外贸人员如何把握客户跟进频率？

外贸客户跟进的频率与技巧

一、客户跟进频率分析

在外贸交易中，订单成交往往需要多次客户跟进[1]。据统计，80%的销售来自于第四次至第十一次的跟进。这表明外贸人员需定期与客户保持联系，直至促成合作。

首先，外贸人员应根据记忆遗忘曲线规律安排跟进频率。记忆周期从最初的五分钟逐步延长至数天甚至更久，因此外贸人员的跟进需遵循这一规律[2]。

其次，选择合适的时间点进行跟踪也很关键。例如，每天下午三点左右、每周四或周五、每月月底是客户回复率较高的时间点。

二、客户跟进的技巧和方法

为了提高订单成交率，外贸人员需要掌握有效的跟进策略[3]。以下是基于客户购买意愿的分类及对应的跟进方法：

• 第一类：有兴趣购买的客户 - 提供详细的产品资料，建立信任关系。
• 第二类：还在考虑中的客户 - 拉近关系，了解其想法并提出建议。
• 第三类：近期不打算购买的客户 - 定期问候，关注其未来购买计划。
• 第四类：肯定不买的客户 - 礼貌放弃。

掌握正确的跟进时间和方法能够使外贸工作更加从容淡定，同时外贸人员也应在实践中不断积累经验，提升自身能力。