红包将持续&外贸实战问答三例～

Q:  我开发的一个客户，刚好是我们供应商合作的客户，他们的外贸价很低，大概是给我们的价格加上两块钱人民币作为外贸价。因为客户给我看其他公司的报价，所以我了解了这个情况，现在客户要我报价。我应该跟我的供应商报一个水平的价格还是怎样？因为这个供应商的价格在同行里的价格是非常非常低的，我现在要怎样报价才可以拿下这个客户呢？

A1:  产品一样的情况下，可以报比工厂高一点点的价格，你也会说供应商的价格在同行里是非常的低，那么你的价格要介于供应商和其他同行的价格中间，客户容易接受。然后重点突出你的服务，突出你的专业。让客户信服你。一般客户的长期采购行为，不一定是要最低的价格，但是一定是要最好的服务。另外，客户知道那你们家的产品跟供应商是同一家吗？如果不知道，是否可以跟厂家协商换个包装让你们家的产品看起来不一样，这样利于以后返单。

如果是跟工厂的同一价格，客户也不一定会跟你下单，反而会觉得你们的产品水分太多。如果客户现在在国内，可以以老板的名义请他过来当面谈，很多时候现场的把控能力可以让你加分，尽量说服他们给你们也下一个样品单，在产品包装或者是产品上，最好选择与现供应商有所区别。

如果是我，可能会尝试比市场价格低，比工厂价格高一点点报，然后在邮件上面做文章，我们之前跟客户的成功合作案列。我们对客户当地市场的了解及这个产品的推广经验，我们可以为客户做的所有服务，让客户相信，你买了我的产品，是用来赚钱的，而我可以帮助你更好地去推广追求更多的获利。

有些事情，宁可不做，也不要乱。吸引客户有很多种方法，斗价格是最次的。而且，就算这次以低价吸引了客户，这个客户也不会跟你长久，除非你每次都比别人低。在中国贸易，永远没有最低，只有更低。

A2:  如果你没有更有优势的供应商或者其他更好打动客户的优势，估计比较难撼动客户，因为客户可能不会为了一点点价格的优势而轻易冒险去更换现有的供应商。

主要是要考虑怎么吸引客户的兴趣，如果你给客户报高了，客户会不会不回你邮件。如果你想做这个客户的话，而且即使不赚钱，个人觉得你可以在你供应商给客户的价格是降个0.5-1块（降多少看你客单价和你的利润空间还有客户采购的量），然后看多少可以打动客户继续交流下去。应该不可能一步到位，因为即使你的价格比供应商低，客户也不一定更换供应商。

Q:  我司是做刹车片的，收到客户的询盘，分析了客户的网页，发现客户网页上的产品都要配防震板的，但是客户邮件中没提（我们的产品防震板是选配的，客户要求才配上的），我可否跟客户说在你网址上看到产品都有带防震板的，这个单要不要带？（网址不是客户提供的，是我自己根据他提供的公司名找的）还是直接报价过去带上，价格会高些。提前说了会给客户感觉好些吗？

A:  你可以报基本价格，以及如果加防震板的加价部分，可以在邮件正文中友好提醒一下，了解到客户目前网站上的产品是需要的，所以你也给了两种价格做参考。同时正式报价表附件上用不同颜色标示出来，包括防震板的细节，比如材料，尺寸，能耐受多大的力度等。

你也可以分享下市场信息，比如在这个国家中选择防震板的客户比例，同时向客户发问他们是否也需要，这种就给了客户回复的理由，不至于让你的邮件石沉大海。没做过这个市场不了解这个市场，也可以分享你们其它市场的使用情况，不一定非得本国。