等国。在传统农业领域要特别重视与当地企业的联合，尽量避免闭门造车、孤立无援的局面。在基础设施领域，要准备好通过BOT模式和带资承包模式参与。
其八，注意与拉美本土企业的差序竞争。中国企业从事当地人不擅长的行业领域会更容易获得成功，比如有科技含量的电子类产品及其它工业制造类产品。
最后，本文特别鸣谢接受本次采访的那些常驻拉美一线的企业家们，他们提供了非常有价值的信息以及一个近距离的观察视角，来帮助国内各界更好研判拉美地区的市场现状及未来趋向。
（文章来源：拉美资讯；作者：田志）
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