跨境电商小卖家真的没出路了吗？这篇文章，能看懂的看一遍，看不懂的建议看十遍！
前几天，后台收到一位小伙伴的私信：“若淼，我今年刚开始做亚马逊，一个人单干。快一年了，光广告费就烧掉60多万。现在特别纠结要不要继续，感觉所有订单全靠广告砸出来的，亏得血本无归！”
看到这样的留言，我心情挺复杂。一方面，我早就说过，强烈不建议没有任何商业经验的人盲目进入电商行业；另一方面，又觉得实在可惜。
从他详细的描述来看，如果真的直接放弃，总亏损可能高达一百来万，而且不少钱还是刷信用卡、借来的。作为一个也曾经历困境的创业者，我想帮他理清思路，走出眼下这个困局。
这一点，可以说坑惨了99%以上的电商创业者。
很多人之所以踏入跨境电商，往往是听朋友说、看新闻宣传，觉得这个行业能赚“大钱”。但他们常常忽略了一个根本问题：行业再好，自己也得有相应的能力才行。如果选择的方向、设定的目标，明显超出自身能力的范围，再好的行业也与你无关。
我和许多同行，尤其是刚起步的跨境创业者交流时，始终坚持一个原则：先鼓励赚小钱。你上班时月薪几千块，凭什么一创业就认为自己能月入十万甚至百万？这样的自信是从哪儿来的？
对于那些想法特别激进的创业者，我通常会提醒：先赚到和你上班时差不多的收入再说。
赚钱是有“手感”的，这种手感不是看一篇文章或读一本书就能获得的，它必须经过反复测试、反馈、调整和优化才能培养出来。一开始别把目标定得太高，这样你就不必投入太多资源——尤其是钱。
这能有效降低创业风险，毕竟没有人第一次创业就必定成功。即便这次没成，损失也不大，休息一段时间还能重头再来。但有些新手一上来就投几十万上百万，心态很快就乱了，后续行为近乎赌博，失败几乎是必然的。
很多亏钱的跨境创业者都有一个致命问题：没看清自己所处的位置。
为什么这么说？很多人一开始就定下“产品上线一个月，月销上千甚至上万”的目标。且不说有没有这样的实力，我就想问：难道平台上的老产品、老卖家都是摆设吗？
我建议冲动的人，不妨先到平台上看看那些月销超过500的商品，统计一下它们达到这个销量平均用了多长时间。排除掉那些品牌影响力强、善于用“黑科技”刷评、广告投入巨大的产品，大多数正常商品都需要至少半年时间慢慢积累销量，很多产品甚至上架一两年才刚达到这个水平——我这里说的还是正常售价，不包括那些动不动就打五折六折的促销款。
也就是说，作为普通人，如果你想不亏钱甚至小有盈利，就要学会用时间换空间，而不是拿钱换时间——尤其是在你还不精通的时候。更别总觉得自己比别人聪明很多。
有了这两点认知，你就不会去冒险做那些不靠谱的事，比如指望靠某个关键词的固定广告位出单。对于新手和新品来说，你并没有什么稳定的竞争优势。我们所有的运营动作，都应该为了“整体盈利”而服务，而不是死死盯着某个广告位。
依赖固定广告位只会让成本失控，除了给平台送钱，什么也得不到。
几乎所有新品，我一开始的广告出价都极低，低到可能让你觉得不可思议。哪怕每天订单不多，但整体支出是可控的。也许会有人问：这样做怎么可能赚大钱？
我从不幻想一夜暴富。这种做法，其实是勤能补拙——用心梳理潜在客户的搜索词，优化文案和视觉，确保每一个进来的访客都是高意向客户。
这样你就能接到一些看似不起眼的小订单，但只要覆盖范围够广，一天出十几二十单并不难。这样做的好处是，付费广告成本很低，容易实现正向盈利。而创业这件事，只有先实现正向盈利，才有后续更多的可能性。
就像我开头说的，很多人其实是打着创业的幌子在偷懒。我特别反感那种什么都还没做，就整天幻想年入百万、迎娶白富美的人。
真正的商业就像一面镜子，能清晰照出你的“真实能力”。很多人上班时总觉得自己有诸葛亮的才智，一旦真金白银投进去做事，才发现自己可能连马谡都不如。
我的建议是：如果你真想创业，不妨先从用体力赚钱开始。别人每天工作8小时就休息娱乐，你可以白天上班，晚上再花三四个小时尝试做点小生意。但要有职业道德——别白天在公司“摸鱼”，晚上却用公司的资源做自己的事。
前期投入不要太大，至少要等到你的业余收入稳定超过主业的3倍以上，再考虑全职创业。
如果你在公司的平台上都没能做出成绩，那么独立创业大概率也做不到。很多人总抱怨公司平台小、资源少，等到自己创业才发现，原来自己只了解整个商业闭环中的一小部分。之前就有一位小伙伴辞职创业，结果连打包贴标这样基础的事都做不好。
说到这里，可能有人会觉得我在“割韭菜”。其实，从其他行业跨入一个全新领域，从员工变成老板，从零收入到正向收入——接下来，你要面对的就是如何保持这个势头。
这些年，靠时代红利做铺货的卖家正在加速消失。
很多人把成功归结为自己能力强，一旦遇到激烈竞争，立马就懵了。实际上，我们每年都会拿出利润的20%-30%投入在成长上，内部称之为“品牌税”。不同团队可能有不同的叫法，但一定要预留预算用于自我成长，这样才能持续保持竞争力。
也许会有人说：以前没有用户思维、品牌思维，不也照样赚钱了吗？条条大路通罗马，你说的不一定对。
确实，现在依然有铺货做得不错的公司，但人家并不是盲目铺货，更不是低级铺货——他们在效率、数据分析、供应链管理、库存周转等方面，可能比我们强得多。如果你选择铺货模式还想持续赚钱，就必须不断提升自己的铺货能力。而那些做“精品”的卖家，则需要研究别人是如何定位用户、延伸产品线、搭建品牌、开展营销的，否则你的技能会随着时间和竞争慢慢落后。
所以，跨境电商小卖家要想活下去、活得好，就必须时刻保持清醒：初期不要盲目消耗资源，后期也别停留在低水平的能力层面。
我们最近启动的一个新项目，两个多月就实现了正向营收，关键就在于放弃了盲目烧广告的做法，确保每天都有盈利。
这样做，小伙伴们心态积极，整个团队的压力也不大。如果一开始就持续亏损，所有人都会像惊弓之鸟，总担心你哪天突然撑不下去。
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