手把手读招股说明书：爱迪特案例（2）

本期我们继续手把手解读爱迪特的招股说明书。进入第五节，业务与技术，这个最重要的章节。这个章节阐述了公司做什么产品和服务，所处行业地位，和同行相比竞争优势如何。

一、公司主营业务、主要产品或服务的情况：

爱迪特是国内领先的口腔修复材料及口腔数字化设备提供商。经过多年业务发展，公司已形成覆盖修复、种植、正畸、预防的多元齿科生态布局，在国内口腔医疗行业形成了较高知名度。报告期内，公司产品远销欧美、日韩等120余个国家和地区。

爱迪特产品和服务，基本上这幅图就能说清楚，左边两块业务是它的主业，右边蓝色框内是它业务在上下游所属环节。主业分别是口腔修复材料和口腔数字化设备，其中口腔修复材料主要以氧化锆、玻璃陶瓷、树脂材料为原材料做成产品销售给牙科诊所、牙科医院、义齿生产的技工所。另外就是针对牙科，提供数据化的设备，取像设备（就是扫描牙齿呈像）、切削设备、烧结设备（是针对假牙制作的设备）。

可以看出爱迪特是为牙科提供高质耗材，和设备的企业，提供高质耗材是个复购率不错的商业模式。设备主要是销售耗材要使用的工具。而所处产业链环节也比较轻，门店和生产这种重资产、重运营投入的环节，都不在爱迪特业务环节里。商业模式不错。

产品针对不同价位和需求，做了多个系列和品牌，设备也围绕牙科的业务流程做的方案设备提供。我们来看看它主营业务的收入构成：

收入占比高的是口腔修复材料，而且收入增速和占比都较高提升，从2021年3.2亿，占比59%，提升到了2023年5.4亿，占比69%。

设备业务增长和占比都没那么突出。2021年1.9亿，占比35%。2023年收入微增到了2亿，占比下降到26%。这也正常，提供设备是复购率较低的模式。

从2021 年到 2023 年，公司实现营业收入 5.45 亿元、6.03 亿元、7.80 亿元，复合增长率19.63 %；净利润分别为 0.55 亿元、1.16 亿元和 1.47 亿元，复合增长率62.95 %。看来近几年业务处在高增速阶段。

生产方式：核心环节以销定产、自产，非核心环节委外加工。这种模式是高效且明智的。

采购方式：采购氧化锆粉料，加工成型。设备大多数是贴牌和定制，也就是原材料环节和设备设计、生产环节的核心技术没有掌握在公司，公司主要是应用和生产工艺上掌握核心技术。

销售方式：直销加经销，直销占比较高，能保证对终端客户的主动把控。

二、公司所处行业基本情况：

1、行业监管、法规这部分，大部分内容可以略过，其中只有两个政策需要关注一下，带量集采和两票制。

“带量集采”政策：2022 年 9 月 8 日，国家医疗保障局发布了《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》。首次对种植牙医疗服务的价格做了明确规定，即三级公立医院单颗种植牙医疗服务价格不应超过 4,500 元，不过，该价格不包含种植体和牙冠；爱迪特所生产销售的氧化锆瓷块作为种植终端场景使用时，是种植牙牙冠的上游材料。此外，由于公司的牙冠终端场景使用于种植牙费用、成本占比都较低，预计种植牙集采政策对爱迪特影响较小。

“两票制”政策：主要在药品及高值医用耗材流通领域实施。不过，公司是医疗耗材自身的生产加工环节，不属于“两票制”政策中医疗耗材从“生产企业到流通企业”或“流通企业到医疗机构”流通环节。报告期各期内，公司合计直接向公立医院销售的口腔修复材料及定制式义齿，占公司营业收入的比重分别为 0.25 %、0.13 %和 0.07 %，占比较低。目前“两票制”及“一票制”对公司获取订单、销售模式、销售价格等不存在实质性影响。

2、接下来看行业的市场情况。

2020年全球口腔医疗市场规模达到 3,656 亿美元。随着老龄化进程加速，预计 2020年-2025年全球口腔医疗市场将以 8.6%的复合增速增长，至2025年全球市场规模将达到约 5,519 亿美元；伴随齿科美容需求的不断上升、民营口腔诊所的日益普及和口腔技术的进步，预计 2025年-2030 年全球口腔医疗市场将以 5.2%的复合增速增长，至2030年全球市场规模将达到约 7,097亿美元。

中国口腔医疗市场处于高速增长的阶段。 2018年-2028年，我国口腔医疗行业市场规模从1,229 亿元预计将增长至 2,429 亿元，复合增速为 7.1 %。

与发达国家相比，我国口腔医疗市场规模仍有较大上升空间。参考美国、日本、韩国的齿科消费情况，我国人均口腔消费支出与发达国家仍有较大差距。 2020 年，美国、日本、韩国的人均口腔消费均超过1,500 元人民币，而我国人均口腔消费仅为 136 元，远低于发达国家人均口腔消费水平。

截至 2024 年 2 月 20 日，全国口腔耗材领域有效注册产品共计 29,530件。 从一级产品数量分布来看，口腔义齿制作材料产品数量为 11,844 项，占比40.1%，位列第一。

在口腔义齿材料的分类中，爱迪特的氧化锆材料性能优异、市场广泛、成本高，使用寿命长。

口腔产业的数字化设备，可以实现从“繁琐的传统20道工序” 进阶到“轻松快捷的一步到位” ，使得种植体的植入变得十分精准而安全。

3、行业壁垒

（1）技术及人才壁垒：齿科材料是多学科交叉的行业，产品销售的同时需要为客户提供产品加工、设计、应用等全方面的培训，这需要公司拥有口腔医学、材料学、图像处理、自动化控制、精密加工等多种学科的人才和技术，具有较高的技术及人才壁垒。

（2）业务资格及市场准入壁垒：医疗器械行业属于受国家重点监管的行业，医疗器械的使用会直接影响到病人的健康和生命安全，因此我国对该行业实行严格的准入管理体系，分别在产品准入、生产准入和经营准入这三个层面设置了较高的监管门槛。

4、公司的行业地位

（1） 行业竞争格局

国内口腔材料细分领域主要参与者包含爱尔创、爱迪特、翔通光电、沪鸽口腔等。

营收排名第一的是爱迪特7.8亿、第二爱尔创6亿、第三翔通光电5.8亿，从营收看前三名差距不大。

2020年公司氧化锆口腔修复材料的国内市场占有率约为6.21%。由于目前氧化锆义齿材料成本较高，一定程度上制约了氧化锆义齿材料的市场渗透率，未来伴随国民收入水平不断提高，及氧化锆齿科材料生产工艺和技术的发展，预测氧化锆义齿材料市场规模将进一步增长。

前十大品牌里，中国竞争对手是爱尔创，其余都来自欧美日。国内氧化锆义齿材料主要提供商包括爱尔创科技股份有限公司、 山东沪鸽口腔材料股份有限公司、现代牙科集团有限公司。

从营收到业务范围上看，爱尔创是比较明显的直接竞争对手，现代牙科则是潜在对手。因为这两家都是上市公司，且现代牙科收入规模还比爱迪特大几倍。所以我们看看这两家企业。

深圳爱尔创科技股份有限公司，成立于 2003 年3月，是一家专业从事精密结构陶瓷、数字口腔技术、口腔设备、口腔材料研发、生产、销售与服务一体化的科技型公司 。 2017年11月， 国瓷材料（创业板上市公司，代码300285.SZ）收购深圳爱尔创股权，深圳爱尔创成为国瓷材料全资子公司。2021年5月，引入战略投资者高瓴德祐和松柏投资。

牙科材料在国瓷材料是其中一块业务，在其业务占比22%，营业收入8.5亿，目前也是材料板块中占比较高，且增长13%。

这是国瓷材料的财报披露。爱尔创营业收入为6亿，利润为9407万。

现代牙科集团有限公司（香港交易所上市公司，代码 3600.HK）成立于 2012 年 7 月，是全球领先的义齿器材供货商，专注于义齿行业，为客户提供定制式义齿服务。公司的产品组合主要分为三类：固定义齿器材，例如牙冠及牙桥；活动义齿器材，例如活动义齿；及其他器材，例如正畸类器材、运动防护器及防鼾器。公司直接接触到全球主要义齿市场的客户，包括牙医、牙科诊所、医院、经销商及其他客户。

国际知名义齿及材料提供商主要有：

登士柏西诺德（美国纳斯达克交易所上市公司，代码：XRAY）

登士柏西诺德是世界上最大的牙科设备和材料供应商，公司致力于向牙科界提供创新、优质、有效成本的牙科产品。其先进的生产和研发基地遍及全球各地，向 100 多个国家配送牙科产品。

英维斯塔（美国纽约证券交易所上市公司，代码：NVST）

英维斯塔创立于 2018 年，前身为丹纳赫牙科业务板块，2019年正式拆分上市，旗下拥有超过30个值得信赖的齿科品牌。英维斯塔是广泛的牙科植入物、正畸器械、普通牙科消耗品、设备和服务的全球领先供应商，研发、制造、销售、分销、服务和行政设施遍布北美、亚洲、欧洲、中东和拉丁美洲 30 多个国家。

（2）公司竞争优势

专利部分我习惯看的顺序是：境外专利、发明专利、实用新型，外观专利都不用看。我查了一下，爱迪特境外专利就一项，是材料制备方法，在南非注册的。发明专利有26项，大多数是材料制备方法和生产工艺，还是有一定的含量。实用新型则多数在产品应用上。

还有就是口腔数字设备的布局，120个国家销售网络，远程服务体系，欧美多国的FDA、CE等安全认证。

披露的这些竞争优势，单个看壁垒不高，合起来还是有一定的竞争优势的。尤其在销售网络搭建、技术储备和各种安规认证是需要投入大量资金和时间的。

三、公司销售情况及主要客户：

1、主营业务收入按产品类别分类：

2023年口腔修复材料占比69%，营收和占比都在提升。氧化锆材料占比57%，占超一半营收，主业增长不错。

2、主营业务收入按销售区域分类：

可以看到近几年主营业务境外占比在提升，境外业务占比从2021年44%提升到了2023年的58%，境内业务占比则从2021年的55%，下降到了23年的41%。境外业务增长快证明产品在海外还是有其竞争优势的。

3、主营业务收入按销售模式分类：

直销占比超过60%，证明公司拥有较为自主可控的销售网络。

4、公司主要产品的产量、销量及产能情况：

（1）产销率

产销率基本满产满销，近几年达到了95%以上，2023年达到了100%，证明产品很热销。

（2）产能利用率

产能利用率在90%以上，从产销率到产能利用率，能看出订单是比较饱和的，现有产能已经不能满足增长需求。

5、公司对主要客户销售情况：

前五大客户销售收入占比10%，很不错，前五有四个是海外客户，不存在单一客户严重依赖。

6、主要原材料、产品价格波动分析：

近几年主要原材料的波动在20%以内，原材料有一定的下降趋势。这个数据对后续业绩评估时有参考价值。

7、报告期内前五大供应商情况：

核心材料供应商分成了三个，且占比都在20%以下，而且爱迪特还战略投资了景德镇万微新材料公司15%股权，做供应链安全的布局。单一供应商最好不要超过30%。

固定资产就不看了，爱迪特资产比较轻，没有太大看的意义。

专利、商标、资质、认证、备案，这些都可以略过。

总结：

爱迪特所处的口腔修复材料产业，是一个市场规模大，且复合增速较高的行业，随着国内经济发展水平，对于口腔修复材料的需求也有很大的增长空间。

爱迪特所处产业链环节，也是整个口腔医学产业中，规模大、增速高、资产轻、有一定行业壁垒、且复购率高的环节。

爱迪特口腔修复材料，在国内同行业有领先地位，但领先优势还没拉开差距，在行业增速较快的情况下，目前处于满产满销状态。

其产品和服务有一定的竞争优势，主业收入占比高，产品销售结构较好，境外销售和直销比例都较高，对单一客户依赖小，在销售网络上形成较强的竞争力。

下一期，我们将进入第六节，财报和管理层分析，进一步了解它的商业模式和竞争格局。欢迎大家持续关注。