从建厂到转型跨境，他是如何用内容共创打破出海增长瓶颈？
大军哥，跨境出海领域深耕近20年的实战派，从2005年创业、2009年建厂到2020年全面转型跨境，亲历了中国外贸从B2B铺货到品牌出海的完整周期。
他的经验，不是理论堆砌，而是踩坑百次后的精华沉淀：如何用BD编导角色，将达人履约率提升至近100%？中小商家，如何靠内容赋能，用30个达人，撬动月销8万美金？
本文首次公开：美区达人营销的底层逻辑转变、工厂出海黄金法则、以及独立站获客的致命误区。
如果你是外贸创业者、工厂老板或出海运营人，这篇干货将帮你少交百万学费，用内容构建长期品牌溢价。
美豹跨境总经理曾大军
文 |《出海百人会》作者 出海姐
编辑 | KK
图片来源 | 受访者
我是大军哥，朋友也叫我牛B哥，跨境出海领域的老兵。从2005年开公司、2009年建厂，到2020年关闭工厂全面转型跨境，经历了中国外贸从B2B到品牌出海的完整周期。高峰期工厂曾管理180人团队，业务团队30人，现在更聚焦于帮助实体企业做全球化内容营销。
目前主营两大板块：
1、工厂出海赋能：针对传统制造企业，通过TikTok内容+独立站模式，帮其从0-1搭建海外销路，尤其擅长高客单、非标品（如装备、定制类产品）；
2、美区红人营销：基于多年积累的达人资源（可直接电话沟通的达人约3000-5000人），为品牌提供“内容共创+达人运营”一体化方案。例如去年通过精准送样+内容脚本赋能，帮一个保健品新店月销突破8万美金。
我们的差异化：不追求达人数量，而是深耕可即时触达的优质达人，通过BD编导角色，帮品牌方把控内容质量，用事前管理提升达人履约率至近100%。简单说，我们不做货架电商，而是帮企业用内容建立长期品牌溢价。
转变
最早的时候，美区的达人建联非常简单，只要愿意发样，达人就愿意接样，而且达人很容易出单。那个时期，只要敢把货发出去，销量就能起来。
时过境迁，现在的游戏规则已完全不同。平台内容已经太多，用户有了疲惫感，必须产出高质量内容才能带动销售。
1、核心转变：从“建联”到“运营”的思维升级
你如果问我，当下美区TikTok达人合作最大的变化是什么？那一定是核心工作的重新分配。如果说达人合作的工作总量是100分，那么建联只占5分，剩下的95%都应该用在深度经营达人、沟通内容上，让达人持续产出优质内容。成功的店铺往往不是达人数量最多，而是能够精耕少数高质量达人的商家。
现在的竞争焦点已不再是寻找达人，而是运营好已有的达人关系。一个新品牌如果没有基础销量和评论，很难直接建联到达人，这就需要通过自建内容或借助第三方机构完成冷启动。而一旦品牌有了起色，反而不再需要大规模建联达人，重点应转向现有达人的深度运营。
我们发现，平台上真正有稳定销量的店铺，合作的达人数量并不多，他们的成功在于与直播达人的深度绑定。一个直播达人每天播一场，一个月就是30场，这种持续曝光比一次性的短视频合作效果更加显著。
2、关系重构：从“甲乙方”到“共同体”
传统的达人合作模式常常陷入“甲乙方思维”的误区：商家提供样品，达人交付销量。这种简单交易模式在今天已经难以为继。
达人不缺样品，缺的是能帮他们出单的产品。达人每天收到大量样品，如果商家不能提供专业的内容指导和脚本支持，达人很可能会敷衍了事。
建立长期合作关系的核心是实现双向奔赴。达人需要的是能帮他们创造优质内容、提升粉丝互动的合作伙伴，而非简单的样品提供者。商家应该成为达人的“内容顾问”，而非“样品供应商”。
在实际操作中，这意味着商家需要转变角色，从被动等待变为主动参与。包括提供详细的产品卖点、创作脚本思路、甚至参与内容制作过程。专业的BD编导岗位就是这样应运而生，他们负责在达人接样前就设计好内容方向，同时尊重达人的创作空间。
3、数据洞察：达人市场的真实图景
美区TikTok平台上，目前有2000万具有带货权限的达人，但真正带过货的只有100多万。而能够稳定产生3000美元以上GMV的达人，仅有2万人。这意味着优质达人资源依然稀缺，且集中在头部。
从效果来看，平均每送出一件样品能够产生6个订单。但这一数字背后，存在巨大差异，核心在于内容质量而非达人数量。
平台近期推出的付费达人功能，也反映了这一趋势——官方开始介入达人交易环节，帮助商家管理付费合作。这一变化表明，达人合作正从“游击战”转向“正规战”。
4、实操策略：中小商家的达人合作指南
对于资源有限的中小商家：
要转变观念。达人履约率低往往是因为商家采取了事后管理而非事前管理。商家应在合作前就明确沟通内容方向、发布要求和合作细节，让达人感受到专业性。
要专注内容打磨。中小商家其实更有优势与达人共创内容，因为他们有更多时间专注于内容质量，与达人共同测试脚本，找到转化率最高的内容模式。
要重视长期合作。与其广撒网式地合作大量达人，不如深耕几个或几十个核心达人，建立长期合作关系。持续的互动能够让达人更深入理解产品，创作出更优质的内容。
对于高客单价产品（60美元以上），应考虑重点与直播达人合作而非短视频达人。直播能够更全面地展示产品价值，解答用户疑问，从而提高转化率。
5、达人合作的三个发展方向
基于当前市场变化，达人合作正朝着三个方向发展：
一是内容专业化。随着用户对商业内容的耐受度提高，只有真正有价值的内容才能吸引并转化用户。
二是合作长期化。单次合作正在被年度框架、季度计划所取代，品牌与达人的关系更加紧密。
三是运营精细化。从达人筛选、内容策划到效果追踪，每个环节都需要专业工具和方法的支持。
TK是内容电商，内容电商的核心是内容而非电商。很多商家陷入困境，是因为把内容电商，做成了货架电商，最终只能通过低价竞争，陷入恶性循环。
矩阵
很多人一上来就问我，军哥，你家有多少达人资源？我觉得，这本身就是个伪命题。真正的核心，不是你拥有多少达人，而是你能经营好多少达人。
1、达人合作的本质已变：从“铺量”到“经营”
现在平台内容过剩，用户有了疲惫感，必须依靠高质量内容才能带动销售。一个新品牌，如果没有基础销量和评论，很难建联到达人。要么自己慢慢磨，要么通过专业机构，快速完成初始建联。而一旦品牌有了起色，反而不再需要大量建联达人，重点应转向现有达人的深度运营。
2、三大阶段：从测试到规模化运营
第一阶段：测试素材（0-1）：必须舍得投放200个样品，给达人测试。虽然你自己想象的脚本，可能很好，但必须经过市场验证。200个样品中，通常能测试出8-10条靠谱的素材。在这一阶段，关键是测试不同内容方向，找到能引起用户共鸣的切入点，和持续出单的脚本框架。
第二阶段：放大成功（1-10）：当找到经过验证的有效素材后，可以邀请第二批达人300-500人，按照成功的脚本，进行创作，并给予流量支持。不需要在同样的事情上重复犯错。第一批达人身上已经试错了，第二批就应直接使用验证过的脚本，出单效率将大幅提升。
第三阶段：规模化运营（10-N）：当店铺和链接动销已经建立起来，达人开始主动找上门时，重点转向控制达人质量。这时不是谁来，都可以合作，需要提高标准，选择更优质的达人，确保内容输出的稳定性和高质量。
3、达人营销的误区：不是甲方乙方，而是内容共创
许多商家，把达人合作，视为简单的甲乙方关系：我提供样品，你产出销量。这是最大的误区。
达人不缺样品，缺的是能帮他们出单的产品。达人每天收到大量样品，如果商家不能提供专业的内容指导和脚本支持，达人很可能会敷衍了事。
我分享一个成功案例：一个高客单保健品品牌（客单价100-200美金）通过精细化运营达人，月销达到8万美金。他们的成功，在于把每个达人都消化得透透的：前端让达人讲感受，给出感受脚本；中间给出专业画面素材，让达人剪辑。达人实际上只负责表现力部分，而最懂产品的商家，则提供了内容的核心框架。
4、中小商家的破局之道：精准比规模更重要
中小商家不是劣势，反而是优势。因为你的目标，不是无限多的达人，而是几个或几十个高质量达人，就够了。你可以集中精力，服务好这些达人，与他们深度共创内容。
在合作前，就明确沟通内容方向、发布要求和合作细节，让达人感受到专业性，履约率可以提升至近100%。
5、实操建议：三步打造高效的达人合作体系
精准筛选：不要只看粉丝量，要关注达人的GMV、粉丝垂直度、互动率等核心指标。使用专业工具，可以提高筛选效率和精准度
内容赋能：为达人提供完整的内容解决方案，包括脚本、素材和卖点提炼。最懂产品的是商家，不是达人，商家应该成为达人的内容顾问。
长期经营：建立达人分级运营体系，对S级达人，投入50%精力，每周维护，A级达人，投入30%精力，每1-2周跟进，实现资源的优化配置。
工厂
许多内贸工厂老板都有一个疑问：”我在国内生意做得不错，产品也很好，是不是做外贸也一定能成功？”
这个事情不能简单下结论，但核心逻辑是相通的：你在国内能做好贸易，说明你的供应链能力很强，这为做外贸打下了良好基础。
1、内贸转外贸：不是所有产品都适合
不是所有在国内卖得好的产品都适合做外贸。在国内市场，一些消费品类已极度电商化，比如日用消费品。如果你想卖双袜子，在国内可能主要靠农村批发市场，主流电商平台和卖场，早已被大工厂直接供货占据。
真正适合外贸的，往往是那些具有供应链优势的特定品类，如大型装备、配套产品等工业品。我建议，企业首先要审视自身产品是否属于适合外贸的品类，这类产品通常具备三个特点：技术含量高、有供应链优势、不易被简单复制。
2、外贸选品的两大黄金法则
外贸成功的关键，选品至关重要。核心遵循两大原则：
就近原则：依托产业带优势。你离什么品类、什么产业带最近，就选什么产品，这是最实用的选品策略。例如在义乌可以做小商品，东莞适合做装备制造。依托本地供应链资源是成功率最高的选择。
兴趣原则：做你热爱且懂行的产品。如果一定要从零开始选品，兴趣是最好的老师——兴趣会让你主动深耕、成为产品专家，但这种方式相对难度较大。对于初创者，我更推荐“依托产业带”的选品策略，而非单纯依靠兴趣。
3、小白做外贸：机会与风险并存
小白应该做外贸，但要掌握正确的方式方法：
机会：低门槛起步，控制风险。外贸甚至可以说是零成本起步。与跨境电商需大量备货不同，传统外贸常有外商定金，甚至可以实现先付款后发货，大幅度降低资金风险。中国的极致供应链，让每个人都有机会。即使是莆田的小商家，没有高学历也能做得风生水起。
风险：避免试错成本过高。小白若用别人的钱来试错风险极大，我建议初创者控制试错成本，不要一开始就大量投入。可以先从市场调研和小批量试单开始，逐步积累经验。
4、外贸新趋势：全托管模式降低门槛
近年来，一种新型贸易方式——全托管模式正在兴起，大大降低了外贸门槛。工厂只需研发产品和备货，平台负责销售和物流。这种模式类似Pod（按需生产）市场，工厂将货物前置到目标市场，由专业的跨境电商团队负责销售。这种方式极大降低了工厂直接做外贸的难度，是内贸工厂转型外贸的理想跳板。
5、成功案例：传统工厂的转型之路
宁波作为外贸重镇，涌现出大量成功转型案例。一些传统工厂通过内外贸一体化，实现了销售结构的根本性转变。以宁波惠尔顿婴童安全科技公司为例，该公司原先外销和内销比例为8：2，现在已成功转为2：8，内销业绩稳居国内前列。这一案例表明，只要策略得当，内贸工厂，完全可以在外贸领域取得突破。
属性
1、官网与获客独立站：本质区别何在？
传统官网往往是企业的“电子名片”，核心功能是展示公司形象和产品信息；而获客型独立站是完整的“线上销售引擎”，核心目标是获取客户并实现转化。
官网更偏向“给自己看”，获客站则完全“给客户看”。许多企业花费巨资建设官网，却忽略了核心问题：网站是否能产生实际询盘和销售？真正的获客独立站具备三大核心特征：高转化率设计、持续内容更新能力、与营销渠道的深度整合。它不应是五年不变的静态展示窗，而应是日更新的动态获客工具。
2、传统官网为何效果不佳？核心问题集中在三点：
信息更新缓慢，内容陈旧过时，难以建立客户信任；
缺乏互动和清晰转化路径，无法有效引导用户行动；
流量单向依赖广告，一旦停止投入，流量即刻枯竭。
一个官网如果还是几年前的信息，客户怎敢放心成交？在信息透明的今天，内容的即时性是建立信任的基础。
3、获客独立站的核心运营思维
内容持续更新是关键。内容的即时性是获客站的核心要素，优秀的获客站应像新闻网站一样，持续产出有价值内容，而非建成后一成不变。这种持续更新不仅有助于提升SEO排名，更能向客户展示企业的活力和专业性。
从“展示”到“解决”的思维转变。获客站的核心价值不在于展示产品多优秀，而在于表明能解决客户什么问题。B端卖的是需求而非产品，你需要理解客户需求并用产品页面精准表达出来。这种思维转变，是传统官网向获客站升级的关键。
多渠道整合与流量沉淀。社媒是流量放大器，负责扩大触达范围、带来初步商机；独立站是流量过滤器，通过丰富内容和互动将流量转化为真实询盘。两者深度结合，才能实现流量价值最大化。
4、成功案例：内容为王的获客之道
UFine锂电池独立站的成功案例，印证了这一观点：84.13%的站内流量来自博客内容。通过持续产出解决用户实际问题的内容（如“如何选择适合的电池”等），该网站建立了行业权威形象，自然吸引了大量精准流量。这种“内容获客”模式，相比单纯依赖广告投放，成本更低且效果更持久。
5、实战建议：打造高效获客独立站
对于计划建设或优化独立站的外贸企业，我建议：
明确站点的定位：是简单展示窗口，还是业务增长引擎？这决定了整体策略和投入。
规划内容更新机制：确保网站有持续更新高质量内容的能力，避免沦为一次性建设工程。
设计转化路径：清晰的呼叫行动按钮、联系方式是转化的基础。
整合营销渠道：将独立站与社交媒体、搜索引擎等渠道打通，形成流量闭环。
重视数据与分析：通过数据分析不断优化网站性能和转化率。
变局
十年前是工厂时代外贸，今天是产品时代外贸
1、十年巨变：从“工厂时代”到“产品时代”的分水岭
过去是渠道思维，今天是产品思维。十年前，外贸企业的核心竞争力是供应链能力和价格优势。大批发、大订单是主流，企业只需坐在工厂，等海外采购商上门验厂、谈价格、签合同。而今天，情况发生了根本性变化。
传统贸易展会的作用已大不如前。广交会只能作为一个选品平台。随着商业信息的重新分配，中间商和采购商不再需要亲自来中国找供应商——他们比我们还懂中国市场，知道义乌有什么、宁波有什么。
这种变化迫使外贸企业重新思考自身定位和价值：不再是简单承接大额订单，而是要直接面对终端消费者和小型零售商，理解他们的需求，提供精准的产品解决方案。
2、新外贸的利好：前所未有的历史机遇
尽管传统渠道式微，但我认为新时代的外贸蕴含着巨大机遇，主要体现在三个方面：
技术红利：一部手机即可连接全球市场
如今拥有强大的软件和流量赛道，我们不能再错过这个时代。社交媒体和独立站技术，让中小企业甚至个人都能以极低成本进入全球市场。一个短视频，你只要一台手机和时间，不要再跟我说语言的问题，因为现在卖得好的人，都是语言不好的人。你们去看义乌一位卖帽子的大妈，用蹩脚英语也能通过相关平台，把产品卖到美国。
流量重新分配：短视频成最大风口
短视频是当前最值得投入的获客渠道。只要你今天还有什么更好的赛道，我觉得没有比短视频，更值得做的。我给你算一笔账：参加一次展会或开通一个B2B平台，动辄需要投入数十万甚至数百万投入；而短视频成本极低，只需每天坚持发布内容，就有机会触达全球潜在客户。
消费场景变革：直接触达终端消费者
新外贸的最大利好，是能够直接触达终端消费者，了解他们的真实需求，进而优化产品和营销策略。我们现在面对的是更多的下沉市场、零售商，当地的小卖家以及自用用户，这种直接连接让企业能够更快地响应市场变化，提高产品竞争力。
3、实战案例：从0到1的突破之路
我们这个礼拜出的单，就是通过视频来的单。一位线上客户，看到视频后，直接打电话咨询，团队第一时间与客户沟通，迅速建立了信任感，最终成功收取定金。
这种“通过内容建立信任、最终实现转化”的模式，正是新外贸的核心逻辑。关键是要“用内容增加信任”，尤其是真人出镜的短视频，能够有效拉近与海外客户的距离。
4、思维转变：走出舒适区是关键
尽管机遇巨大，但最大的障碍，不是技术也不是资金，而是思维定式。
你要自己敢于走出来。很多企业主，知道传统渠道效果不佳，却又不敢尝试新渠道，陷入“知道却做不到”的困境。
新外贸并不复杂，关键是摆脱“英语不好不能做外贸”的思维限制——事实上很多成功案例的操盘手英语水平并不高。
5、未来展望：未来十年不变的赛道
外贸是值得再做一次，也值得后面未来十年，都可以重新再做的一个事情。我建议企业采取“独立站+社交媒体”的双轨模式：通过社交媒体获取流量和关注，再通过独立站转化和沉淀客户。这种模式能够帮助企业构建稳定的数字资产，摆脱对平台的依赖。
一个手机，已经解决了信息传递的问题。随着技术门槛的降低，外贸的竞争将更多地回归到产品本身和内容创作能力，这对于有供应链优势的中国企业来说，是前所未有的历史机遇。
时代在变，但商业的本质不变——好产品+精准触达+信任建立=外贸成功。
深耕
在外贸出海领域摸爬滚打近20年，我常被问到，如何保持对行业的敏感度和竞争力？我的答案很简单：找到自己的比较优势，然后全力以赴。
1、找到你的“比较优势”，然后深耕
我始终认为，每个人都有自己的优势——那是你天生擅长且乐在其中的领域。对我而言，这个优势就是外贸。从毕业至今，我一直沉浸在外贸圈，不是因为别无选择，而是因为我真正热爱这个领域。
兴趣是最好的老师，也是持续学习的内在动力。当你对某个领域充满热情，你会自然而然地投入更多时间和精力去钻研，进而形成正向循环。比如你对精致文具情有独钟，你就会主动研究各种纸张材质、设计风格，逐渐成为这个领域的专家，这种专业积累最终会转化为你的核心竞争力。
2、建立自己的专业圈子
圈子决定视野。多年来，我始终有意识地建设和维护自己的专业网络，包括同行、供应商、客户乃至行业专家。这个圈子不仅是我获取行业动态的重要渠道，也是我不断成长的土壤。
与不同背景的人交流，能够帮助你跳出思维定式，捕捉到单打独斗时容易忽略的信号。我建议每个外贸人都应积极参与行业会议、加入专业社群，不断拓展自己的专业网络。
3、保持学习的四个层次
在快速变化的出海领域，持续学习不是可选项，而是必选项。我将学习分为四个层次：
行业知识层面：定期阅读行业报告、关注新政策法规，保持对行业趋势的敏感度，比如当前供应链数字化和绿色化转型就是值得关注的大趋势。
实战技能层面：包括语言能力、谈判技巧、市场营销等实用技能。特别是数据分析能力，在当前愈发重要。
工具应用层面：熟练运用各种数字化工具提升效率，如CRM客户关系管理系统、邮件自动化工具等。
思维认知层面：跳出日常操作，从更高维度思考行业发展和商业本质，这是区分普通从业者和资深专家的关键。
4、从“踩坑”中积累经验
实践是最好的老师。我从不惧怕踩坑，因为每个坑都是宝贵的经验来源，重要的是要及时复盘总结，将经验转化为能力。
例如，我们早期尝试独立站运营时，经历了从单纯展示型网站到营销获客型网站的转变。这一转变让网站月流量实现了显著增长，正是通过不断试错和调整的结果。
5、关注趋势，但坚持本色
出海领域热点层出不穷，从传统B2B到跨境电商，从平台运营到独立站，从欧美市场到东南亚、中东等新兴市场。关注趋势是必要的，但更重要的是根据自身优势选择适合的赛道。
当前，我特别关注两个方向：一是独立站与社交媒体结合的获客模式，通过内容营销建立品牌认知；二是前置货盘模式，通过海外仓备货提高供应链响应速度。但无论趋势如何变化，我始终坚守一个原则：不盲目跟风，只选择适合自己和企业基因的路径。
6、给外贸人的实用建议
精准定位你的细分市场，不做“大众情人”，而是成为特定领域的“专属伴侣”。
善用数字化工具，如CRM系统、邮件自动化工具等，提升工作效率。
注重内容营销，通过优质内容，展示专业度，吸引目标客户。
建立长期客户关系，从一次性交易，转向长期合作，注重售后服务和客户反馈。
保持语言和文化敏感性，这是与全球客户建立信任的基础。
创造你的不可替代性，外贸出海之路，没有标准答案，关键是要找到适合自己的节奏和方向。通过持续学习和实践，不断提升自己的专业度，最终形成独特的个人品牌和价值。
在这个充满机遇与挑战的时代，愿我们都能找到自己的比较优势，深耕下去，在国际贸易的浪潮中创造属于自己的精彩。
理论听千遍，不如工具用一遍。TikTok启动从0到1，我们将团队验证过的全流程SOP，沉淀为《35套落地工具表格》。从养号SOP、素材库搭建，到团队招聘、矩阵管理，帮助大家高效落地，少走弯路。
您有外贸出海方面的经验或困惑吗？我们12.20-21有线下课,需要这份“资料”的朋友，欢迎加出海姐微 [global-100]，备注“TikTok”，我直接发您。
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