外贸人最怕听到的一句话莫过于：“Your price is too high. My target price is $X。”尤其是当这个价格低于成本价时，许多新手容易陷入自我怀疑：
“是不是我报价出错了？”
“是否同行在恶意压价？”
“要不要亏本接单引流？”
停止这种思维！ 一旦你产生让步念头，谈判已处于下风。客户的“目标价”往往并非底线，而是试探你底线的手段。
以下是实战验证的“反目标价四步法”，助你在不降价或少降价的前提下，成功拿下订单。
第一招：以退为进——接受低价但调整配置
面对极低报价要求，不要直接拒绝，而是回应：“Yes, we can match this price.” 紧接着提出条件：
"Dear [Client Name], We can certainly match your target price of $5.00. However, to achieve this price, we would need to adjust the configuration:
- 材质从304不锈钢改为201；
- 包装由彩盒改为简易散装；
- 保修期由2年缩短至6个月。您市场能否接受？"
核心逻辑：通过配置降级体现“一分钱一分货”。大多数客户在看到质量缩水后，会主动回归原价谈判，因为他们真正追求的是性价比而非单纯低价。
第二招：交换筹码——用变量换取价格让步
若客户坚持原配置并要求降价，切记：谈判是交换，不是单方面妥协。利润让步需换取对方资源补偿。
- 数量换价格：“$5.00可做，但起订量需从500件提升至5000件（整柜）。”
- 付款方式换折扣：“如预付100% T/T，可享2%优惠，节省双方银行成本与风险。”
- 交期换优惠：“若接受淡季出货延长交期，可提供更优报价。”
核心逻辑：绝不无偿让利。每一次调整都应让客户感知到其代价，增强成交价值感。
第三招：拆解成本——展示高价背后的合理性
客户嫌贵，常因不了解产品差异。此时应提供专业对比表，凸显品质差距。
"I understand there are cheaper options in the market. But let me show you why our price is $5.50."
- 竞品（$4.50）：使用回收塑料，易发臭、易断裂；
- 我方（$5.50）：采用全新ABS材料，抗冲击性强。多出的$1.00可避免亚马逊退货与差评风险。
核心逻辑：将隐性售后成本显性化，引导客户关注长期综合成本而非初始采购价。
第四招：最后通牒——敢于放弃无利润订单
若所有策略无效，客户仍坚持亏本价，可通过一封体面邮件结束谈判：
"We really want to work with you, but maintaining quality is our bottom line. At your target price, we cannot guarantee the quality you deserve. We'd rather lose this order than lose your trust by supplying inferior products. If the market changes or you reconsider the quality standard, please let us know."
核心逻辑：展现原则性立场。“宁可失单不失信”的态度反而能赢得尊重，促使客户回心转意。
结语
外贸竞争的本质不仅是价格战，更是专业度与心理博弈的较量。
面对“目标价”，不要再一味申请降价。学会拆解需求、设置交换条件、阐明成本构成，必要时果断说“不”。
当你坚守底线，客户反而更愿意信任你，订单自然水到渠成。