Hi，我是Betty!
外贸跟进难在哪里？不是没客户，
而是 不知道每一步该说什么。
有人加了客户，却不会破冰；
有人报了价，却不知道如何推进；
有人聊得不错，却临门一脚“踢飞了”。
跟进，是外贸最能拉开差距的地方：
优秀业务员靠节奏成交，普通业务员靠运气等回复。
我把10年踩过的坑，总结成 “外贸跟进客户的6个阶段”，每一步说什么、怎么说，你今天看完就能马上用。
跟进客户分为六个阶段，先让我们看一下，这6个阶段是什么节点。抓住每一次和客户沟通的机会。千万不要错过任何一次深度沟通的机会。
六个阶段框架总览：
初次接触（建立信任）
需求确认（问清楚，问到位）
报价阶段（提方案，而不是丢价格）
报价后跟进（帮客户做决策，就像卖衣服，你帮客户决定颜色一样）
样品/试单阶段（降低风险、推动确认）
大货成交阶段（锁单+给客户安全感）
每个阶段的目标和话术：
阶段 1：第一次接触 → 建立好感，让客户觉得“你不一样”
客户每天收到几十甚至上百个开发信、WhatsApp、LinkedIn消息，
能让他愿意点开、愿意回复的，只有两类人：
懂他的人
为他考虑的人
所以第一次接触，不是推销产品，而是展示你的洞察力。
黄金要点：
展示你对他市场的理解
用一句“因你而定制”的话术
给客户安全感，而不是压力
示例：
我看了您店铺最近热销的几款产品，它们的风格偏XXX。
我这边有几款同风格、同定位的爆品，能帮你降低试错成本。
要不要我给你配一个“适合你市场的小组合”？
第一次沟通的黄金期就在：让客户觉得你“在为他考虑”。
阶段 2：了解需求 → 问清楚，才能走得更快
外贸沟通最怕的，就是“假性沟通”：
你问一句，客户回一句，但双方都没有真正交换有价值的信息。
把需求问到位，是让客户感受到你专业的第一步。
黄金提问逻辑：
市场定位：你主销哪个区域？
客户人群：你的顾客最关心价格还是设计？
销售渠道：电商？实体店？
竞争商品：你的竞争对手在卖什么？
项目节奏：你是补货还是新品项目？
你每问一个关键问题，客户对你的信任度就提升一层。
因为他能感受到：
你不是来卖产品，而是来“理解他 + 帮他赚钱”。
阶段 3：报价 → 告诉客户为什么这样报，而不是只给数字
很多业务员报价后，客户就消失了。
不是贵，
而是客户看不出价值。
优秀业务员都会在报价时加上：
为什么是这个价格
市场对比
材料/工艺的解释
推荐方案
替代方案
示例：
您的市场偏向高性价比，我推荐这款是因为：
● 结构稳定，售后风险低
● 同类款式在XX国家卖得很好
● 利润空间相对友好如果您需要更低价，我也可以给您一个B方案，供你对比。
这是“价值沟通”，不是“数字沟通”。
阶段 4：报价后跟进 → 抓住客户犹豫期，引导他决策
报价后，客户不会马上下单。
他会犹豫，会对比，会找借口不回复。
这个阶段，最容易丢单。
但高手却会在这时“反向给予价值”。
示例：
我查了下你竞争市场的售价范围，大概在……
而我们的方案能帮助你在利润+质量之间找到最佳平衡点。
要不要我给你做个竞争对手对比图？
你越主动帮助客户做决策，客户越相信你。（帮助客户做决定，减少犹豫时间）
因为你不是在催单，
你是在“替客户思考”。
阶段 5：样品/试单 → 让客户放心，把风险讲在前面
客户愿意下样品，不代表他就安心。
这个阶段最能体现你是否靠谱。
你要做的事情：
及时更新
透明流程
预判风险
给客户可视化的安全感
示例：
为了让你放心，我把样品的结构细节拍了视频。
两种工艺对比我也做了，你可以快速判断哪一种更适合你市场。
这一步，就是
把“透明度”转换成“信任感”。
阶段 6：成交/持续合作 → 建立“下一单思维”
真正厉害的外贸人，成交不是终点，是起点。
你要让客户觉得：
和你合作，不仅轻松，还能赚钱，还能省心。
你要做三件事：
① 给客户安全感
提供生产进度表、质检节点、包装细节，让客户不用催。
② 给客户未来规划
告诉他下一步卖什么款、怎么布局。
③ 主动为客户创造价值
比如：
你看到一个同类产品在某国爆卖，你第一时间发给客户。
你对比竞争对手价格，主动提醒客户调整售价。
当客户感觉到：
“这个业务员不是为了赚我一单的钱，是在帮我做生意”
那么下一单，下下单，其他品类的单
都会自然过来。
外贸沟通真正的核心不是技巧，
而是——
在每一次沟通里，让客户感受到：你专业、你真诚、你站在他那边。
如果你能在这 6 个阶段抓住客户的黄金期：
● 每次沟通多了解一点
● 每个节点推进一点
● 每次跟进多传递一点价值
那么——
你不需要追着客户跑，客户会越来越依赖你。
这，就是外贸高手赢单的底层逻辑。
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让每个人的沟通都更有力量。
和客户沟通，其实就是一个 建立信任、不断推进、彼此成就的过程。
外贸不是一句“我给你最好的价格”就能成交，
真正的成交来自——
一次次沟通里累积起来的专业感、可靠感、真诚感。
你会发现：
客户从来不是因为你说得多好、报价多便宜而下单。
客户下单，是因为：
他觉得和你在一起做事，是放心的。
这就是沟通的本质 ——
用理解换来信任，用真诚换来距离，用专业换来合作。
沟通的逻辑永远都是：
先理解，再建议；
先同理，再引导；
先给价值，再谈生意。
每一次沟通，你都让客户看到一点你的专业，
感受到一点你的用心，
体验到一点你的“站在他那边”。
当这些“一点点”累积够了，
客户自然会把订单交给你，
甚至把更多订单交给你。
因为所有外贸关系归根到底都是一样的：
不是成交创造信任，
而是信任带来成交。
沟通就是你最重要的“生意资产”，
它能让陌生的客户，对你产生依赖；
让犹豫的客户，愿意更进一步；
让一次合作，变成长期合作。
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