最近关于飞机订单的话题又火了起来。飞机是人类社会最昂贵的工业品之一，动辄上亿美元，那么一架飞机的订金要多少钱？许多新闻里提到的“意向订单”和“选购权”又是怎么回事呢？
空客和波音是最常见的民用客机，卖得最好。它俩掌控下的民机市场属于“卖方市场“，也就是客户求着厂家卖，而不是厂家求着客户买。所以想要买空客和波音飞机的话，订金通常至少40%，而且都得等好几年才能拿货。
以波音737 MAX 8为例，它的目录价格是1.216亿美元。目录价格英文叫做“List Price”，也被称为“报价”。实际成交价一般比这个低。买的越多，折扣越多，超过100架有可能打五折，例如前年西南航空订购100架737 MAX 7，竟然低至4300万美元一架。
成交价格太低的话，订金比例就得高一些。西南航空交了多少订金不知道，但通常购买一架737都得先交至少3000万美元的订金。交了订金的订单是“确认订单（Confirm order）”，是实打实的订单。空客和波音得了钱之后，就去采购原料，开始组织生产了。
与飞机有关的所有买卖，包括二手和备件交易等，也基本遵循这个原则，订金通常都在40%~60%左右，剩余部分在交付前付清。如果不付尾款，订金会被没收。飞机会被低价转售，订金除用来补充销售损失外，还会被用来赔偿供应商的资金利息。
如果不交订金，只口头表示“想买”，那就是意向订单（Intended order）。意向订单有一定概率转为确认订单，因此厂商也很重视。比如你打电话说想买10架A320，空客也可能会派人来与你讨论（调查）。毕竟一架飞机一个亿，生意蛮大，出趟差不算啥。还曾有人专门靠这个混饭吃，吃得很胖。
意向订单在通航界更常见。通航小飞机价格低，比如说阿若拉SA60L只卖100万元左右。你张口说要买50架，与当地业务员签个意向合同，人家不会查你账上究竟有几毛钱。反正你不交订金的话，厂家就不排产，损失也不大。拉总还记得2018年有公司说要买10架BN-2，把英国人叫到石家庄签合同，可直到现在也没看见飞机的影子。
没诚意的意向订单与忽悠其实差不多。一个著名案例是上海盐商集团说要买ARJ21公务机，厂家安排试飞体验，加班加点拼命改装。然而忙里忙外弄好之后，这个人进了监狱，此事也就不了了之。
空客和波音身为卖方市场，较少发生这种事情。它俩很少有单独的“意向订单”，通常都是在签署确认订单的同时，附加一部分意向。例如前不久沙特航空购买39架787，附加10架意向；利雅德航空也订购39架787，附加33架意向。
靠谱的意向订单可以供厂商参考，这对行业健康发展很有好处。它便于供应商预备原材料，便于厂家预测生产，便于双方人事部门准备人手，也有利于自己及时拿到货物。但如果不靠谱的客户张口就五百架一千架，那就没意思了。
总之厂家没收到订金的话，再多的意向订单也不会排产。看一架飞机是否受欢迎，关键看多少客户足额支付了订金。意向订单转化为确认订单的时候，往往要重新确定价格，交付日期也得从支付订金起开始排队。但如果怕涨价，可以使用“选购权（Option To Purchase）”。
选购权有点像期权，它可以保证未来价格不上涨。如果客户对机型和数量犹豫不决，这是一个好办法。不过选购的比例通常有限定，比如说你不能掏一架的订金，选购二十架。而且选购权必须在限定时间内转化为确认订单，逾期不交订金的话，好处就没了。
以上说的都是“卖方市场”。如果是造了飞机卖不出去，或者像俄罗斯那样急于展示工业成绩，那么各种情况都会变化。免订金有可能，提供融资有可能，宣布好几千架不靠谱的意向订单有可能，甚至白送——也不是没有可能。
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