作者 | wjtneverstop
出处 | 人间风景志（someonenamesukey）
2020 年的魔幻开局，武汉疫情蔓延成了全球性的危机；昨夜美股熔断，狂泻 20 亿美金，国内一片哀嚎，今日上午总指挥抵达武汉，中国股指又飘红，魔幻，实在是魔幻。疫情蔓延下，校园行业当然也没能幸免，很多供应商朋友在抱怨业务低靡，一些重金投入了线下实体媒介企业的更是叫苦不迭，不开学吧没业务，开学吧面临的就是给校方支付的巨额运维费用，进退两难。
值此经年，老牌校园王者团队“少东家”吹风，梨窝窝将迎来重大改版，面向全网进行推广。一时间，整个朋友圈都陷入了抢人大战，人人都是一手供应商。本着让子弹多飞一会儿的佛系心态，旁观了这次大乱斗。
观察了几天供应商政策以及体验了 3.0 版的梨涡一段时间，在昨晚皎洁巨大的月影下，蜗居广州偏远村庄的我站在阳台上，忽然就想起了“精神导师”罗玉龙 13 年的那条微博，想必少东家团队如若把这一手牌打好了，若干年后，也会发出同样的感慨吧：我们只是勤奋工作，努力做好自己，结果很多我的同行就倒闭了...生命真残酷啊。
有一些圈内的长辈老提醒我，小朋友不要老逼逼赖赖，会被别人笑话。在此先感谢一波，我亦深知“屌丝才指点江山，大人物只说细枝末节”，只是个人喜欢思考一些东西，也喜欢交流碰撞，有任何不同意见，以你为准，权当我是痴人呓语。
以上，本文中所涉及的数据均从公开渠道收集整理，不涉及任何公司隐私，好了，下面开始正式逼逼赖赖。内容可能会比较冗长，根据我向来想到哪儿写到哪儿的文风，请谨慎往下看。
大概捋一下内容，总共有四个大的部分：
一、非垂类校园行业小公司/工作室的业务组成
二、梨涡 3.0 的架构及打击范围想象（含版本迭代信息）
三、少东家简史（前陈黎明时代&后杨波时代的业务走向、部门结构变迁）
四、起手王炸这副牌打烂的可能性及大势下非垂类小公司/工作室的机遇
非垂类校园行业小公司/工作室的业务组成
抛去一些向 4A 靠拢的校园全案公司（三人行、天率传媒、包括我司在内，当然校园业务并不是全部业务）、大集团下的校园业务板块（智联校园、UC校园、XX校园不胜数），校园行业垂直公司（超级课程表、优课达、达内等教育培训大方向），剩下的大部分我们接触到的校园小公司/工作室，也是这次“全网”推梨涡 3.0 的主力军，简单梳理一下，业务范围大致如下：
按照线上线下的维度划分，线上的业务包含高校双微推文推送，包括但不仅限于微信公众号（高校组织公众号、高校公众号矩阵、高校学生个人公众号）、高校微博（高校社团组织官方微博）的转发；高校学生的个人双微转发（学生个人微信、个人微博）；校内小红人（个人粉丝 2000 以上人员）的微信微博转发；还有近期火起来的高校学生短视频（抖音、火山、微视等）的视频创意、发布；有的可能还涉及高校 BBS 论坛发文+置顶服务；QQ空间（表白墙、寻物启事等）转发；
线下的业务主要是三个部分：活动场地提供（3*3 帐篷小场地、搭台大场地「篮球场、足球场、活动场地等」、室内教室「40-100 人」、室内报告厅「200-1500 人」）、活动线下执行（策划、设计等外包服务；活动执行「人力、效果 KPI 等」，包含摊位活动、搭台大型活动、室内讲座、室内宣讲会、室内发布会等）、人力投放&活动物资投放（线下活动人员「兼职」、DM 单页、海报、横幅投放）。
这样分的可能有些啰嗦，那说的简单点，按照服务形式来讲，主要有 App、小程序等的下载注册（绑卡、认证）等「这么看来这次梨涡是真的好“单子”」；大赛报名推广（校花、红人等）；校招前期简历寻求；校园团队的组建或管理；数据采集标注、问卷等其他人力活动。
以上，基本涵盖了小的校园传媒公司/工作室的形形色色的包的天花乱坠的业务，记住以上的业务范围，我们往下看梨涡 3.0 版本。
梨涡 3.0 的架构及打击范围想象（含版本迭代信息）
先看一下现在上线的 3.0 版本在 App Store 的介绍：
掰开了聊一聊，目前的版本中，三个主要的功能「闲时」、「你我」、「本地」，以及目前在主 tab 上仅有一个小豆腐块的功能「社团」，以及隐藏起来了的「在线课表、日程管理」。
「闲时」对应的模块介绍有一句 slogan：50W 个大学生兼职岗位，好好在家，easy 赚钱。朋友们，一众还花了大力气投入了技术和费用研发的校园创业公司们，感受一下。目前闲时模块对应的几个二级栏目“测评”、“票选”、“调研”、“挑战”，对照上述的小公司/工作室业务范围，你品一品，你细品。
「你我」模块中更多的是对去年 8 月 29 日赶在开学前上线 2.0 版本的延续，去年八月与之风头正劲的是清北系的「summer」，梨喔喔产品逻辑与「Soul」高度相似；这也是大家熟知的梨喔喔版本。在这一时期，相继出现了即刻下架、百度推出「听筒」（测试一段时间后下架，目前未知），在此之前，百度还曾有一条从百度贴吧脱胎出来的产品，也在半年左右腰斩；字节的「飞聊」开始搭建校园团队，大量招人。
不过这个产品并没有掀起多大的声浪，从七麦数据的监测可以看出来，基本上是靠“少东家”团队的推广，校园社交产品虽热，我个人对此的判断仍是一款辅助数科「白条」业务做基础数据采集，抗衡京东商城校园的一种业务尝试。
「本地」这个模块就有意思了，也是我判断的现今“少东家”团队的业务核心，这一点从少东家团队的组织架构变迁、高层迭代可以有所侧面印证。杨波杨总出身阿里，没有交集，不敢妄下评判，但怀着对阿里及京东人的盲目崇拜（京东 3 月 2 日的财报中提到 2019 年增员 4W+ 人，但想进京东，仍然是不容易的（社招），光一个五三政策，就能排除掉一票在各个公司反复横跳的大兄弟），我相信杨总及其带领的团队，对于校园、对于社交有自己充分的考量。
从场景上来说，校园内通过支付这一个单一场景，就已被腾讯阿里完全占据（个别学校仍然死撑校园卡，也在被完美校园逐步侵蚀），那么校外，就是一个非常重要的消费场景了，而少东家是京东数科的二级部门，独立品牌，你再品品，交易，还离钱近，这个对于少东家而言，他不香吗。这个场景下，直面的是美团点评、饿了么。
在校园周边一公里市场，最早有涉猎的应该是大众点评。也是我第一次接触互联网行业，入坑的开始。去年陈黎明从少东家出走后，就从市场上观察到一个信号：原少东家渠道团队，对于白条拉新的这个业务不是很重视了（二级市场接放单的信息，只要留心，能发现信号的地方太多了），反而去做起了校园周边商户的信息采集工作。
这个信号让我迷惑了许久，上一次有公司大规模的这么干，还是点评在被美团收购前，14-15 年的时期。那个时候我作为一个学生，做点评校推时期，当时发现大家装了大众点评之后，没有使用场景，留存低到令人瞠目，与总部沟通后，得到获准花了大量时间与当地 BD 一起去拓校园商户，之后再去联合做一分钱免费吃等各种活动，留存及自然流量才稳步爬升。
而少东家原有的渠道团队，足足准备了大半年这块的前置工作，直到 3 月 6 日 App Store 自动更新了我的梨涡，看到这个新的版本，我恍然大悟，这绝对不是一时起意的版本低跌，预谋已久矣。
至于本地生活的火爆，可以参考美团点评的新飞轮（19 年 10 月金投赏上海分享会）理论，细分市场下的校园本地生活，大有可为。
最后提一下在 App Store 页面有展示但没有在 3.0 版本中见到入口的功能「在线课表·日程管理」。这个如果不是一直关注这个产品，大概会很奇怪，但是如果你有一直关注，就会发现这一点也不奇怪。远在 2019 年的 5 月 21 日，App Store 悄然上线了一款叫「兔肚（Todo）」的应用。
这个在我的判断里是一个锦上添花的功能，不值得展开探讨，不过非要牵强的讲，如果少东家团队的运营能力跟的上，这个正面刚超级课程表也不是没有可能，毕竟这个新版本的开屏有一句振奋人心的话：大学生活，一个梨涡就够了。
在不久前和朋友聊天时，对方是一家做视频社交的校园创业公司，CEO 先生是商业地产出身，在他的产品中，我直言有一定的堆砌感，各种时髦的功能都有，但运营压力很大，我不看好。朋友坦言：你们现在的互联网人，都迷信单点突破，都觉得大而全不适合，我是做商业地产出身，我相信商城大厦的框架搭好了，该有的商家都有，会有用户来的。
我并没有被说动，但也不否认这确实是一个思路。而今看到梨涡的这个 3.0 版本，我觉得或许这个思路在强大运营团队及集团公司的支撑下，是有极大可能成功的。目前来看，本地生活是核心，社交是本地生活的自然延伸，继而随手做的「闲时」，可能真的一不小心，就干死了一众的小校园公司和工作室。
感慨的是，大部分在做的渠道商们，关心的是，这个认证是给新用户做，佣金多，还是留着等商城发任务再接，佣金更高一些。也不站在上帝视角批判别人短视了，毕竟这篇碎碎念，在其他人看来，也可能是胡说八道，被嗤之以鼻。
少东家简史（前陈黎明时代 & 后杨波时代的业务走向、部门结构变迁）
据公开信息整理（诸位少东家学生晒的朋友圈、陈黎明先生的公开演讲、少东家在各平台的 PR 稿及视频宣传材料、脉脉等，我在这边文章中真心推荐大家对一个事物保持关注可以留意各平台的信息收集整理）。
2015 年 12 月 12 日陈黎明先生从华硕出走，带着一票原华硕校园成员及彼时全国各地的校园活跃分子，在京东总部成立京东俱乐部；
2016 年 4-6 月，第一届校园营销挑战赛，吸引了 15000+ 报名，全国分为 139 个赛区，覆盖 273 所高校；
2016 年 8 月，首次全国暑期峰会，全国 300+ 高校的核心骨干汇聚一堂；
2016 年 12 月公益行动派活动，一个月筹集到 100000+ 份免费午餐，解决 300 名留守儿童 1 年温饱问题；
2017 年 5-6 月，中美大学生文化交流；
2017 年 11 月，年轻人的第一张金卡，中信小白青春卡上线；
2017 年 12 月，这个团队被称为少东家的开始，也是团队的高光时刻，京东少东家品牌全面升级；
2018 年 4 月，少东家未来学院，打破传统招聘模式，为企业和毕业生提供双向选择；
2018 年 5-6 月，别克青春俱乐部成立，彼时大量的 PR 稿，别克X少东家毕业季，也是声浪最大的一次外界活动；
而后 2018 年 6 月同期，联合京东手机再次开展校园营销挑战赛、从高校志愿者选拔参与亚布力夏季高峰会，还有 APEC 未来之声；
同年 8 月，联合百大品牌，共同打造校园最强生态圈，校园生态战略签约仪式，同时少东家品牌再次升级。
这些都是陈黎明先生带领下的少东家高光时刻，渠道架构沿用从有“校园渠道”一说就有了的人人网模式“总部-大区-省区-高校片区-实习生”，在人员管理上，本身就出自华硕校园的黎明带来了“少东家”BBS，后期又有了相应的 App 及校园合伙人这几个抓手工具。
从最新的公开信息上整理，少东家号称累计培养超过 60000+ 校园合伙人，是最有温度的高校人才培养平台，这话其实不假，说起来 16 年我毕业前也曾是 W 团队的一员，就不展开说了，仿佛收了少东家钱。
从这些经历可以看出来，少东家是具备极强的品牌交付能力的，这个时候联想到了什么？校园传媒啊大兄弟们，老牌校园行业三人行传媒，估值 10 亿公开招股，你们看下招股书，报告期内，光五个大客户带来的营收占比 80% 以上。前面的高光时刻已经言明，少东家不缺数字营销能力，不缺交付能力（别克号称 2600 万），那么他缺客户吗？想什么呢，京东商城类目下想做校园市场的大牌会少吗？实际上已经合作的品牌已经不在少数了。
时间流转到 2019 年的三四月份，脉脉匿名区爆出陈黎明先生出走少东家，而后虽有 HR 出面澄清，但事情已成既定事实，不过大家三缄其口。管培生代管一段时间后，杨波先生强势入驻，这位来自阿里的空降高管，开始执掌整个少东家。
从架构来看，少东家是京东数科（原京东金融）的独立品牌，而京东数科又是京东集团的支柱之一，有前传闻少东家三年亏了 7 个亿，而后一举赚了 XX（酒桌之言不作数），陈生强先生对校园生态部的支持还是非常大的。
记得很久以前有一张朋友圈的图，陈黎明时代的校园生态事业部，有包含整合营销、异业合作、创新业务、校园渠道、校园生态、产品数据、金融运营、项目支持、视觉创意等九个部门；和从业者比较相熟的应该只有负责白条数据增长的渠道部、做品牌活动的校园生态部。
而从目前脉脉上搜“京东数科”、“少东家”等关键字，可以看出来有了新的组织架构变化，出现了诸如“本地生活服务组”等新的部门分类，而职位的变迁，大部分都是在杨波先生执掌少东家后，且有意思的是，之前三四年从未参与数据增长 KPI 的生态部门，这次竟然活跃在梨涡 3.0 的放单队伍中。
顺着这些线索猜想，19 年后半年的少东家，应该经历了大规模的组织结构调整，在原有的权责结构下，梳理的更加清晰明了，本地生活如前所述，是重头戏。据此再进一步推想，少东家籍由“梨涡 3.0 版本”做大做强的可能性很大。而后续的产品迭代中，还会有什么领域的拓展，建议大家关注各种渠道的招聘信息，毕竟，业务是需要人去做的。
起手王炸这副牌打烂的可能性及大势下非垂类小公司/工作室的机遇
忽然发现已经逼逼赖赖的五千余字，简单收个尾，如果您能看到这里，说明你真的闲（hhh 笑），欢迎在评论区打出你的意见想法，欢迎批判，毕竟兼听则明。
以上，分析了少东家手中这一手的好牌，再加上积极的第三方渠道力量的猛推，那是不是就一定成了？其实不然，君不见我发出生命真残酷呼声的“精神导师”公孙玉龙至今还待在失信企业黑名单中，坐不了高铁上不得飞机。事实上我们见到了很多起手王炸结果输的裤子都没了的昙花一现的大小企业，我们回到数据分析上。
从七麦数据的检测可以看到啊，近一年（2019.3.10-2020.3.10），App Store 下载总量预估在 78092，拍脑门的算，学生用户安卓苹果五五开，不包括重复下载装机的，梨涡产品近一年的装机总量在 15 万左右。那么把时间维度拉近一点看呢，就看 3 月 6 日上线到我写这段文字的这段时间。
可以看到近一周的 iOS 端装机总量预估在 7478 个，峰值日装机出现在 3 月 8 日的 2441 个，按照前面的拍脑门算法，总装机用户应该在 1.5 万左右，几天时间新增了过去一年 1/10 的用户，也是可以的。
但是我相信这个应该不是梨涡产品的增长负责人想看到的数据，应该远低于预期，我分析原因有三，有数科的朋友看到这篇推文也可以探讨一下，相信你们应该不会转发，毕竟利益相关，虽然我行文不吹不黑。
1、众所周知，渠道存在的意义就是价差，大家在一条链上，靠着信息差，各赚各的钱，多多少少都乐呵。而这次参与放单的，似乎是生态部门全员，大家互相抢人，殊不知，待价而沽的多了，真正干活的少了。为了印证这个想法，我从各种群、学生、脉脉上找了大批生态人的联系方式，寒暄过后，基本上都很关心一点：朋友，3 月 6 号的活动参与吗？也只能推脱，已经合作了，就不参与了，但事实上，并没有直接参与。（当然在这里要跟各位生态的小伙伴说声抱歉，深夜冒昧打扰，也绝无恶意，后期有地方上的活动，欢迎合作）；
2、渠道出口，接上文及之前的论述，生态团队并无做量的经验（不是说没能力，是没有经验），与渠道沟通的沟通中，存在大量的吹水人员，各个都是全国覆盖，能力通天，实则笑死，所谓的覆盖就是有联系方式，朋友都算不上，各种群里喊；而生态的经验应该在场景化营销，做事件，造势，在这个思路下，用户自然会有增长。也很莫名，为什么这一手好牌要这么打，变成一个纯粹的 CPA 的单子；
3、团队内部配合。从七麦的数据可以看出来，在 8 号的峰值过后，增长是呈现下降趋势的，一方面可能是周末的影响（现在学生不在学校，影响小），更重要的是，承诺的数据反馈没有及时兑现。这个对于做量的渠道来说，是致命的，数据不清晰，就会有争执，而梨涡这个产品组，从有限的工作经验来说，应该是碰到了技术问题（数据统计埋点等）或者是人员问题，大公司的数据部门和业务部分是分开的，中间还隔着合规、风控；极有可能，会因为业务数据涉及隐私，根本就反馈不了。
综上，这一轮的试探或者说尝试，我给个不及格的分数。但是，他是京东，我相信团队也会很快复盘，找到解决方法，接下来他们会面临后面的问题。不论是看了我这个文章的渠道商，还是反应过来了的渠道，这个活儿好像真的不香。你想着他的利息，他想着你的本金，这个买卖，好像不值。但是，还要说个但是，少东家还有一个最近精力被分配到了去做校园周边本地商家数据采集的王牌战斗团队，原来的渠道队伍，这支主力如果被绑上 KPI，再以他们的渠道下沉能力，直接跳过中间商，那些只认钱的部分学生，就会疯狂暴兵了。所以，且看，梨涡的下一步，怎么走。
最后呢，返回到小标题，梨涡产品虽然在推进过程中会有各种问题，但铺开是一种大势。在当下的趋势下，如文章第一部分中提到的那些业务潜在打击范围内的小公司/工作室，能做什么呢？
还是老生常谈的几种建议，第一，做不与之交锋的边缘业务（会越来越少）；第二，做成当地的地头蛇，一个学校一个学校，一个片区一个片区的磕实体资源，灯箱、进校的电子屏，场地就那么些个场地，学校不会允许广告林立，毕竟象牙塔，占了就是占了， 合同期内，你损失不会大；第三，拓宽业务范围，提高交付能力，不要再无脑的去吹全国覆盖能力了，真不叫能力，扎实做好一块自耕地；第四，转行，不是开玩笑，校园是个大市场，也是个喋血的市场，也需要持续的关注和精力投入，不是很建议做过一阵子大使，搞了个工作室，就闷声创业，一心扎在里面，很累的，还有更广阔的行业可以闯荡。
结语
裹脚布的小七千字，也是我闲着愿意逼逼赖赖，不写了。对校园行业有一定的情怀，对少东家团队有一定的希冀，校园行业一直没有一家独大的公司，三人行的招股，其他更垂直的方向的小领域成功，这次版本的更新，让我看到了梨涡、少东家的无限可能，希望这个团队能最后拥有更大的成功。而被裹挟着前进的一众从业者，希望能找准自己的定位，做好当下，当心别人只是勤奋工作，努力做好自己，你和你的团队，不知道怎么就倒闭了。我相信梨涡的目标是美团点评，往外试探的对手可能是三人行，你我，都可能是推手。
- end -
本文为人间风景志原创，由七麦研究院编辑，原创且首发于公众号"人间风景志"（someonenamesukey），转载需联系原作者获取授权。
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